흔히 연말 휴가철은 바이어에게 유리한 시기로 여겨졌다. 연말은 바이어 수가 감소하는 시기라서 집을 빨리 팔고 싶어 조급해지는 셀러가 많아지기 때문이다. 하지만 올 연말은 사정이 크게 달라졌다. 올봄 코로나 봉쇄령으로 내 집 마련에 실패한 바이어들은 연말에도 아랑곳 없이 애타게 매물을 찾는 반면 이런 사정을 모르는지 집을 내놓는 셀러는 찾아보기 힘든 실정이다. 따라서 올 연말에는 남보다 한발 앞서지 않고서는 주택 구입이 힘들 전망이다. 온라인 부동산 정보 업체 리얼터닷컴이 올 연말 주택 구입 전략을 소개했다.

◇ 내 집 마련 첫 단추 ‘융자 사전 승인’

시기를 불문하고 주택 구입 첫번째 단계는 융자 사전 승인을 받는 것이다. 특히 올해처럼 ‘셀러스 마켓’이 뚜렷한 시기에 융자 사전 승인없이 매물부터 보러다니는 것은 내 집 마련 첫 단추를 잘못 끼우는 것과 다름없다. 융자 사전 승인의 목적은 크게 두가지. 구입 가능한 가격대를 점검하는 것과 매물을 찾았을 때 지체없이 오퍼를 제출할 수 있도록 준비하기 위한 것이다.

최근까지도 극심한 매물 부족으로 여러 지역에서 주택 구입 과열 경쟁 양상이 나타나고 있다. 마음에 드는 매물을 찾은 뒤 융자 사전 승인을 받으려면 이미 다른 바이어가 오퍼를 제출한 뒤로 늦는 경우가 많다. 뒤늦게 융자 사전 승인 절차를 서두르다 보면 최상의 대출 조건을 받지 못하는 일도 발생할 수 있다.

◇ ‘원하는 조건’ 보다 ‘필요한 조건’ 위주로

주택 구입 경쟁이 심할 때에는 신속한 판단이 무엇보다 중요하다. 조건에 맞는 매물이라고 확신했을 때 바로 오퍼를 제출할 수 있어야 경쟁에서 한발 앞설 수 있다. 그러기 위해서는 자신이 원하는 매물 조건을 사전에 정확히 파악하고 있어야 한다.

코로나 팬데믹 이후 주거 형태와 근무 방식에 많은 변화가 발생했다. 전과 다른 주택 형태를 필요로 하는 바이어가 많아졌기 때문에 자신에게 필요한 주택의 조건을 미리 알고 있어야 매물 쇼핑에 시간을 허비하지 않을 수 있다.

그런 다음 매물을 찾아줄 담당 에이전트에게 원하는 매물 조건을 설명해야 효율적인 매물 쇼핑도 가능하다. 무턱대고 집만 많이 보여주는 에이전트는 바이어가 원하는 매물 조건을 이해하지 못하는 에이전트라고 할 수 있다.

◇ ‘가상 투어’ 최대한 활용

코로나 이전에는 매물이 나오면 바로 가서 볼 수 있고 또 오픈 하우스를 통해서도 매물을 직접 확인할 기회가 주어졌다. 하지만 이제는 셀러들이 직접 집을 보여주기를 꺼리는 대신 대부분 ‘가상 투어’(Virtual Tour)로 전환해서 매물을 공개하는 추세다.

집을 직접 보여주더라도 융자 사전 승인서를 제출했거나 아예 오퍼를 먼저 제출한 바이어만 대상으로 선별적으로 보여주는 것이 트렌드로 자리 잡았다.

따라서 인터넷을 통해 부지런히 매물을 검색하며 원하는 매물이 나올 경우 가상 투어를 통해 매물 조건을 확인하는 것이 중요하다. 일부 에이전트는 화상 통화를 통해 실시간으로 매물을 보여주며 바이어의 질문에 답하기 때문에 유용한 도움을 받을 수 있다.

◇ 공격적인 오퍼 조건 제시

셀러스 마켓에서는 여러 명의 바이어가 동시에 오퍼를 제출하는 이른바 ‘복수 오퍼’ 현상이 흔하다. 셀러는 손에 쥔 여러 건의 오퍼 중 가장 유리한 조건을 적어 낸 오퍼를 골라야 하는 상황인 것이다. 따라서 셀러의 눈에 들지 않는 오퍼는 선택을 받기 힘들기 때문에 다소 공격적인 오퍼 조건을 제시하는 전략이 필요하다.

셀러가 가장 선호하는 오퍼 조건 중 하나가 바로 ‘캐시 오퍼’(Cash Offer)다. ‘캐시 오퍼’란 모기지 대출을 끼지 않고 구입 대금을 전액 현금으로 지불하는 조건이다. 주택 거래 시 가장 큰 위험인 모기지 대출 거부의 위험이 없기 때문에 ‘캐시 오퍼’를 우선적으로 고려하는 셀러가 많다.

셀러의 눈에 들기 위해 홈 인스펙션 조건을 제외한 오퍼도 자주 제출된다. 매물 상태와 상관없이 구입하겠다는 조건으로 셀러 입장에서는 수리에 대한 부담이 없기 때문에 선호되는 오퍼다.

하지만 매물에 어떤 결함이 도사리고 있을지 모르기 때문에 조심스러운 접근이 요구된다.

◇ 남보다 더 내는‘에스컬레이션 조항’

복수 오퍼 상황에서는 여러 건의 오퍼가 제출됐다는 것만 파악될 뿐 다른 바이어가 제시한 가격은 알 길이 없다. 이때 경쟁 바이어의 최고 오퍼 가격보다 일정 금액만큼 더 제시할 의향이 있음을 포함하는 것이 ‘에스컬레이션 조항’이다.

예를 들어 50만 달러에 오퍼를 제출하면서 2만 달러에 해당하는 에스컬레이션 조항을 오퍼에 포함할 경우, 만약 경쟁 바이어의 최고 가격이 60만 달러라면 이보다 2만 달러 높은 62만 달러로 오퍼 가격을 상향 조정하겠다는 조건이다.

경쟁 바이어의 오퍼 가격이 과도하게 높을 경우를 대비해 오퍼 한도 가격을 정해두는 것이 안전하다. 앞의 사례에서 에스컬레이션 조항을 포함하지만 최고 오퍼 가격이 65만 달러를 넘지 않는다는 조건을 포함하는 방식이다.

◇ 벌처럼 날아 벌처럼 쏜다

지난 9월 주택 시장에 나온 주택 매물이 작년 9월보다 약 40%나 감소했다. 매물이 이렇게 줄다 보니 한 매물에 여러 명의 바이어가 벌떼처럼 몰려드는 경우가 흔하다. 매물을 본 뒤 ‘오퍼를 넣을까 말까’ 꾸물거렸다가는 이미 다른 바이어에게 매물을 뺏기기 쉽다.

융자 사전 승인을 끝내고 원하는 매물 조건을 파악했다면 매물이 나왔을 때 신속히 판단을 내려야 할 시기다.

<준 최 객원 기자>