부동산 에이전트는 아침에 일을 시작하며 그리고 하루에도 서너 번 또한 하루를 마감하며 시장의 매물을 점검한다. 매일 실시간 새로 나오는 매물, 가격을 내리거나 올린 매물, 금방 에스크로에 들어갔거나 클로징 한 매물들을 확인하기 위해서다.

세 가지 매물이 가장 많이 그들의 관심을 받는다. 새로 나온 매물, 새로 나왔으며 가격이 좋은 매물, 가격을 내린 매물들이다.

방금 나왔으며 가격이 좋은 매물이 바로 오늘의 스타이다. 셀러도 리스팅 에이전트도 함께 스타가 된다. 바로 바이어 및 에이전트들의 주목을 받는다. 발걸음이 끊이지 않는다. 첫 일주일 안에 여러 개의 오퍼가 들어온다. 쉽게 리스팅 가격 보다 10% 혹은 20% 이상 높은 가격이 형성된다. 이때 너무 빨리 오퍼가 들어와 당황하는 셀러들도 없지 않다.

서너 개의 오퍼가 첫 일주일 안에 들어온다면 시세에 맞게 리스팅 가격을 정한 것이 된다. 들어온 오퍼끼리 경쟁을 시켜도 된다. 가장 절실하게 이 집을 사고 싶은 바이어가 다른 경쟁자보다 월등하게 가격을 올린다.

침체기 이후 부동산 가격이 올라가는 과도기에 많이 일어나는 현상이다. 미처 올라가는 가격을 따라잡지 못하고 그 전에 팔렸던 가격으로 리스팅 가격을 정하기 때문이다. 일정 기간이 지나면 이제 셀러측에서 가격을 과도하게 기대하며 줄어드는 현상이기도 하다. 더 받을 수 있겠다는 기대감에 리스팅 가격을 높게 책정한다.

부동산 내리막길에서는 반대의 현상이 일어난다. 셀러가 내려가는 가격을 따라잡지 못하고 너무 높은 가격에 리스팅을 정해서 매물이 늘어나고 에이전트의 하는 일은 리스팅 가격을 내리는 것이 되어버린다. 어느 경우에도 리스팅 가격이 곧 세일 가격이 아님을 이해해야 한다.

복수 오퍼가 아닌 다른 경우는 어떨까? 시장에 내놓고 첫 일주일인데 오퍼가 하나이다. 셀러는 빨리 결정하지 말고 더 기다리자 한다. 가격을 올려서 받으려고 하기 쉽다. 그러나 한 개의 오퍼라면 잃을 확률이 더 많다.

현명한 판단을 위해서는 얼마나 많은 바이어들이 첫 일주일 안에 방문하느냐를 보면 된다.

오픈을 하는 첫 날을 참고로 삼아서는 안 된다. 에이전트 오픈 하우스를 보통 ‘캐라반’이라 부른다. 매주 하루를 정하여 모든 에이전트들에게 새로 나온 매물을 소개하는 정기적인 활동이다. 이 캐라반과 첫 일반 오픈하우스에 오는 방문객은 제외된다.

새 매물에는 많은 바이어 및 에이전트들이 한꺼번에 몰려든다. 이런 오픈하우스와는 상관없이 하루에 5개 팀 이상의 바이어들이 집을 보러 온다면 여러 개의 오퍼가 들어올 확률이 높다. 가격이 시세에 맞게 책정되었다고 보면 된다. 그러나 일주일에 두세 번 정도의 방문객이라면 그 한 개의 오퍼라도 적극적으로 흥정을 해서 성사를 시키도록 한다.

첫 2주 안에 오퍼가 없고 집을 보러 오는 바이어가 일주일에 한 두 명 정도라면 우리 집이 단지 다른 매물이 팔리도록 들러리를 서며 돕고 있지 않나 본인의 에이전트와 상의할 필요가 있다. 저 집에 비하면 이 집이 참 좋은 가격이구나 하고 바이어가 다른 집을 사는 것이다. 보러오는 사람은 많은데 오퍼가 없다면 역시 빨간 불이 켜진 것으로 봐야 한다. 다른 스타 매물들의 들러리를 서고 있는 것은 아닐까? 집을 시장에 공개하고 가족생활을 상당 부분 희생하는 고통을 몇 달 째 인내하는 셀러들의 일반적인 고민은 이것이다.

우리에게는 우리 집을 좋아하는 딱 한 명의 바이어만 있으면 된다. 그 한 명을 기다리는 것인데 왜 내가 먼저 리스팅 가격을 내리느냐? 가격을 내리면 바이어가 또 더 깎으려고 할 것이다. 가격을 내리면 집에 하자가 있다고 생각하는 것은 아닌지? 아무리 봐도 이 가격대에 우리 집만 한 매물이 없는데 아무리 싼 가격이라도 좋으니 오퍼 한 장이라도 받아오면 그 때 고려해보지 등이다.

현재의 리스팅 가격을 고집할 때 잊혀지는 매물이 되는 것을 경계해야 한다. 바이어가 애타게 관심을 갖는 매물은 시세에 맞는 스타 매물이다. 리스팅 가격을 재조정하는 매물이다. <문의 (818)249-4989>

<써니 김 >