올해는 작년에 비해 매물 사인이 보인다. 오픈 하우스를 여는 집도 꽤 늘었다. 주택 가격이 많이 올랐다고 판단한 주택 보유자들이 대통령 선거를 둘러싼 불확실성에 집을 내놓기 시작했다. 매물이 늘면 셀러는 아무래도 불안해질 수밖에 없다. 혹시 안 팔리면 어떡하나, 다른 집보다 너무 비싸게 내놨나 등 이런저런 걱정이 생긴다. 내놓은 집이 기대와 달리 빨리 안 팔리면 서서히 조급해지기까지 한다. 부동산 에이전트들에 따르면 집이 안 팔리는 이유는 여러가지 있지만 가장 큰 이유는 너무 높은 가격 때문이다. 소비자 금융 정보 서비스 업체 뱅크레잇닷컴이 집을 제때 팔기 위한 가격 인하 전략을 소개했다.

◇ 가격만 적당하면 빨리 팔려

유능하다고 이름난 에이전트를 통해 집을 내놓았다. 에이전트는 나름 철저한 시장 조사를 실시해 빨리 팔릴 것으로 기대되는 가격으로 정했다고 설명했다. 에이전트 말을 믿고 집을 내놓았는데 한주 두주가 지나도록 기다리던 오퍼는 한 건도 제출되지 않고 집을 보러 오는 바이어 발길도 점점 줄어들고 있다. 도대체 뭐가 문제일까?

부동산 에이전트들에 따르면 집이 안 팔리는 첫 번째 이유는 가격이다. 가격만 적당하면 다른 조건은 큰 문제가 되지 않는다. 만약 업그레이드가 필요하거나 결함이 있는 집도 가격만 적당히 조정하면 집을 파는 데 큰 문제가 없다.

가격도 적당하고 큰 결함도 없는데 안 팔린다면 마케팅 전략과 지역 주택 시장 상황을 살펴야 한다. 매물 사진이 매력적이지 않거나 매물 설명이 적절하지 않으면 아무리 좋은 조건의 매물도 바이어의 관심을 끌기 힘들다. ‘매물 소진율’(Absorption Rate)이 낮아도 집이 빨리 팔리지 않는다. 매물 소진율은 특정 기간 매물이 팔리는 속도를 뜻하는데 매물 과잉 공급 지역의 경우 소진율이 낮아진다.

◇ 10일~30일 이내에 내려야

그러나 최근 몇 년간 매물 부족 현상이 이어지고 있어 과잉 공급 때문에 집이 안 팔리는 경우는 찾기 힘들다. 집이 빨리 팔리는 상황인데도 내놓은 집이 안 팔린다면 가격 인하를 고려해야 할 시기다. 요즘 집이 빨리 팔리는 점을 고려해 가격 인하 시기는 이르면 이를 수록 좋다. 가격 인하 시점은 지역 주택 시장 상황을 고려해 결정해야 한다.

예를 들어 지난 5월 전국 재판매 주택이 팔리는 데까지 걸린 시간은 24일에 불과했다. 집을 내놓은 지 3주 전후로 팔려야 하는데 만약 이 기간을 넘기도록 바이어의 ‘입질’이 없다면 리스팅 에이전트와 가격 인하를 상의해야 한다. 지역에 따라 다르지만, 집을 내놓은 지 30일이 지나도록 팔리지 않는다면 리스팅 가격이 적정한지 재검토해야 할 시기다. 30일이 지나면 바이어의 관심은 더 빠르게 식는다.

집이 빨리 팔리는 지역은 10일 전후로 가격 인하를 고려해야 한다. 10일 기간 동안 오픈 하우스를 적어도 2회 이상 개최할 수 있는데 오퍼가 들어오지 않는다는 것은 가격이 높다는 것을 뜻한다. 지역 평균 주택 판매 기간보다 오래된 매물은 시간이 지날수록 헐값 오퍼를 받을 확률이 높아진다.

◇ 인하 횟수는 3회 넘지 않도록

리스팅 가격 인하 횟수에 제한은 없다. 필요하다고 판단되면 가격을 내리면 되지만 가격 인하를 너무 자주 실시하지 않는 것이 좋다. 부동산 에이전트들이 대체로 제시하는 가격 인하 횟수는 3차례다. 리스팅 가격을 3번 이상 내리면 바이어들은 매물이 팔리지 않는 특별한 원인이 있는 것으로 의심하기 쉽다.

가격 인하 폭도 지역 주택 시장 상황에 따라 정하면 좋다. 최초 리스팅 가격이 시세보다 높았다고 판단되면 가격을 3~7% 정도 내리면 적당하다. 하지만 가격을 내릴 때도 금액을 기준으로 한 전략이 필요하다. 예를 들어 최초 리스팅 가격이 42만 달러인 매물의 가격을 3% 내리면 40만 7,400달러다. 그런데 40만 7,400달러보다 조금 더 낮은 39만 9,900달러로 가격을 인하하면 40만 달러 미만 가격대의 바이어에게 매물을 노출시키는 효과가 발생한다.

만약 최초 리스팅 가격이 주변 시세와 큰 차이가 없었다고 판단되면 가격 인하 폭을 0.5~3%로 낮추고 대신 인하 횟수를 늘리는 전략이 적절하다. 가격 인하 전 최저 가격을 정하는 것도 중요하다. 그래야 무작정 가격을 내리는 일을 반복하지 않고 최저 가격 한도 내에서 필요시 가격 인하를 실시할 수 있다.

◇ 보러는 오는데 오퍼 없을 때

집을 내놨는데 다음과 같은 상황이 발생하면 가격 인하를 고려해야 할 때다.

▲집을 보러 오는 바이어가 적거나 아예 없을 때: 리스팅 가격이 너무 높다는 분명한 신호로 받아들여야 한다. 더 늦기 전에 리스팅 가격을 적절히 내려 시장의 관심을 유도해야 한다.

▲집을 보러 오는 바이어는 많은데 헐값 오퍼만 들어올 때: 오퍼를 제출하는 바이어가 있다는 것은 리스팅 가격이 시세와 비교할 때 많이 높지 않다는 신호다. 주변 최근 매매 시세를 다시 점검해 가격을 조정하면 집이 팔릴 확률이 높다.

▲집을 보러 온 바이어가 가격에 대해 자주 언급할 때: 오퍼는 없고 가격에 대한 부정적인 언급이 많다는 것도 리스팅 가격이 높다는 신호다. 가장 최근에 싸게 팔린 집이 있을 때 가격에 대한 언급이 늘기 때문에 에이전트를 통해 시장 조사를 한 번 더 의뢰해 현재 리스팅 가격이 적정한 지 확인한다.

▲내놓은 지 오래됐는데 팔리지 않을 때: 리스팅 에이전트를 통해 지역 주택 평균 판매 기간을 확인한다. 만약 이 기간을 넘겼는데도 안 팔린다면 리스팅 가격을 내려야 할 때다.

<준 최 객원 기자>