3월 중 주택 구매 계약이 크게 늘었다는 소식이다. 올해 내 집을 마련할 계획이었던 바이어들은 다시 한번 고삐를 바짝 죄야 하겠다. 바이어 간 경쟁이 치열할수록 기발한 오퍼 전략이 등장한다. 그중 하나가 오퍼와 함께 ‘러브 레터’를 제출하는 것이다. 러브 레터는 해당 매물을 왜 사랑하게 됐는지 등 바이어의 개인적인 감정을 담아 셀러에게 전하는 편지다. 러브 레터는 경쟁해야 할 바이어가 많을 때 셀러에게 특별한 인상을 심어주는 효과가 있다. 그러나 러브 레터는 잘 쓰면 약이 되지만 조금이라도 부적절한 내용이 포함되면 독이 되기 쉽다. 온라인 부동산 정보 업체 리얼터닷컴이 러브 레터를 작성할 때 주의해야 할 내용을 정리했다.

◇ 새 집에서 보낼 크리스마스를 상상합니다

크리스마스는 전 세계인이 축하하는 1년 중 가장 큰 기념일 중 하나다. 부활절과 더불어 기독교의 가장 중요한 명절로 여겨진다.

그러나 일부 타 종교의 경우 크리스마스를 기념하지 않고 일부 종교는 반감을 갖는 경우도 있다. 따라서 러브 레터에 바이어의 종교적 성향을 무심코 언급했다가 뜻하지 않게 셀러의 반감을 살 수 있기 때문에 주의해야 한다.

‘연방 공정 주택 거래법’(Federal Fair Housing Act)에 의해 종교는 물론, 인종, 피부색, 출신 국가, 성별, 가족 지위나 신분, 장애 여부 등의 이유로 주택 거래 시 차별이 금지되고 있다.

하지만 크레이크 블랙몬 부동산 전문 변호사에 따르면 법원에서 러브 레터 내용으로 차별을 받았음을 입증하는 일이 쉽지 않기 때문에 내용에 주의해야 한다. 따라서 러브 레터를 작성할 때 종교와 관련된 내용은 배제하고 최대한 간결하게 작성하는 것이 중요하다.

◇ 거실 카펫이 싫지 않지만 새로 깔려고요

주택 거래 시 반드시 알아두어야 할 중요한 원칙이 한가지 있다. 절대로 셀러의 감정을 상하게 하는 언급이나 행동을 해서는 안 된다는 것. 이 같은 원칙을 잘 알면서도 바이어가 흔히 저지르는 실수가 있다. 바로 주택과 관련된 셀러의 취향을 무시하는 실수다.

새 집을 구입하기도 전부터 앞으로 실시할 리모델링이나 가구 교체 계획을 러브 레터에 섣불리 언급하면 셀러는 자신의 취향이 무시당하는 느낌을 받기 쉽다. 주택을 구입하고 싶다는 바이어 나름의 적극적인 의지의 표현일지 몰라도 역효과를 낳을 수 있어 주의해야 한다.

오클랜드 레드 옥 리얼티의 안드레아 고든 에이전트는 과거 한 바이어가 주택 구입 후 실시할 대규모 리모델링 계획에 대한 언급을 멈추지 않아 당황한 적이 있었다고 한다. 바이어가 구입하려고 했던 주택의 셀러는 지난 5년간 엄청난 비용을 들여 대대적인 주택 개량 공사를 실시했기 때문이다.

러브 레터를 작성할 때 셀러의 입장이 되는 것이 무척 중요하다. 때로는 과장 섞인 표현으로 셀러의 취향을 칭찬해주는 것이 오히려 더 좋은 효과를 낼 때가 있다.

◇ 임대 계약이 곧 끝나 빨리 사야 합니다

에스크로가 마감되고 타이틀 서류가 공식 등록될 때까지는 주택 거래가 끝난 것이 아니다. 주택 거래가 완전히 끝날 때까지 입조심을 해야 하는데 오퍼를 제출하면서부터 불필요한 언급을 하면 주택 거래를 불리하게 이끌고 가는 실수다.

그중 하나가 러브 레터에 바이어의 현재 상황을 설명하는 것이다. 직전 거주하던 주택의 임대 계약이 곧 끝나기 때문에 서둘러서 새 집 구입을 마쳤야 한다는 내용을 셀러에게 전달하면 바이어에게 불리한 점이 발생한다.

집을 빨리 팔고 싶어 하는 셀러가 있는 가 하면 에스크로 기간을 최대한 연장해야 하는 셀러도 있다. 집을 팔고 이사 가야 할 집을 구입하기 위해 충분한 시간이 필요하기 때문이다.

이런 셀러에게 주택 거래를 빨리 끝내야 하는 바이어의 입장이 전달되면 마치 셀러를 다그치는 것과 다름없다. 바이어의 다급한 상황이 파악되면 시간이 필요한 셀러가 아니더라도 바이어의 상황을 유리하게 이끌고 가려는 셀러의 협상 전략에 활용되기도 쉽다.

대신 러브 레터를 작성하기 전 담당 에이전트를 통해 셀러의 상황을 최대한 파악하는 것이 중요하다. 셀러가 희망하는 에스크로 기간, 현재 집에서 거주한 기간, 자녀수와 같은 가족 상황 등을 파악해 러브 레터를 쓸 때 참고하는 것이 좋다.

◇ 우리 강아지가 뒷마당에서 신나게 뛰어놀 것 같아요

한집 건너 한집이 애완동물을 키울 정도로 애완동물 애호가가 많다. 그렇다고 셀러도 애완동물을 좋아할 것으로 넘겨짚는 것도 실수다. 일부 셀러는 애완동물에 대한 안 좋은 기억으로 애완동물에 대한 언급만으로도 과거 트라우마가 나타날 수 있다. 특히 ‘핏불’(Pit Bull)과 같은 맹견을 애완동물로 둔 바이어는 러브 레터에 언급을 삼가는 것이 좋다.

‘집을 팔고 가면 그만인데 왜 문제를 삼을까’라고 할 수 있지만 맹견으로 인해 이웃에 문제가 생기는 것을 원치 않을 수도 있기 때문이다. 만약 셀러도 애완동물을 키우고 있고 바이어와 같은 종의 애완동물이라면 러브 레터를 통해 조심스럽게 언급해 공감대를 형성하는 것도 좋은 전략이다.

◇ 오퍼 조건이 불리하겠지만 거래가 성사되도록 노력할게요.

러브 레터에 셀러 측에게 부정적인 내용은 포함하지 않아야 하지만 부정적인 내용을 오히려 강조하는 바이어도 있다. 한 바이어는 셀러 측이 제시한 리스팅 가격이 너무 높아 전부 지불할 의향은 없지만 낮은 가격에 전액 현금으로 지불할 의향은 있다는 내용을 러브 레터에 적은 경우가 있다.

전액 현금 오퍼 조건은 셀러가 좋아할 만한 조건이지만 리스팅 가격이 높다는 내용을 굳이 러브 레터에 밝힐 필요는 없었던 것이다. 결국 셀러는 현금 오퍼를 제시한 바이어의 오퍼 대신 다른 바이어의 오퍼를 수락했다고 한다. 그렇다고 너무 낮은 자세를 보이는 것도 불필요한 러브 레터 작성법으로 주의해야 한다.

<준 최 객원 기자>