<사진출처=starliper.com>

오픈하우스의 계절이 돌아왔다. 하지만 무조건 집을 내놓았다고 판매가 되는 것은 아니다. 요즘과 같은 바이어스 마켓 상황에서 집을 팔려면 셀러는 장점을 부각할 수 있게 집을 단장하고, 모든 감정을 철저하게 배제해야 좋은 결과를 기대할 수 있다. 바이어도 신뢰하는 에이전트를 선정한 뒤 적절한 가격으로 오퍼를 제시하는 것이 중요하다.

■ 셀러
▲장점을 부각하는 집 단장=오픈하우스는 팔려고 내놓은 집을 예쁘게 단장한 뒤 바이어들에게 선보이고 평가를 받는 과정이다. 주말 동안 오픈하우스를 보러 다니는 바이어들은 한 곳만 들르는 것이 아니라 여러 곳을 방문한다. 이에 따라 바이어들은 오픈하우스 방문 즉시 나름대로의 평가와 비교를 내리게 된다. 경쟁대상 매물보다 좋은 평가를 받기 위해서는 오픈하우스의 중요성을 알고 시간과 노력을 투자해 준비하는 길 밖에 없다. 집안 정돈 시 절대 물건을 쌓아두지 않도록 한다. 물건을 아무리 깔끔하게 쌓아두는 것보다 보이지 않는 곳으로 치워서 공간을 넓게 보이도록 하는 것이 더 효과적이기 때문이다.

이스트코스트 부동산의 김희연 중개인은 “에이전트는 일종의 세일즈맨일 뿐 주택 단장은 셀러의 몫”이라며 “오픈하우스를 찾는 바이어들에게 경쟁매물보다 장점이 부각될 수 있도록 철저히 준비를 하는 것이 오픈하우스의 성패를 가른다”고 강조했다.

▲집에 대한 지나친 애착을 버려라=정기적으로 업그레이드나 수리에 나서는 셀러는 자신의 집에 대한 일종의 자부심을 느낀다. 집에 애착이 지나치다보면 시세보다 높은 가격에 집을 내놓기 쉽다. 하지만 이 같은 기대가 지나치다 보면 적절한 시세에 집을 내놓지 못해 결국 집을 파는데 실패한다.

현 주택시장은 바이어스 마켓으로 리스팅 가격이 셀러의 감정에 의해 영향을 받으면 집을 파는 일이 점점 어려워진다. 더욱이 자신의 취향과 비슷한 바이어가 높은 가격에 집을 사주기를 바라는 생각은 버려야 한다. 만약 마켓에 집은 내 놓은 뒤 30일이 지났는데 오퍼를 받지 못했다면 가격이 너무 비싼 것이
다. 최소 1만달러 이상을 낮춰 다시 마켓에 내 놓아야 한다.

▲오픈하우스 기간에는 외출할 것=셀러는 오픈하우스 기간에 되도록 집을 비우는 것이 좋다. 일부 셀러는 오픈하우스를 찾는 바이어를 친절하게 맞이하거나 바이어들의 질문에 직접 대답하면 좋은 반응을 얻을 수 있을 것이라고 착각한다. 하지만 결과는 정반대다. 대부분의 바이어들은 오픈하우스에서 집주인을 맞닥뜨리면 거부감이 휩싸이기 시작한다. 셀러가 집에 있으면 바이어들은 피해가 될까봐 오픈하우스 관람을 서두르거나 조용히 집안을 살펴보기만 할 뿐 집에 대한 자신의 생각을 좀처럼 드러내지 않는다.

콜드웰뱅커 부동산 모니카 박 중개인은 “바이어가 부담을 느껴 집을 제대로 보지 못하면 그만큼 판매가 어렵다”며 “또한 집을 직접 보고 간 바이어들의 의견을 반영해 주택판매 전력에 반영하기 위한 기회도 잃게 된다”고 강조했다.

▲지적많은 바이어가 구입한다=매물에 대한 세세한 결함까지 지적하는 바이어는 매물에 관심이 많은 바이어다. 매물에 대한 결함을 강조하는 것은 낮은 가격에 얻기 위한 전략일 뿐이다. 셀러는 이같은 전략을 냉정하게 판단하고 절대 개인적으로 받아들이지 말아야 한다. 지적을 바탕으로 바이어를 협상 테이블로 끌어들이려는 노력이 필요하다.

이와 함께 부동산 업계에서는 ‘첫번째 오퍼가 가장 좋은 오퍼’라는 정설이 있다. 처음으로 오퍼를 제출하는 바이어는 원하는 매물이 나오기를 기다렸다가 오퍼를 제출하는 준비된 바이어로 볼 수 있다. 이런 바이어와 주택 거래를 진행하면 실패할 확률도 낮아진다.

