리스팅은 부동산 에이전트에게 생명줄이다. 리스팅을 확보하고 있어야 부동산 중개업이 지속된다. 리스팅은 집을 팔려는 주택소유주가 독점 판매권을 에이전트에게 일임한다는 일종의 계약이다. 계약기간에 리스팅 에이전트는 주택을 마치 소매업소의 제품처럼 바이어들에게 홍보하고 판매에 주력해야 한다. 리스팅을 확보하기 위해 에이전트 간 경쟁이 치열하다. 집집마다 일일이 방문해 홍보용 전단지를 전달하기도 하고 ‘예비 셀러’들에게 각종 우편물을 정기적으로 보낸다. 경쟁이 치열하다보니 때로는 리스팅을 얻기 위해 에이전트 간 분쟁도 잦다. 확보된 리스팅이 없으면 에이전트는 슬슬 불안해지기까지 한다. 이처럼 생명줄과도 같은 리스팅을 얻기는 힘들어도 놓치기는 쉽다. 오랜기간 공들여 온 고객의 리스팅이 경쟁 에이전트에게 넘어가기 일쑤다. 부동산 에이전트들이 리스팅 확보 경쟁에서 이기려면 무엇보다도 고객과의 정기적인 연락이 필수다.


■고객과 정기적인 연락, 만남

부동산에 대한 관심이 높아지면서 부동산 자격증 소지자도 폭발적으로증가했다.

물론 현업을 유지중인 자격증 소지자는 드물지만 일반인은 평균 약 12명의 부동산 자격증 소지자를 알고있다는 통계도 있다. 그만큼 주변에부동산 자격증 소지가가 많다는 이야기다. 그럼에도 불구하고 유독 일부 에이전트만이 리스팅을 독차지하게 되는 이유는 무엇일까?

비결은 바로 ‘스토킹’ 전략이다. 과거의 고객이나 평소 친분을 쌓고 있는 사람들에게 끊임없이 정기적으로 연락하는 에이전트에게 리스팅이 몰리는 현상이 뚜렷하다.

연락을 받은 사람들 중 마침 집을 팔아야 하는 경우에는 가장 최근에연락을 해온 에이전트와 리스팅 계약을 맺는 사람이 많아 정기적인 연락이 리스팅 확보의 지름길이다. 연락을 하다보면 당장 집을 팔 계획이 없어도 주변인을 소개받을 기회도 얻을수 있다.

고객과의 연락수단은 다양하다. 인터넷 많이 보급되지 않았던 시절 유일한 연락수단은 전화통화다. 전화연락을 통해 고객의 근황과 반응을즉시 알아볼 수 있지만 전화통화에 대한 부담을 느끼는 에이전트도 적지않다.

요즘에는 인터넷 등을 통한 이메일이나 소셜 네트워킹, 전화 문자메세지 등이 고객의 안부를 묻는데 활발히 사용된다.

연락을 너무 자주 하다 보면 마치 ‘스토커’처럼 느껴지기 쉽기 때문에시간을 두고 하는 것이 좋다. 한 달에한 번 정도 이메일 등으로 근황을 묻고 가능하면 분기에 한 번 정도 직접 만남을 가지면 리스팅 확보에 도움이된다.


■타주로 간 고객도 연락 대상

일반적인 에이전트는 자신의 고객리스트 중 평균 약 20%를 잃는다고한다. 고객 중 5분의 1이 사라지는 이유는 다양하다.

그 중 지속적으로 연락을 취하지 못한 이유가 가장 크다. 이밖에도 고객이 타도시나 타주로 이사를 가거나, 차압으로 집을 잃었거나, 경기침체로 인해 크레딧이 손상됐거나 하는 등의 이유로도 에이전트와 연락이 끊기기 쉽다. 그렇지만 고객이 당장집을 팔거나 집을 구입할 수 없는 상황이라도 지속적인 연락을 놓치면 안된다.

페이스북, 트위터, 링크드인 등의 소셜 네트웍을 통해 지속적으로 부동산 정보를 제공하며 관계를 지속한다. 타주로 이사 간 고객이 다시 에이전트 활동 지역으로 이사 올 수도 있고 차압이나 숏세일로 집을 잃은 고객이 이제 다시 주택 구입조건을 갖춘 고객도 상당수다.

오히려 연락이 끊기기 쉬운 고객들을 상대로 지속적으로 연락하면 타 에이전트와의 경쟁을 피해 미래의 ‘틈새’ 리스팅을 확보할 수 있는 지름길이다.


■질문 통해 셀러와 친근감 형성

에이전트가 리스팅을 확보하는 수단 중 대표적인 것이 리스팅 프리젠테이션이다. 회사 내에서 프리젠테이션을 실시하듯 에이전트도 셀러가될 주택 소유주를 상대로 리스팅 프리젠테이션을 실시한다.

프리젠테이션의 가장 핵심적인 내용은 예상 리스팅 가격에 대한 제시이고 주변에서 최근에서 팔린 매물들의 정보도 포함된다.

프리젠테이션은 대부분 주택 소유주를 앉혀 놓고 에이전트가 일방적으로 정보를 전달하는 식이 되기 쉽다.

그러나 효과적인 리스팅 확보를 위해서는 에이전트의 입을 조금 닫는대신 고객의 입을 여는데 주력해야한다. 프리젠테이션은 핵심내용 위주로만 간단히 마치고 대신 고객에게 여러 질문을 던진다. 이 집에서 살면서 그동안 가장 좋았던 점이 무엇인지, 이웃들은 어떤지, 집을 팔려고 하는 이유는 무엇인지, 집의 장점들은 무엇인지 등의 질문을 통해 고객과의 관계가 더욱 깊어진다.


■매물 홍보전략 뭔가 달라야

셀러는 에이전트가 제시하는 예상판매가격 외에도 얼마나 집을 빨리팔 수 있는지에 대해서도 큰 관심을 보인다. 주택 판매기간은 리스팅을 어떻게 효과적으로 홍보하느냐에 달려있는데 셀러에게 차별화된 홍보전략을 제시해야 리스팅을 확보할 수 있는 기회도 높아진다.

경쟁 에이전트들이 흔히 활용하는 홍보방법 외에도 자신만의 독특한 홍보전략을 내세워야 셀러의 관심을 끌수 있다


리스팅을 MLS에 등록하는 것 외에도 기타 유명 부동산 웹사이트의 유료 광고 서비스 등을 이용하면 홍보효과도 높고 셀러의 호응도 높다.

도입된 지 오래 됐음에도 아직 활용 에이전트가 많지 않은 동영상 홍보기법 등을 셀러 측에 제시해 리스팅 확보에 도움이 되도록 한다.

최근에는 단독 리스팅 홍보를 위한 웹사이트를 제작하거나 페이스북 또는 핀터레스트 페이지를 개설하는 등 첨단기법까지 동원되는 추세다.


■구체적인 홍보전략 제시

차별화된 매물 홍보계획과 함께 구체적인 홍보 일정도 제시하면 좋다.

홍보 일정을 말로만 전달하기보다는 간단한 도표로 작성해 전달하면 효과가 더 크다.

예를 들어 리스팅 계약서가 서명된 후 매물사진 촬영 일정, MLS 등록 일정, 사인 설치 일정, 오픈하우스 개최 일정 등을 시기별로 나눠서 도표에 포함시킨다.

매물 홍보 일정을 셀러 측에 사전에 알려 주면 리스팅을 확보하는데 도움이 될 뿐만 아니라 리스팅 확보 후 셀러가 매물 홍보 일정에 맞춰 자신의 일정도 조정할 수 있다.


<준 최 객원기자>