■ 성공하는 에이전트는?

부동산 관련 TV 채널이 인기다. 여러 프로그램 중에서도 실제 주택 구입자가 출연, 주택 구입과정을 생생하게 전달하는 리얼리티 쇼가 오랜 기간 인기몰이 중이다. 프로그램을 보면 언제나 한 명의 부동산 에이전트가 해당 출연자의 주택 구입 전 과정을 담당하는 것이 주요 포맷이다. 에이전트는 말끔한 옷을 차려입고 화려한 언변을 통해 주택 구입을 돕기 위해 늘 최선을 다하는 모습이 항상 전파를 탄다. TV 프로그램의 영향을 받거나 최근 주택시장 붐을 경험하면서 청운의 꿈을 안고 부동산 에이전트에 도전하려는 사람이 많다. 부동산 에이전트 자격증 취득은 어렵지 않다. 그러나 TV에 등장하는 에이전트처럼 성공하려면 거칠기만 한 초보 에이전트의 과정을 거쳐 거듭나야 한다. 부동산 전문 웹사이트‘인맨 뉴스’가 전하는 성공하는 에이전트가 되기 위해 새내기 에이전트가 거치는 길을 소개한다.


■ 보이는 것이 다는 아니다

부동산 에이전트 일상생활에서 흔히 만날 수 있는 직업 중 하나다. 그러나 에이전트로 살아간다는 것은 보는 것만큼 녹록치 않다.

자격증만 취득하면 에이전트가 다 될 것처럼 생각하는 사람이 많다. 자격증 취득률이 높은 것으로 봐서 에이전트가 되는 길이 어렵게 보이지 않는다. 그러나 에이전트로서의 험난한 여정은 자격증을 취득한 뒤부터 시작된다.

서비스 관련 직업이 다 그렇듯 에이전트라는 직업 역시 고객의 요구사항이 많은 직업이다. 부업으로 돈을 조금이라도 더 벌어보겠다는 생각은 큰 오산이다.

조금의 돈이라도 벌려면 정규직보다 더 많은 시간과 노력을 투자해야 한다. 다른 업종에 비해 경쟁이 훨씬 치열하다는 점도 알고 도전해야 한다. 오랜 경험과 풍부한 지식으로 무장한 경쟁 에이전트가 어느 지역에나 항상 독점하다시피 존재한다. 주택시장 트렌드와 매물현황, 변하는 고객의 요구사항을 끊임없이 파악해야 에이전트로서 인정받을 수 있다.


■ ‘배신’ 적어도 한 번쯤 맛봐야

감수성이 예민하면 에이전트라는 직업에 도전하지 않는 편이 좋다. 감정 상하기 좋은 직업이 바로 부동산 에이전트다. 처음에는 왜 이 일을 시작했나 할 정도로 감정 상하는 일이 많이 발생한다. 그러나 감정 몇번쯤 상해 봐야 고객을 다루는 기술도 늘고 진정한 에이전트로 거듭날 수 있다.

자격증을 취득하기 전에는 가족이나 친구, 친척, 과거 직장동료 등 주변인들이 모두 자신의 고객이 돼 줄 것이라는 기대가 많다. 그러나 막상 에이전트가 된 뒤부터는 믿었던 주변인들이 일을 의뢰하기는커녕 자신을 전과 다르게 대한다는 느낌을 받을 때가 많다. 에이전트로 일을 시작할 때 흔히 겪게 되는 감정이다.


■ 나가는 돈이 더 많아

투자 없이 수익을 기대하기 힘들듯 부동산 에이전트도 반드시 투자가 필요하다. 어느 사업이나 그렇듯 부동산 에이전트 역시 초기에 들어가야 하는 비용이 만만치 않다. 밑 빠진 독에 물붓기 식으로 여러 비용이 나가는 것을 미리 감수해야 살아남을 수 있다.

초기에 필요한 투자비용은 주로 마케팅과 관련된 비용들이 많다.

자신을 알리려면 지역 주택 소유주들에게 광고물을 보내야 하는데 비용이 적지 않다. 최근에는 인터넷을 통한 광고수단이 대세로 꾸준한 비용 지출항목이다.

