비즈니스에서 성공하려면 먼저 확실한 자금줄을 확보해야한다. 자기자본으로 비즈니스를 시작하는 경우도 있지만 어느 정도 비즈니스가 궤도에 오르면 은행에서 대출을 받지 않을 경우 지속적인 성장은 쉽지않다. 비즈니스 오너로서 뱅커들과의 원만한 관계는 비즈니스 성장에 필수적이라고 할 수 있다. 뱅커들의 주요 관심사는 은행의 자본을 보호하는 일이다. 은행을 믿고 고객들이 예치한 돈으로 대출을 하기 때문에 어떻게 해서든지 이 돈을 지키는 것이 그들의 사명에 가깝다. 또한 감독국은 정기적으로 은행의 대출과정을 엄격히 심사하고 은행내부에서도 각종 커미티를 통해 이중삼중으로 체크를 하기때문에 뱅커들은 보수적으로 될 수 밖에 없다. 그들의 우선순위는 윈칙대로 대출을 하는 것이다. 그 다음 순위는 대출의 적정한 이자율을 정하는 것이다. 이밖에도 오너가 비즈니스를 제대로 운영하고 구좌를 더 많이 여는 지 점검할 것이다. 뱅커들은 절대 위험한 비즈니스를 하려고 하지 않는다. 안전이 그들의 철칙이다. 뱅커로부터 비즈니스 오너가‘안전한 존재’라는 사실을 먼저 인식시킨다. 일단 대출제안서를 제출한다. 왜 자금이 필요하며 언제 필요하고 상환계획이 어떠한 지 구체적으로 명시한다. 이 서류에는 당신이 얼마나 자금이 필요하고 이 돈으로 무엇을 할 것인지 비즈니스 플랜 즉 사업계획서를 포함하고 최근의 제무제표와 현금의 흐름과 손익계산서를 포함한다. 모든 은행들은 이런 서류들을 준비할 수 있는 양식이 준비되어 있지만 당신만의 독특한 비즈니스 플랜은 신빙성을 향상시킨다.

■은행에서 대출시 고려하는 요소
1.오너의 성격
비즈니스 오너의 성격이 대출시 가장 중요한 요소이다. 스몰 비즈니스 대출은 모두 개인 론(Personal Loan)이기 때문이다. 따라서 은행과 당신과의 경험및 관계는 대출에 결정적으로 작용한다. 개인의 크레딧 히스토리와 비즈니스의 크레딧 히스토리도 물론 리뷰대상이다.

2,능력
부채/순자산 비율은 대출결정시 중요한 요소이다. 리버리지가 높은 비즈니스, 즉 순자산에 비해 부채비율이 높은 비즈니스는 은행에서 그렇게 탐탁하게 보지 않는다. 가능하면 부채/순자산 비율을 낮추는 것이 좋다.

3.비즈니스 플랜이 큰 차이를 낼 수 있다
‘사업 계획서’없인 ‘자금 유치’도 없다고 보면된다. 아무리 입으로 설명을 잘해도 소용이 없다. 한 장의 종이로 일목요연하게 비즈니스의 흐름을 일목요연하게 풀어줄 수 있는 잘 짜여진 사업계획서가 중요하다. 비즈니스 플랜은 사업이 순조롭게 진행되고 있는지를 판단하고 은행의 대출을 유도하는 도구로 사용될 수도 있다. 결국 비즈니스 플랜이 제대로 되어 있는지 여부가 사업의 장래를 결정짓는다. 은행으로부터 대출을 받을 때 설득력 있는 방법은 매출과 비용을 예상하고 캐시플로 시뮬레이션이나 예상 재무제표를 만들어 신빙성 있는 자료를 제시하는 것이다.

4.제반경제여건
본인의 노력과는 무관하게 현재 경제상황이 대출에 큰 영향을 미치는 것은 어쩔 수 없는 현실이다. 즉 로컬, 전국의 경제흐름도 대출심사에 큰 영향을 미친다. 만약 불경기가 다가오고 있다면 은행은 대출을 꺼려할 것이다. 그러나 호경기라면 대출에 더 적극성을 보일 것이다.

5.담보
담보는 부채상환의 중요한 소스이다. 은행측은 비즈니스가 순익을 더 많이 기록해서 당신이 돈도 더 많이 빌리고 예금도 더 많이 하기를 원한다. 그러나 반대로 비즈니스가 잘 되지않을 경우 은행은 상환을 받기위해 담보를 많이 가진 대출자를 원한다.

