8가지 비딩 경쟁 전략

내 마음에 쏙 드는 드림 홈을 찾았다면 이제 경쟁자들과의 한판 전쟁을 치러야 한다. 부동산 시장에 공급이 줄면서 바이어들 사이에서‘비딩’(bidding) 경쟁이 불을 뿜고 있다.

실제 부동산 브로커 업체‘레드핀’에 따르면 지난해 12월 전국에서 팔린 주택 가운데 44%는 치열한 비딩 경쟁을 치렀다. 모두가 수요보다 공급이 부족하기 때문으로 다음의 8가지 전략을 실천한다면 비딩 경쟁에서 승리해 드림 홈을 차지할 수 있을 것이다.

■현금이 유리하다
상투적이지만 ‘현찰이 왕’이다. 덴버 지역 레드핀 소속 트렌튼 호그 브로커는 “지난해 거래된 주택의 4분의 3이 비딩 경쟁을 치렀다”며 “셀러들은 비슷한 조건이라면 현금을 주는 바이어를 선호한다”고 말했다. 입장을 바꿔보면 셀러는 바이어가 모기지를 얼마나 받아야 하는지에 관심이 없다. 오직 잘 팔고, 잘 받아서, 이사를 나가면 되는 것이기 때문이다.

■모기지는 사전승인부터
유리한 이자율의 모기지 렌더를 정했다면 사전승인을 요구해야 한다. 이를 위해서는 소득, 자산과 크레딧 리포트 등의 서류를 빠른 시일 내 정확한 내용으로 준비해둬야 한다.

렌더들은 당연히 매물을 보지도 않고 필요한 대출을 해줄리 없지만 사전승인을 받으면 셀러들이 좋아하고 보기를 원하는 금액과 날짜 등이 적힌 레터를 얻어 셀러에서 제시할 수 있다.

■시장을 이해하라
비딩 경쟁을 시작하기 전에는 시장을 살펴야 한다. 인터넷 정보를 통해 주변 지역에 어떤 집들이, 얼마의 가격에 매물로 등록됐는지 공부해야 한다.

그렇다고 길게 시간을 끌 문제는 아니다. 어느 정도 가격대의 시장인지 이해했다면 비딩 경쟁에 뛰어들 준비를 마친 것이다.

■첫 단추를 잘 꿰라
호그 브로커는 “고객인 바이어에게 항상 강조하는 건 맨 첫 번째 위치를 지키라는 것”이라며 “비딩 경쟁의 특성상 맨 앞에서 우선권을 점하는 것이 유리하다”고 조언했다.

그리고 무엇보다 가격이 적정하다고 판단되면 셀러가 원하는 가격을 그대로 제시하고 경쟁에 따라 추가로 오를 수 있는 금액에 대한 준비도 해 두는 것이 현명하다.

■디파짓을 최대한으로 하라
셀러들 가운데는 가끔 오퍼를 받을 때 환불을 전제로 디파짓을 요구하기도 한다. 보통 집값의 1% 수준인데 얼마나 열렬히 이 집을 원하는지 보여주기 위해서는 1%가 아니라 10%나 20%까지도 디파짓을 하는 것이 유리하다.

만약 적극적인 공세가 성공해 비딩 경쟁에서 이긴다면 해당 디파짓은 다운페이나 클로징 비용으로 돌려서 사용할 수도 있으니 손해날 것은 전혀 없다.

■사소한 흠집을 잡지 마라
오퍼를 던질 때는 가능한 한 많은 경우의 수 즉, 만일에 대비한 비상대책들을 최대한 잊어버리는 것이 유리하라. 이런 비상대책들은 모기지를 받을 때 문제가 발생하거나, 인스펙션 과정에서 집의 결함이 발견되거나, 집의 가치 평가가 원하는 만큼 나오지 않았을 때 소위 후퇴하기 위한 경우에 대비하기 위함이다.

그러나 이는 오퍼를 던지기 이전까지만 빛을 발하는 전략이고 레드핀의 조사 결과에 따르면 오퍼를 던지는 단계에서는 비상대책을 고려하지 않는 것이 최선의 방법이다.

대신 호그 브로커는 “만약 인스펙션 과정에서 문제점이 생긴다면 덮어두고 대신 건강을 해칠 수 있는 문제나 안전 및 위생과 관련된 문제에만 집중해야 실전인 비딩 경쟁에서 승리할 수 있다”고 강조했다.

■개인적으로 접근해라
가끔은 셀러의 감성을 자극해 비딩 경쟁에서 승리하는 경우도 있다. 이때는 셀러에게 편지를 보내 얼마나 이 집을 원하는지 개인적인 이야기를 들려주고 본인의 사진이나 가족 사진, 여기에 애완동물과 찍은 사진 등을 동봉해서 셀러를 공략하는 방법이 있다.

이런 전략이 먹히는 이유는 셀러도 사람이고 그 집에 살면서 여러 가지 추억을 만들며 집에 대해 감상적인 기억을 갖고 있기 때문이다.

■유연하게 대응하라
셀러의 입장에서 어떻게 해 주는 것이 셀러가 편리할지 생각해 보는 것이 필요하다. 셀러는 최대한 빨리 골치 아픈 집 파는 과정을 마무리하고 편안하게 지내다가 이사 나가기를 가장 원한다.

셀러는 직장을 따라 타주로 이사를 가는 경우도 있을 수 있고, 아이가 다니는 학교에서 이번 학기를 마치고 이사 가기를 원하는 사람일 수도 있다.

만약 가능하다면 이런 셀러의 사정을 감안해 클로징 데이를 조정해 준다고 하면 셀러는 매우 고마워할 것이다. 물론 미리 클로징하고 원하는 기간만큼 임대를 주는 것도 옵션이 될 수 있다.

호그 브로커는 “셀러가 두 번 이사하는 번거로움을 피할 수 있도록 전략적으로 배려해 준다면 당신의 오퍼는 셀러가 생각하는 오퍼 가운데 최우선 순위에 오를 수 있을 것”이라고 말했다.

<구성훈 기자>