최근 들어서 경제가 나쁜 방향으로 흘러가면서 그동안 그렇게 잘 팔리던 집이 갑자기 안 팔리는 걸 경험하시는 분들이 계실 것이다. 만약 집이 비어있는 상태라면 모기지와 각종 비용들이 계속해서 들어가기 때문에 경제적으로도 큰 부담이 된다.

오늘은 잘 안 팔리는 집. 과연 어떻게 해야 팔 수 있는지에 대해서 생각해 보도록 하겠다.
우선 집의 컨디션을 바이어의 눈으로 다시 한번 살펴보는 게 좋다. 특히 요즘은 집을 구입한 후 수리하는 것보다는 다 수리가 되어있는 집을 구입해서 바로 이사를 들어가는 것을 원한다. 좀 싸게 팔고 바이어가 집을 구입 후에 수리하는 게 좋지 않을까 생각하는 것은 큰 오해이다.

바이어의 입장에서는 집을 구입하는 것 자체만으로도 경제적으로 큰 부담을 느끼는데, 집 구입 후에 다시 수리를 하기 위해서 거금을 들여야 한다면 아예 집 구입 자체에 흥미를 느끼지 않게 된다. 특히 가장 많이 하는 실수 중 하나는 페인트나 카펫을 바이어가 구입 후에 자기 취향에 맞게 하는 것이 좋지 않겠느냐 하는 것이다. 거의 모든 바이어들은 웃돈을 좀 주더라도 미리 예쁘게 페인트와 새 카펫이 깔린 집을 훨씬 더 선호한다.

두 번째는 ‘뭐니 뭐니 해도 머니’ 가격이다. 적절한 시장 가격에 맞춰서 내 놓은 집이 제대로 팔린다. 심지어는 시장 가격보다 조금 더 저렴하게 내 놓게 되면 많은 바이어들이 흥미를 가지게 되고 가격도 좋고 집 컨디션도 좋다면 바이어들끼리 경쟁해서 오히려 시장 가격보다 높게 매매가 성사되는 경우가 종종 있다. 이것도 하나의 좋은 작전이라고 할 수 있다.

세 번째는 부동산 중개인이 제대로 된 역할을 감당 못하는 경우이다. 많은 부동산 중개인이 그렇지는 않지만 그냥 단순히 원래 있는 상태 그대로 집을 내 놓으면서 부동산 데이터베이스와 인터넷에 리스팅을 올려놓는 것만으로 자기 할 일은 다 끝났다고 생각하는 중개인들도 있다. 집을 구입하기 위해서 돌아다니다보면 어떻게 집을 이 상태로 내 놓을 수 있는지 정말 걱정되는 집들이 종종 눈에 띈다.

부동산 중개인은 집을 최상의 컨디션으로 준비시켜서 시장 상황을 정확히 파악하고 바이어들에게 매력적으로 보일 수 있도록 해야 한다. 단순히 리스팅만 올리고 오퍼만 기다리고 있는 것은 사과가 나무에서 떨어질 때까지 밑에서 입을 벌리고 기다리는 것과 마찬가지이다.

네 번째로는 남들과 다른 마케팅 방법을 찾아보는 것이다. 동네에 따라서 어떤 사람들이, 어떤 연령대가, 어떤 가족들이 집을 찾는지를 정확히 파악해야 한다. 그리고 그런 사람들이 좋아하는 취향으로 집을 스테이징 하는 것이 아주 중요하다. 같은 집이라도 그 집의 전체적인 색감과 가구종류, 배치 그리고 소품의 적절한 활용으로 집을 한층 돋보이게 해 팔고자 하는 집을 사려고 하는 바이어들의 취향에 맞춰서 내 집을 좀 더 매력적으로 만들 수 있어야 한다.

이 외에도 바이어 부동산 중개인에게 경쟁되는 다른 집들보다 더 매력적으로 보이기 위한 보너스를 준다던지, 바이어들이 집을 구입하는데 도움이 될 수 있도록 클로징 비용을 도와준다든지, 높은 이자율을 낮출 수 있도록 포인트를 구매해 준다던지, 또는 마음의 평화를 주기 위해서 홈 워런티를 제공해 준다든지 하는 것도 좋은 방법이다.

최근 2주 동안 이자가 많이 내려갔다. 그리고 앞으로 조금 더 이자가 내려갈 전망이다. 그렇다면 지금까지 이자가 높아서 엄두를 못 내던 바이어들이 다시 움직이기 시작하게 된다. 그리고 이자가 떨어지기를 기다리던 바이어들도 이제는 움직이게 된다. 그리고 이런 시점에 바이어들에게 매력적으로 다가가서 매물을 정리하는 것은 너무나 중요한 일이다.

한동안 집이 팔리지 않고 마켓에 계속 나와 있다면 위에 나열된 사항을 하나씩 점검해보는 것이 좋다.
결국 팔리는 집은 팔린다. 아직도 멀티플 오퍼들이 들어와서 리스팅 가격보다 높게 팔리는 집이 있는가 하면 오랜 기간 팔리지 않는 집도 있다. 그리고 이런 상황이 결정되는 것은 아주 조그만 부분에서 판가름이 날 수도 있다.
문의 (410)417-7080, (703)899-8999

<라니 오 일등부동산 뉴스타 세무사·Principal Broker>