1년 중 주택거래가 가장 활발한 시즌이다. 지역별로 차이가 있지만 5월에서 8월 사이 1년 주택거래의 약 60%가 이뤄지는 주택시장이 가장 바빠지는 시기다. 지난해에 비해 전국적으로 주택거래가 감소세지만 가주 등 주택 수요가 높은 지역은 이미 주택시장이 뜨겁게 달아오르고 있다. 여름철 성수기 동안은 주택거래도 많이 이뤄지지만 바이어들 간의 경쟁도 가장 뜨거운 시기다. 그만큼 주택구입에 대한 실패율도 높아지는데 자칫 한 번 실패에 낙담하기 쉽다. 이때 에이전트의 역할이 중요하다. 주택 구입 전 구입 자금을 준비하고 재정 상태를 정비하는 것도 중요하지만 무엇보다 구입 실패를 대비한 강한 정신력을 갖추는 것도 빼놓을 수 없다. 바이어들의 마음을 잘 다독거리며 주택 구입에 대한 강한 의지를 갖도록 돕는 경험이 풍부한 에이전트의 역할이 중요하다.


■오퍼보다 정보에 적극적

운동을 할 때 체력 조건보다 정신력이 강조된다. 한계에 도달할 수 있는 체력을 갖추고 있음에도 불구하고 정신력이 약한 경우 체력의 한계를 끌어 내린다. 결국 약한 정신력이 체력이 강해질 기회를 막는 결과를 낳는다. 주택 구입 때에도 비슷한 자세가 필요하다. 적극적인 자세를 갖춰야 주택 구입 성공률도 높아진다.

하지만 무조건적인 적극성은 주택구입에 오히려 방해가 되기 때문에 현실적인 적극성이 필요하다. 1~2년 전만 해도 ‘적극적’으로 가격을 낮춘 이른바 ‘헐값 오퍼’로도 주택구입이 얼마든지 가능했다. 집을 사려는 바이어들의 수요가 거의 사라진 시기여서 헐값 오퍼라도 받아 보겠다는 셀러들이 많았던 때다.

올들어 지난해보다 주택 거래가 한산해진 편이지만 지역에 따라 지난해처럼 여름철을 앞두고 주택시장이 다시 뜨거워지는 지역도 있다. 이런 지역에서는 적극적인 오퍼작성에 앞서 지역 주택시장 정보 확보에 적극적으로 나서야 한다. 무조건 낮은 가격에 오퍼를 써보겠다는 바이어들에게 정확한 시세 정보를 앞세워 적극적으로 설득할 수 있는 에이전트의 능력이 필요하다. 지역별 매물 대기기간과 리스팅 가격 대비 매매 가격 등에 대한 자료를 바이어게에 제공해 주택시장 현황에 대한 정확한 이해를 돕는데 에이전트가 적극 나서야 한다.


■구매 계약 체결 후가 더 중요

바이어들은 주택구매 계약 체결 후가 성공적인 주택구입을 위해 더 중요하는 것을 잘 깨닫지 못한다. 일단 마음에 드는 ‘드림 홈’을 찾는데 모든 노력을 다 기울기고 집을 찾은 뒤에는 셀러 측과의 거래협상에 남은 힘을 모두 쏟아 붓는다. 그러나 정작 중요한 절차는 주택구매 계약이 체결된 뒤이기 때문에 이 기간 중 모든 정신력을 집중해야 한다.

현명한 에이전트의 역할은 매물 쇼핑을 시작하는 시기부터 주택구매 체결 후부터 거래 완료까지의 각종 절차를 자세히 설명하고 중요성을 알려줘야 하는 것이다. 드림 홈을 찾고도 주택거래가 하나라도 잘못되면 주택구입이 물거품이 되고 처음부터 다시 시작해야 하기 때문이다.

주택구입 경쟁이 비교적 심한 지역이라면 구매계약 체결 후 눈높이를 조금 낮춤과 동시에 셀러 측에 협조적인 자세를 갖추는 것이 힘들게 확보한 매물을 구입하는 지름길이다. 홈 인스펙션을 실시하되 쉽게 수리될 지적사항을 굳이 셀러 측에 수리 요청해 셀러의 감정을 껄끄럽게 할 필요가 없다.

주택구입 성공을 좌우하는 것은 모기지 대출을 제때 받는 것으로 모든 정신력을 모기지 대출 승인에 집중해야 한다. 렌더가 요구하는 서류는 즉시 전달해 불필요한 지연을 최대한 막고 대출 최종 승인 전까지 큰 물품 구입을 자제하면서 크레딧을 잘 유지해야 한다.


■‘진인사대천명’

지난해 주택구입의 쓴맛을 본 바이어가 많다. 매물이 씨가 말라 있던 시기에 사자 수요가 일시에 늘어나면서 사상 유례 없는 주택구입 경쟁이 발생했다. 주택구입 경쟁이 특히 심했던 남가주 지역에서는 10여건이 넘는 오퍼를 쓰고도 결국 집을 구입하는 데 성공하지 못한 바이어가 수두룩했다.

매물이 지난해보다 풍부해진 올해도 비슷한 현상이 나타났다. 매물이 늘어나면 주택구입이 한결 수월해질 것이라는 기대와 달리 현금 구매자 비율이 폭증해 모기지 대출을 통한 주택구입은 지난해보다도 더 어려워졌다는 것이다.

지난해도 그랬지만 올해도 역시 ‘진인사대천명’의 자세가 바이어에게 필요하다. 주택 수요가 높은 지역에서 주택구입에 나서는 경우 현금 구매자들과의 경쟁을 미리 예상해보고 만일의 실패에도 미리 대비하는 정신자세가 필요하다.

그렇다고 주택구입에 소극적인 자세를 보일 필요는 없으며 매번 오퍼 제출 때 최상의 조건을 갖춘 오퍼를 작성하고 셀러 측에 주택 구입에 대한 진실성을 전달하는 데 노력해야 한다. 그리고 셀러 측에서 어떤 통보가 오든 의연한 자세로 받아들일 수 있도록 마음의 준비가 있어야겠다.


■실패를 교훈 삼는 자세

실패를 받아들일 수 있는 자세와 함께 실패에서 배우는 자세도 주택 구입 시 중요하다. 이때 경험 있는 에이전트의 도움이 무엇보다 절실하다. 제출한 오퍼가 거절됐다면 거절 이유를 알아내고 다음 번 오퍼 작성 때 보완할 만한 조치를 취해야 주택구입 성공에 한 발짝 다가설 수 있는 자세다.

경쟁오퍼에 밀려 거절됐다면 에이전트는 반드시 리스팅 에이전트 측을 통해 거절 이유를 알아내야 한다. 만약 경쟁 오퍼의 가격이 높았다면 다음번 오퍼 제출 때 가격을 높여 제출하거나 아니면 아예 구입 가격대를 낮춰 경쟁력 있는 오퍼를 작성할 수 있도록 에이전트의 조언이 필요하다.

집을 보러가기도 전에 다른 바이어들과 계약이 체결된다면 지역의 주택 매매가 매우 빠르게 이뤄지는 편으로 바이어들이 새 매물을 즉시 볼 수 있도록 에이전트가 조금 더 서둘러야 겠다.


<준 최 객원기자>