6.신용
당신의 비즈니스에 대해서 제대로 파악을 하고 있는 가? 당신의 플랜은 얼마나 신빙성이 있는 가? 성공할 가능성이 있는 플랜인지 아니면 뜬 구름잡는 이야기인가? 비즈니스 플랜은 뱅커의 의구심을 없애버리고 당신의 신용도를 높이는 도구가 된다.

7.비상계획
비상계획은 유용한 대출 도구이다.
은행가들은 당신이 앞서가는 것을 보고 싶어한다. 비상계획은 사전계획을 증명하는 것이다. 비상계획은 최악의 사태를 대비해 여러 가지 옵션을 검토한 후 어떻게 대처할 것인가를 세워놓은 매뉴얼이라고 보면 된다.

서면으로 재난 때 어떻게 대처할 것인지를 적는다. 이 플랜에는 주문을 어떻게 받을 것인지, 사무실에 아무도 없을 경우 벤더와 어떻게 연락할 것인지, 벤더들이 오퍼레이팅하지 않을 때 백업플랜이 있는지, 직원들이 유사시 일을 못할 경우에 어떻게 할 것인지에 대한 대책을 구체적으로 열거해 놓는다. 보험회사에 문의해서 미리 준비할 필요가 있다. 항상 지진의 위험성에 노출되어있는 캘리포니아의 경우 필수적이라고 할 수 있다.

■뱅커와 위험부담성
뱅커들은 훈련을 받기도 하지만 성격적으로도 위험부담성을 지기 싫어한다. 즉 밴처 캐피탈리스트나 개인 투자가처럼 위험부담을 가지면서 비즈니스를 하는 스타일은 아니라는 것이다. 따라서 이제 막 기업을 시작하려는 창업준비생도 꺼려한다. 스몰 비즈니스 오너들은 은행가들과 관계를 맺는 방법을 비즈니스 하듯이 배워야한다. 먼저 대출을 신청했을 때 거절당하는 이유를 알 필요가 있다. 대출신청시 거절당하는 이유들은 오너의 자본이 너무 적을 때, 순익이 형편없거나 매니지먼트의 능력이 의심될때, 담보의 질이 낮을 때, 상환 기록이 않 좋을때, 회계시스템이 엉망일 때, 신생회사이거나 도덕적으로 해이할 때 등이다.

■은행가를 어떻게 알게 되는가
1.은행가와 정직한 관계를 맺는다
항상 본인의 비즈니스 상황에 대해 정직하게 대한다. 반드시 보답할 것이다. 당신의 뱅커와의 관계는 상호협력적이 되어야한다는 것을 명심한다. 좋은 뱅커는 엄청한 자산이 될 수 있다.

따라서 당신이 함께 일할 수 있는 뱅커를 샤핑할 필요가 있다. 은행가의 역할은 당신의 비즈니스가 성공하도록 돕는 것이다. 좋은 뱅커도 때로는 당신과 의견이 일치하지 않고 대출을 거절하거나 조심스럽게 부채비율을 조절하려고 할 것이다. 어떻게 하면 좋은 뱅커를 찾을 지 친구들에게 물어본다. 즉 비즈니스의 파트너를 찾는다고 생각할 필요가 있다.

2.준비할 시간을 준다
만약에 당신이 문제에 봉착하면 뱅커에게 즉시 알린다. 은행가와 동지의식을 갖고 중요한 결정을 내릴 때 상의한다. 즉 최악의 상황까지 몰고 가지 않는다. 뱅커의 일은 사업가에게 돈을 빌려주고 예금고객의 돈을 보호하는 것이다. 당신의 제안이 괜찮다면 대출을 얻을 수 있을 것이다. 만약 뱅커와 의견이 일치하지 않는다면 서류를 다시 보완한다.

3.한명이상의 뱅커와 관계를 맺는다.
위험부담을 분산한다. 즉 한 뱅커에만 전적으로 의존하지 않는다. 은행가들은 이동하고 은퇴하고 승진하거나 은행을 떠나기도 한다. 같은 상황이라도 한 은행은 대출이 가능하지만 다른 은행은 대출이 불가능할 수도 있다. 만약에 당신이 두 개의 은행을 사용한다면 은행대출을 얻을 수 있는 확률도 더 높아진다.


<박흥률 기자>