“이 차가 너무 좋아요”… 약점 노출하는 셈

새로 차를 구입할 때 아무리 정직하고, 친절한 세일즈맨을 만났다고 하더라도 차량 구입자와 세일즈맨의 이해관계는 다르기 때문에 모든 걸 다 털어놓을 필요는 없다. 세일즈맨은 딜러와 자신의 소득을 위해 가급적이면 이득을 많이 남겨야 한다는 것은 상식이다.
반면 차량 구입자는 가장 좋은 가격에 최고의 차를 구입하길 원한다. 그렇기 때문에 차량 구입에서는 밀고 당기는 협상이 진행되기 마련이다. 차량구입자가 최고의 거래를 이끌어내기 위해 세일즈맨에게 말하지 말아야 하는 6가지를 정리해 봤다.

당장 차를 사야 하더라도 한달 여유는 있는 척… 트레이드인 협상도 나중에

1. 난 이차가 너무, 너무 좋아요.
차가 너무 마음에 들어 ‘사랑스런 표현’을 쏟아내고 싶더라도 세일즈맨 앞에서는 이를 드러내서는 안된다. 조용히 그저 가전제품 샤핑이라도 나온 것 같은 태도를 유지한다. 그 차에 완전히 빠져 버렸다는 것을 보여주는 것은 세일즈맨은 물론 딜러십 매니저와 차량 구입 전반에 있는 모두에게 약점을 노출해 버리는 셈이다.
세일즈맨은 당연히 이에 동조하면서 차를 몰고 나갈 수 있도록 도와주겠다고 할 것이다. 세일즈맨은 세일즈매니저에게 말은 해보겠지만, “그 차는 인기가 너무 많아... 며칠 전에도 누군가 사려 했고... 매니저가 그 가격 이하로 주긴 좀 어려울 듯...”하면서 구입자의 애를 태우기 시작한다.
이미 차에 빼앗긴 마음을 보여줬기 때문에 세일즈맨은 구입자가 걸어나가지 않을 것이란 걸 안다.

2. 내일까지는 차를 사야 됩니다.
차에 대한 짝사랑을 표출하는 것보다 더 나쁜 것은 빨리 사야 하는 절박한 심정을 표출하는 것. 곧바로 차를 사야 한다는 말은 “별로 생각할 시간이 없다”고 말하는 것과 같다. 세일즈맨은 구입자가 구체적인 것까지 따지려 들지 않고, 더 좋은 가격을 찾아 다른 딜러를 찾을 확률이 낮다는 것도 안다.
또한 딜러십에 있는 차량이 원하는 사양에 딱 맞지 않더라도 이를 받아들일 확률이 높게 된다. 즉 세일즈맨 입장에서는 판매가 상대적으로 저조한 차량을 팔 수 있는 기회도 된다. 당장 차를 사야 하더라도 한달의 여유는 있는 것처럼 행동하되, 만일 원하는 가격대에 맞는 차를 찾으면 오늘이라도 살 수 있다는 의사를 표시한다.

3. 월페이먼트 얼마인 차가 필요합니다.
많은 구입자들이 월페이먼트를 기준으로 차를 고르는데, 월페이먼트가 아닌 얼마의 차를 살 수 있는지를 기준으로 생각해야 한다.
“월페이먼트 350달러 이하를 원한다”고 말하는 것은 박스 가게에 가서 2인치 박스만을 달라고 하는 것과 같다. 두께인지 길이인지 다른 것들이 빠지게 되면 엉뚱한 제품을 사게 될 수 있다.
어떤 월페이먼트 금액이라도 융자기관과 다운페이먼트 금액에 따라 맞출 수 있다. 7년 융자로 월페이먼트가 350달러면, 3년이나 4년융자로는 이보다 훨씬 금액이 많아진다. 월페이먼트 외에도 총금액과 얼마나 오래 페이먼트를 하길 원하는지를 고려하고, 트레이드인 가치도 얼마가 되는지도 생각해봐야 한다.
트레이드인 가치와 월간 지출규모를 고려해 얼마짜리 차를 살 수 있는지를 결정하고 차량 가격을 흥정해야 한다. 다운페이멘트와 월페이먼트를 먼저 말하고 나서 트레이드인 가치를 흥정하도록 한다.

4. 제 중고차를 트레이드인 하려고 갖고 왔는데요.
세일즈맨은 트레이드인 중고차를 갖고 왔는지 알길 원한다. 구입자가 만일 차를 갖고 왔다고 하면, 딜러십의 중고차 매니저가 키를 달라고 해서 가격흥정을 하는 동안 시간절약을 한다면 중고차 상태를 평가하게 된다. 그러나 단점도 있다. 만일 흥정이 잘 안 돼 떠나려고 할 때 키를 돌려달라고 한다면, 차가 엉뚱한 곳에 가 있을 확률이 높다. 결국 다시 흥정할 시간을 딜러측에서는 벌게 되는 것이다.

5. 리스에 대해선 전혀 몰라요.
리스할 의사가 없다고 해도, 리스에 대해서 알아볼 필요가 있다. 리스할 생각이 없더라도 갖가지 좋은 조건에 대한 설명을 듣게 되면 리스를 하게 될 수도 있다.
리스는 몇 년이상 차를 갖고 있을 필요가 없는 사람들에게만 필요하다. 여기에 월페이먼트외에도 세일즈맨이 얘기하는 용어나 비용에 대해 이해해야 한다. 리스에 포함된 마일리지가 얼마인지, 리스가 끝날 때 내야 하는 돈은 없는지도 확인해야 한다.

6. 크레딧이 좋지 않은데요.
많은 차량구입자들이 자신의 크레딧 점수를 과소평가하는데 이는 딜러 입장에서는 좋은 기회가 된다. 구입자가 내는 이자의 일부는 딜러와 나눠 내는 것인데, 구입자가 낮은 이자율을 받지 못한다고 확신하게 되면, 딜러 입장에서는 더 큰 이득이 생긴다.
좋은 융자조건을 받기 위해서는 샤핑시작전 재정상태를 점검하고, 만일 다른 곳에서 융자를 받을 수 있다면 이는 가격 협상시 유리하게 작용할 수 있다.

<배형직 기자>