장상태 탑부동산 사장

뉴욕의 도날드 트럼프나 시카고의 셈 젤이나 산타바바라의 톰 바락 같은 부동산 거부들도 감히 부동산 마켓의 때를 맞추기는 불가능하다고 이구동성으로 말하고 있다. 거대한 프로들도 마켓의 적시를 가늠할 수 없는데 하물며 어떻게 내가 타이밍에 맞춰 적시타를 날릴 수 있겠는가?
첫 구매자라 할지라도 오랜 경험자들의 선험을 통해 터득한 기술, 즉 싸게 사서 비싸게 파는 노하우를 적용할 수 있을 것이다. 그 기본은 내가 살고 있는 타운의 현재 마켓이 어떤 형태인가를 아는 것이다.

부동산 시장 형태
많은 변수가 있지만 기본적으로 부동산 마켓은 세 가지 형태로 구분할 수 있다.
· 구매자 마켓(바이어즈 마켓)
인벤토리 즉 매물의 수효가 구매자의 수효보다 많아지면 바이어즈 마켓 혹은 구매자 마켓이 된
다.
바이어의 선택의 폭이 넓어지므로 당연히 모든 집이 다 팔릴 리가 없다.
지역적으로 평균 6개월 이상 집이 팔리지 않는다면(다시 말하면, 6개월 이상의 인벤토리가 발생
하면), 바이어즈 마켓이 된다. 뿐만 아니라 실제 거주할 집을 결정해 클로징까지 가는 실수효자
의 숫자도 감소하게 돼 실제의 거래량도 줄어들며 결국 중간가격 (미디언 가격)의 하락을 초래
하게 된다.

· 매도자 마켓(셀러즈 마켓)
셀러즈 마켓에서는 바이어의 수효가 매물보다 많아지는데, 바이어의 선택의 폭이 좁아지므로 모든 집이 나오자마자 팔린다. 매물 재고기간이 6개월을 훨씬 미치지 못하게 되는데 심할 경우 2개월 이하로 떨어진다.

· 균형 마켓(뉴트럴 마켓)
바이어즈 마켓과 셀러즈 마켓의 중간 형태가 뉴트럴 마켓인데 시장의 균형이 이뤄지는 균형 마켓이 된다. 균형마켓의 전형적인 모습은 이자율이 비교적 저렴하고 바이어와 셀러의 수효가 1:1 균형을 이룬다. 저울의 바늘이 어느 쪽으로도 쏠리지 않고 중앙에 고정되는 셈인데 이것은 곧 어느 쪽이든 휘둘리지 않는 정상적인 마켓을 의미한다. 시장에 머무르는 주택 재고는 약 4개월 정도가 된다. 뉴트럴 마켓에는 좋은 사람만 눈에 띠며,
어느 한 편의 횡포를 볼 수가 없다.

바이어즈 마켓에서의 구매

꼭 집을 사야만 하는 실수요자에게는 바이어즈 마켓보다 더 좋은 기회가 없다. 바이어즈 마켓이 최적의 타이밍이 되는 이유를 알아보자.

· 최저 가격
바이어즈 마켓에서 셀러의 입장은 초조함 그 자체다. 셀러는 어떻게든 거래가 이뤄지길 원하는데 오퍼가 귀한 상황에서 오퍼를 하나 거절하면 다음 오퍼를 거의 기대할 수 없다는 것을 잘 알기 때문이다. 집이 적게 팔리므로 가격도 떨어지는 상황이 된다.

· 바이어의 컨세션 요구
바이어는 셀러에게 클로징 비용과 기타 인스펙션 비용이나 홈 워런티 등을 요구하기도 한다.

· 조건부 계약 용이
오퍼가 귀한 상황에서 셀러는 조건부 계약에 쉽게 응할 수밖에 없다. 어떤 조건이든 오퍼를 손에 쥐고 싶어 하는 셀러의 초조함 때문이다.

· 수리 요구
홈 인스펙션 결과, 매입 주택에 수리나 업데이트가 필요한 경우 바이어는 셀러에게 주택 수리에 대해 좀더 강력한 요구를 할 수 있다.

