봄을 앞두고 이자율이 오르기 전에 주택을 판매하고자 하는 셀러들의 문의가 증가하고 있다. 이자율이 오르기 전에 사야 하는 바이어를 잡자는 것이다.

이자율 1% 상승이 부동산 시장에 미치는 영향은 크다. 아직 자본 축적이 약한 젊은층은 월 페이먼트에 민감할 수밖에 없다. 그들이 첫 집 장만을 미룰 때 상대적으로 고가인 큰 집들의 매매도 어려워진다. 서두르는 셀러가 늘고 있다.

셀러상담시 우리 집 시세는 가장 중요한 사항이다. 첫 질문은 당연히 “얼마나 나가나요?”이다. 단순한 질문을 넘어서서 최대한 집 가격을 높게 받고 싶은 마음이 그 안에 있다.

비즈니스 마케팅에서는 4P(Product, Price, Place, Promotion)를 중요 쟁점으로 분석하게 된다. 주택 판매 역시 이 중 하나인 가격전략이 중요하다. 주어진 상황에서 최고의 가격을 받기 위함이다. 이를 위해 셀러는 전문 부동산 에이전트를 이용한다.

첫 단계로써 해당 지역을 포함한 전반적인 집값의 시계열상의 트렌드에 대한 전문 분석을 에이전트에게 요구해야 한다. 이를 바탕으로 가까운 이웃에서 최근 판매된 비교 자료, 주택에 대한 투자와 그 경비 등을 감안한 감정가를 함께 세밀히 검토하고 의논하여 전반적인 시세 평가 가격을 정해야 한다.

이때 오랜 세월 동안 가족과 함께 지내온 집이기 때문에 생길 수 있는 감정적인 애착을 철저히 배제하고자 노력하는 것이 중요하다. 객관적인 평가 가격에서 멀어 질 수 있기 때문이다.

현 시세 평가금액을 정한 후 이를 기준으로 다음 사항들을 고려해 다양한 가격 전략을 생각해 볼 수 있다.

첫째, 팔고자 하는 집의 특징을 분류한다.

이웃들에 비하여 개성이 강한 집인지, 혹은 누구에게나 적합한 일반적인 주택인지에 따라 판매 전략이 달라질 수 있다.

둘째, 시장 상황이다. 바이어가 주도권을 잡는 바이어의 시장인지 그 반대로 셀러가 주도권을 가지고 있는 시장인지를 냉정하게 판단하도록 한다.

셋째, 내 집을 살 것으로 예상되는 바이어들의 특징을 파악한다. 예컨대 우수학군을 선호하는 학령기 자녀를 가진 젊은 가족인지 살림을 줄이고 편하게 지내고 싶은 중년기 혹은 노령기 바이어 군인지를 파악한다.

마지막으로 나, 즉 셀러의 상황이다. 가능하면 고생을 피하고 빨리 팔고 싶은지, 아니면 6개월 이상 충분히 기다리면서 에이전트의 마케팅 활동을 함께 할 수 있는지 스스로 결정한다.

다음 집을 먼저 사고 집을 비운 후라면 비어 있는 집까지 두 집의 페이먼트를 감당할 수 있는 지 재정적인 검토를 미리 한다.

그렇지 않고 현재 살고 있는 집을 시장에 내놓는 경우 번번이 집을 보여주며 겪는 불편함과 사생활의 침해를 어느 정도까지 견뎌낼 수 있는지 결정한다. 나와 내 가족의 생활이 바이어와 다른 에이전트들에게 노출될 뿐만 아니라 항상 방문객을 기대하고 일상생활을 해야 하는 어려움이 있기 때문이다.

팔고자 하는 집의 개성이 강한 경우 바이어층이 두껍지 않다. 또한 바이어가 시장을 주도하는 바이어의 마켓이라면 시장 분석을 통한 감정가보다 싸게 리스팅 가격을 정하는 것도 효과적인 가격 전략 중의 하나이다.

많은 바이어를 유도해 몇 개의 오퍼를 손에 쥘 수 있다. 반대로 시장이 명백하게 셀러의 편이고 수요가 많은 지역에 일반적인 형태의 주택이면서 시간이나 집을 내놓는 불편함으로 인한 압박이 보다 적은 상황이라면 리스팅 가격을 다소 공격적으로 높게 정하는 전략을 선택할 수 있다.

그래도 또 깍자고 할 거니까 예상 시장가보다 더 높게 리스팅 가격을 정하자는 셀러도 없지 않다. 이보다는 리스팅 가격 역시판매 전략의 하나로 보고 접근해야 하는 또다른 이유는 주택 매매가 이제는 인터넷 시장이기 때문이다.

인터넷을 통해 직접 거래가 이루어지지는 않는다. 매매가가 너무 크고 그 절차가 복잡해 문제 발생시 큰 재산상의 피해가 있을 수 있기 때문이다.


문의 (818)249-4989

<써니 김 / SK 부동산>