첫번째 오퍼의 가격이 탐탁지 않더라도 이미 손안에 들어온 오퍼를 굳이 걷어찰 필요는 없다. 첫번째로 오퍼를 제출한 바이어와 적극적인 협상을 펼쳐 유리한 조건으로 이끌어가려는 자세가 중요하다.

▲가족사진은 ‘No’=오픈하우스를 앞두고 단란하게 잘 나온 가족사진들로 집안을 단장할 계획이라면 당장 그만두는 편이 좋다. 바이어들은 오픈하우스를 찾아 마치 자기 집에 온 것과 같은 상상을 하며 ‘필’을 느끼려고 한다. 그런데 셀러의 가족사진이 집안 곳곳에 가득하다면 바이어의 이같은 상상을 가로막아 결국 바이어의 후보 매물 리스트에서 제외되기 십상이다.

개인적인 취향의 장식물도 오픈하우스 개최 전 제외 대상들이다. 또 종교색이 짙은 장식물, 성을 강조한 장식물, 혐오감을 줄만한 동물 박제 등도 오픈하우스 개최 전 반드시 제거되어야 할 장식물들이다.애완동물도 거부감을 느낄 수 있는 바이어가 있어 반드시 주인과 함께 외출을 하고 외출 시 애완동물의 용기 등도 말끔히 정리해 집안에 애완동물이 있었다는 흔적을 없애면 더욱 좋다.

■바이어
▲부부의견 일치=남편이 원하는 집과 아내가 원하는 집이 다르면 아무리 많은 매물을 보여줘도 구입 결정이 쉽게 내려지지 않는다. 부부간 의견 불일치는 주택 구입 때 흔히 목격할 수 있는 일로 바이어와 에이전트 모두에게 시간낭비만 초래할 뿐이다.

집을 보러 다니기 전 부부가 원하는 매물 조건에 대한 의견을 나눠보는 것이 좋다. 우선 부부 간 각자가 원하는 매물조건 리스트를 작성해 교환하고 어느 정도 의견이 일치됐다고 생각되면 에이전트에게 전달한다. 오픈하우스는 의견일치가 힘들 때 현실과 동떨어진 매물 조건을 제외시키는데 도움을 준다.

▲너무 낮은 가격 제시는 금물= 주택시장 침체가 장기화되고 언론을 통해 주택 가격에 대한 부정적인 소식이 자주 전해지면서 집을 무조건 싸게 살 수 있다고 생각하는 바이어들이 많다. 하지만 지역에 따라 주택 시세가 어느 정도 형성돼 있어 시세를 무시한 채 무조건 낮은 가격에 집을 구입하는 일은 불가능하다. 실제로 이같은 바이어들은 대부분 마음에 드는 집을 사는 경우도 드물다.

할스테드 프라퍼티의 제프 이 부동산 중개인은 “너무 낮은 가격 제시는 흥정의 기회도 잃어버리게 된다”며 “만약 맘에 드는 집을 찾았다면 지역 시세에 맞는 가격을 오퍼해야 한다”고 말했다. 일반적으로 오퍼 가격은 리스트 가격에서 10~15% 낮은 가격이 적당하다.

이와 함께 여러 명의 에이전트에게 동시에 집을 보여 달라고 하는 것도 피해야 한다. 여러 명의 에이전트를 인터뷰하거나 한 번씩 만나본 뒤 한 명을 선택하는 것은 괜찮지만 동시에 ‘양다리’를 걸치는 것은 비윤리적인 행동으로도 여겨질 수 있다.

▲에이전트를 신뢰할 것= 넘쳐나는 부동산 관련 웹사이트를 통해 일반인도 부동산 매물에 관한 정보를 손쉽게 얻을 수 있다. 스마트폰이나 태블릿 PC 등의 기기를 통해 정보를 얻는데 시간과 장소도 구애 받지 않는다. 하지만 일반인들이 접속하는 부동산 매물 웹사이트는 MLS 정보를 바탕으로 한 정보들이고 일부 웹사이트는 업데이트가 신속히 이뤄지지 않아 일반인들에게 잘못된 정보를 제공하기도 한다. 이에 따라 에이전트를 통해 정확한 정보를 얻는 것이 중요하다. 인터넷을 뒤져가며 매물 정보를 검색하는 시간을 유능한 에이전트를 물색하는 데 활용하면 시간도 줄이고 정확한 매물정보를 얻을 수 있다.

<윤재호 기자>