[주택 매매 성공 전략]

연초 잠잠하던 주택시장이 봄철로 접어들면서 후끈해졌다. 실망스런 수준이던 주택 거래 실적이 급증하기 시작했다. 재판매 주택은 물론 신규 주택마저 없어서 못 팔 정도다. 갑작스런 매물부족으로 셀러들은 저마다 즐거운 비명이다.

부동산 정보사이트 리얼터 닷컴의 최근 조사에 따르면 2월 중 매물 대기기간은 고작 약 102일로 3개월대 진입이 눈앞이다. 전형적인 셀러스마켓으로 수요에 비해 매물이 상당히 부족함을의미한다. 그래도 방심은 금물이다. 유리한 시장상황만 믿고 준비 없이 집을 내놓았다가 경쟁매물에 뒤쳐지기 쉽다. 한 치의 실수 없이 성공적으로 집을 팔기 위한 전략을 알아본다.


■ 집 내놓는 시기가 판매 성공 좌우

집을 급하게 처분해야 하는 경우가 아니라면 집을 내놓은 시기가 주택 판매 성공을 좌우한다. 해마다 연말과 연초에 집을 보러 다니는 바이어가 뜸해지는 점을 감안해 대부분 봄철이 집을 내놓기에 적절한 시기로 여겨진다. 그러나 무턱대고 봄철이라고 다 집을 내놓기에 적합한 시기는 아니다.

지역별로 주택 매매시즌이 일찍 시작되는 지역과 조금 늦게 시작되는 지역이 있다. 지역별로 매물이 급증하는 시기와 바이어가 급증하는 시기를 잘 파악해 중간 시기에 집을 내놓으면 주택 판매도 비교적 수월해진다. 일반적으로 매물이 급증하는 1월과 2월은 피하고 바이어가 증가하기 시작하는 4월과 5월은 놓치면 안 된다.

지역별로 조금씩 차이는 있지만 대개 3월 마지막 둘째 주와 4월 첫째와 둘째 주 사이가 집을 내놓기에 적합한 시기다. 경쟁매물은 피하고 바이어들의 매물 샤핑 시작시기와 맞물리는 시기다. 이 시기만 잘 맞춰 집을 내놓으면 빨리 팔 수 있을 뿐만 아니라 비교적 높은 가격을 받을 수 있는 것으로 조사됐다.


■ 매물 설명 때 적절한 용어 사용

매물 설명란에 적합한 단어를 사용하면 바이어들의 높은 반응을 얻을 뿐만 아니라 높은가격에 집을 파는데도 도움이 된다. 반면 부적절한 단어 하나만 사용돼도 판매기간이 지연과 함께 높은 가격에 집을 파는 것도 힘들어진다. 매물 설명 때 적절한 단어 사용이 주택판매 성공을 좌우한다는 것이다.

온라인 부동산 업체 질로우 닷컴의 스탠 험프리스 수석 경제분석가에 따르면 매물 설명란에 독특하다는 뜻의 ‘유닉’ (Unique)이란 단어가 사용될 경우 경쟁매물보다 낮은 가격에 팔린다고 한다. 셀러는 경쟁매물보다 돋보이기 위한 의도로 사용했지만 독특함을 추구하는 바이어로 한정할 수 있기 때문이다.

반면 집안 업그레이드 시설 등을 구체적으로 설명할 경우 바이어들의 좋은 반응을 이끌어낼 수 있다. 매물설명은 너무 짧거나 길게 작성하지 않도록 주의하는데 약 250단어 정도면 바이어들의 기억에 오래 남을 수 있는 적합한 길이다.


■ 에이전트 고용해야 실패율 낮아져

주택시장 상황과 관계없이 해마다 ‘직접 판매’를 시도하는 셀러는 항상 일정비율을 유지한다. 에이전트를 거치지않고 직접 팔 경우 주택 판매비용을 조금이라도 낮출 수 있을 것이라는 기대 때문이다. 그러나 통계적으로 집을 직접 내놓았다가 결국 뒤늦게 에이전트를 수소문하는 셀러들도 상당수다.

주택 판매 때 경험 있는 에이전트의 중요성이 언제나 강조되기 때문이다. 그렇다고 아무 에이전트나 고용하는 것은 더욱 위험하다. 에이전트 선정과정도 주택 판매 성공을 좌우하는 매우 중요한 절차로 신중해야 한다.

최종 선정에 앞서 항상 여러 명의 에이전트를 만나서 인터뷰하는 것이 필수다. 크리스 폴리크론 ‘전국부동산중개인협회’ (NAR) 대표는 “경험이 풍부한 지역 전문 에이전트 가운데 고르는 것이 중요하다”며 “경험이 풍부하지 않으면 적절한 주택시세를 제시하지 못해 경쟁매물보다 주택 판매가 지연되기 쉽다”고 강조한다.


■ ‘오버 프라이스’ 전략 안 통해

셀러스 마켓이라고 너무 자만해도 안 된다.

바이어가 많다고 높은 가격에 팔수 있을 것이라는 기대에 집을 너무높은 가격에 내놓으면 오히려 안 팔리게 되기 쉽다.

질로우 닷컴의조사에 따르면 셀러 중 약 절반은 적어도 한 차례 이상 리스팅 가격을 낮추는 것으로 조사됐다. 높은 가격에 일단 집을 내놓았다가 바이어들의 반응도 없고 안 팔리니까 결국 가격을 내리는 것이 일반적이다.

가격을 낮출 때 인하폭도 최종 매매가에 영향을 미친다. 질로우 닷컴에 따르면 리스팅 가격을 약 10% 낮추면 경쟁 매물보다 약 2% 낮은 가격에 매매되는 것으로 나타났다. 따라서 무턱대고 큰 폭으로 가격을 낮출 것이 아니라 적절한 시세를 반영해 인하폭을 결정해야 한다.


■ 전문 업체 촬영사진 큰 도움

바이어 10명 중 9명은 온라인으로 주택 매물을 찾는다. 이 중 약 45%는 일반 컴퓨터보다는 스마트폰이나 태블릿 PC를 통해 집을 찾는것으로 조사됐다. 온라인 매물 검색시장에서는 매물사진이 검색자들의 첫 인상을 좌우한다.

매물 홍보 때 반드시 사진을 포함시켜야 하지만 아무 사진이나 올리면 오히려 안 좋은 결과를 낳는다. 리스팅 에이전트와 상의해 매물전문 사진촬영 업체를 통한 사진을 사용하면 주택 판매에도 도움이 된다. 사진촬영에 앞서 집안팎을 깔끔히 정리정돈 하는 것도 중요하다.

<준 최 객원기자>