시장조사를 위해 이곳저곳 다니다 보면 연료 등 차량과 관련 비용도 늘기 쉽고 에이전트 필수 항목인 각종 스마트 기기 관련 비용도 발생한다.


■ 에이전트는 24시간 늘 대기 중

연락을 주고받는 고객층이 어느 정도 형성된 뒤부터는 본인의 의도와 상관없이 스마트폰 중독자처럼 살아가야 한다. 고객으로부터의 연락이 언제 어디서 올지 모르기 때문이다. 고객의 연락은 곧 사업 기회다. 연락을 한 번 놓치면 사업 기회를 얻을 수 있는 확률이 뚝 떨어진다. 고객의 연락에 지체 없이 반응하려면 항시 대기 모드가 몸에 배어야 한다.

이른 아침시간, 퇴근 후 쉬는 시간, 체육관에서 운동 중인 시간, 또는 고객에게 집을 보여줄 때도 고객의 연락을 무시하면 안 된다.

전화가 유일한 수단이던 과거달리 다양해진 연락 수단에도 익숙해져야 한다. 문자메시지, 이메일은 물론 소셜 네트웍 사용법도 트렌드가 바뀔 때마다 익혀 놓아야 한다.


■ 실수 없어도 의심 받기 일쑤

고객으로부터 이유도 없이 의심의 눈총을 받는다고 해서 실망해서는 안 된다. 때로는 거액이 오고가는 부동산 거래라는 특성상 고객의 의문이 항상 발생하는 것이 당연하다. 고객의 끊임없는 의문사항이 때로는 마치 자기를 믿지 못하는 것처럼 느껴질 때가 많다.

실제로 부동산 중개업종도 다른 업종과 마찬가지로 거액 앞에서 진실에 눈을 감고 싶은 유혹에 빠지기 쉬운 직업 중 하나다. 그래서 부동산 에이전트의 덕목 중 가장 중요한 것이 최상의 정직성으로 강조되는 이유다. 에이전트는 소문에 망하고 소문에 성공한다.

고객으로부터의 평판이 에이전트의 성공을 좌우하는 만큼 의심의 눈초리를 보내는 고객에게도 성실하게 답변해야 하는 직업이다.


■ 수십 채 보여줄 것 각오

거래를 한 건이라도 성사하려면 적어도 수십채의 집을 보여줄 것을 각오해야 한다. TV에 나오는 것처럼 근사한 집 몇 채만 보여주고 계약서에 흔쾌히 서명하는 고객은 드물다. 고객에게 집을 보여주기 전에 미리 점검하는 것까지 포함하면 집을 보여주는데 꽤 많은 시간과 노력이 필요하다.

집을 보여주러 갔다가 허탕을 치는 경우도 많다. 때로는 고객이 늦게 도착하거나 아예 연락도 없이 모습을 나타내지 않아도 다음 번을 기약하며 미소 지어야 한다. 약속을 하고 보여주러 간 집이 그 사이 계약이 체결돼 볼 수 없다는 말을 듣게 되면 고객 앞에서 자질을 의심 받기 쉽다.


■ 이미 고액 연봉자 취급

부동산 에이전트에 대한 편견 중 하나는 담당업무에 비해 보수가 많다는 것이다. 에이전트의 보수인 수수료 금액만 놓고 보면 그럴 수도 있지만 에이전트의 업무를 제대로 이해하지 못한 편견이다. 이런 편견을 가진 고객들의 흔한 반응은 에이전트의 시간을 소중히 여기지 않는 것이다.

필요 이상으로 집을 보여달라는 요청을 하거나 아무 때나 연락해 자료를 요청하기도 한다.

에이전트의 업무는 집을 보여주고 전화로 상담하는 것만이 아니다. 수십장에 달하는 계약서를 점검하고 시장상황을 분석하는 등 고객의 눈에 보이지 않는 업무가 더 많다.

그럼에도 불구하고 고액 연봉자 취급을 당하며 시간을 혹사 당하는 것 같은 느낌을 받기 쉽다.

<준 최 객원기자>