주택금리가 8%에 육박하면서 셀러, 바이어 모두에게 압박감이 가중되고 있다. 익히 아는 대로 현 주택시장은 높은 주택금리, 낮은 재고 물량, 매매량 감소의 커다란 장애물 3개를 해결해야 하는 어려운 시점에 있다. 최근 발표된 9월 주택 거래량 통계 자료를 보더라도 기존 주택시장의 거래량은 8월에 비해 5.4%, 1년 전에 비해 21% 하락한 것으로 조사되어 올 초부터 본격적으로 시작된 거래량 감소가 계속 이어지고 있음을 여실히 보여주고 있다.

기존 주택 거래량이 줄고 있는 상황에서도 다행히 신축 주택의 거래량은 조금 다른 양상을 보이고 있다. 신축 주택 판매량은 9월 판매량이 지난 8월 약 12%, 1년 전에 비교해서는 약 34% 판매량이 늘어난 것으로 발표되어 기존 주택시장에 비해 거래량면에서 사정이 나은 것으로 통계치는 보여주고 있다. 그러면 왜 기존 주택의 거래는 줄어들고 있는데 신축 주택 거래는 늘어나고 있는가?

바로 신축 주택을 공급하는 업체들이 판매전략에 변화를 주기 시작하고 있기 때문이다. 신규 주택 공급업체들은 바이어들이 주택을 구입하는데 가장 큰 장애물로 꼽는 8%에 가까운 고이자율을 낮추어 주는 데 초점을 맞추고 있다.

일례로 미국 내 대형 주택건설업체 중 하나인 Pulte Hom은 높은 이자율 때문에 주택 구입을 망설이는 바이어들에게 인센티브의 한 방법으로 30년 고정 5.75%라는 파격적인 이자율로 융자를 제공하고 바이어가 이자율 대신 다른 내부 업그레이드를 원하면 그에 상응하는 업그레이드를 무료로 제공하여 판매율을 높이고 있다. 예를 들어 50만달러짜리 주택을 판매하는 경우 바이어들에게 5.75% 이자율의 혜택을 주기 위해서 Pulte Home이 감당해야 하는 비용은 약 3만1,500달러로 이는 매매 가격에서 약 6.3%를 할인해 준 셈이 된다.

Pulte Home은 결과적으로 가격을 할인해준 셈이지만 그저 가격을 낮추어 주기 보다는 바이어의 마음을 더 움직일 수 있는 이자율 낮추기에 판매 전략을 둬 재고 주택 처리에 속도가 붙고 있다고 최근 CNBC와의 인터뷰에서 밝혔다.

신규 주택 공급업체들이 바이어들의 고민거리를 해결하는 판매 전략을 전향적으로 바꾸어 판매량을 늘려가고 있는 반면 기존 주택 셀러들은 이 같은 과감한 매매 전략에 미온적 태도를 보이거나 현 주택시장 상황을 아직도 낙관적으로 보고 있는 오류를 범하고 있다.

최근 시장에 집을 내어 놓았거나 팔아야 하는 입장에 있는 셀러들 가운데 바이어가 대폭 감소된 현재 상황이 단 시일 내에 쉽게 해소되지 않을 것으로 보고 집값이 떨어지기 전에 팔고 나가려는 불안감에 가격 조정에 적극적으로 임하는 셀러들도 있지만 대부분은 아직도 현 시장 상황을 직시하기 보다는 2~3달전에 팔린 주변의 주택가격을 기준으로 매매를 고집하다 보니 매매가 이루어지기가 어렵다는 것이다. 셀러들이 매매하길 원하는 가격이 현재 바이어들이 생각하는 가격 수준이나 조건에까지 아직 못 미치고 있다는 사실이다.

따라서 셀러들은 빠른 매매를 원한다면 지금이라도 시장상황을 고려해서 좀 더 전향적으로 매매 전략을 세울 필요가 있다. 예를 들어 매매 가격에서 단순히 얼마를 할인해주는 것 보다는 오히려 앞서 예를 든 신규 주택업체들이 사용하고 있는 바이어에게 낮은 이자율로 융자를 받을 수 있게 과감하게 Buydown 옵션을 제공하는 것이 바이어들의 마음을 움직이는데 훨씬 효과적이라는 것이다.

이제 서머타임도 끝나고 주택시장도 본격적인 매매 비수기인 겨울철로 접어들게 된다. 따라서 지금같이 고금리로 주택시장이 불투명하고 계절적으로 비수기까지 겹칠 때에는 매매전략에 과감한 전환이 필요하다. 과감한 가격 인하이나, 이자율 낮추어 주기, 또는 다른 무엇이 되었든 바이어의 눈길을 사로로 잡을 수 있는 셀러들이 내 놓아야 할 새로운 메뉴 개발이 절실히 필요한 시점이다.

문의 (714) 726-2828

<스티븐 김 파이오니아 부동산 대표>