· 바이어의 계약 주도
바이어는 계약의 주요 사항에 관해 셀러를 주도하고 리드한다. 인스펙션 기간을 더 끌기도 하고, 클로징 날짜를 늦추기도 하며 심지어 클로징 이전에 조기 입주를 요구하기도 한다. 이러한 사항들은 셀러즈 마켓에서는 어림없는 일이다.

셀러즈 마켓에서의 구매
집을 꼭 사야하는 실수요자가 아니라면, 셀러즈 마켓에서 집을 사는 것은 좋은 생각이 아니다. 셀러즈 마켓이 바이어에게 줄 수 있는 불리한 점을 살펴보자.
· 최고 가격
다수 오퍼가 보통이다. 셀러는 리스팅 가격을 웃도는 가격을 바라게 되며 종국에는 그 가격으로 매도하게 된다.

· 컨세션 부재
셀러는 클로징 비용이나 인스펙션 등 모든 비용에 대해 한 푼도 보태려고 하지 않는다.

· 조건부 계약의 부재
셀러는 되도록이면 조건이 없는 계약을 원하며 그렇게 주도한다.

· 수리 요구 거절
셀러는 바이어의 수리 요구에 응하지 않으며, 아예 ‘현재 상태(as is)’로 사든지 말든지 하는
입장이다.
· 셀러의 계약 주도
대부분의 셀러는 어떤 상황에서도 오리지널 계약에 충실하기를 원하는데 이는 다른 바이어들이 기다리고 있는 상황으로 이 계약이 아니라도 연이어서 계약을 이룰 수 있기 때문이다.

바이어즈 마켓에서의 매도
집을 꼭 팔아야만 하는 상황이 아니라면 바이어즈 마켓에 집을 파는 것은 논리적이지 않다. 바이어즈 마켓에서 집을 팔 때에는 다음과 같은 어려움이 있기 때문이다.

· 터무니 없는 가격 오퍼
셀러는 이미 주택가격 하락으로 인해 ‘에퀴티’의 많은 손실을 보게 된다. 워낙 매기가 없는 터라 가격은 더 떨어지게 되고 바이어는 더 떨어 질 기대와 함께 터무니없는 가격의 로우볼 오퍼를 하게 된다.

· 바이어의 컨세션 요구
바이어는 클로징 비용과 기타 관련 비용을 셀러가 부담하기를 원하는 컨세션을 요구하기에 이르는데 결과적으로 셀러의 손에 쥐는 순액이 낮아지게 된다.
· 조건부 계약
바이어의 집이 팔리지 않으면 셀러도 어쩔 수 없다. 꼬리에 꼬리를 물고 정체 현상의 연속편이 펼쳐지게 되는데, 이러한 위험한 계약이 판을 치게 되며 실패율이 많아서 시장의 정체를 가중
시킨다.
· 바이어의 수리 요구
바이어는 크고 작은 모든 것을 고쳐 줄 것을 요구하게 된다.

· 바이어의 계약 주도
바이어는 ‘아웃’ 조항을 요구하는 경향이 있는데, 이는 언제든 마음대로 자유롭게 해약할 수 있는 조항이다.

셀러즈 마켓에서의 매도
홈 셀러에게 최적의 시기이다. 셀러즈 마켓에서 집을 파는 이점을 살펴보자.
· 최고의 가격
리스팅-세일 가격차 대비가 매우 낮아지는데 이는 셀러가 높은 가격을 요구하며 때로는 요구 가격보다 더 높은 가격으로 낙찰되기 때문이다.

· 컨세션 사절/거절
바이어가 클로징 비용 등을 요구한다면 셀러는 곧 오퍼를 거절할 것이다. 보통 셀러즈 마켓에서는 아예 컨세션이 사절되는 경우가 대부분이다.
· 조건부 계약 사절/거절바이어가 자신의 집을 파는 조건 부 계약은 찾아 볼 수 없다. 얼마든지 셀러에게 유리한 오퍼가 이어질 수 있기 때문이다.

· 바이어의 수리 요구 부재
바이어는 인스펙션을 감행하지만 감히 수리 요구는 하지 못한다. 대부분은 ‘있는 그대로(as is)’를 택하게 된다.

· 셀러의 계약 주도
셀러는 바이어에게 인스펙션 기간 단축과 인스펙션 혹은 모기지등의 조건 해제를 요구하는 것이 보통이다.