작년까지만 해도 셀러가 좌지우지하는 ‘세상’이었다. 높은 수요, 매물 부족, 가격 상승 등 3박자가 동시에 맞아떨어졌기 때문이다. 그런데 올해는 사정이 조금 다르다. 가격 상승이 둔화되고 거래도 감소하면서 여러 지역에서 셀러의 경쟁력이 떨어지고 있다. 가격이 오를 것이란 전망이지만 상승폭은 크지 않고 매매 기간도 길어질 것으로 예상된다. 예년처럼 안일한 마음가짐으로는 올해 주택 판매에 어려움을 겪을 수 있다. 온라인 금융 정보 사이트 ‘뱅크레이트 닷컴’이 올해 셀러들이 가져야 할 새 마음가짐을 정리했다.

■ ‘복수 오퍼, 오버 프라이스’ 꿈 버려라

지난해까지만 해도 한 매물에 여러 명의 바이어가 오퍼를 제출하는 이른바 ‘복수 오퍼’ 현상을 쉽게 볼 수 있었다.

여러명의 바이어가 한 매물을 두고 경쟁하다 보니 오퍼 가격이 리스팅 가격을 웃도는 이른바 ‘오버 프라이스’ 현상도 종종 나타났다.

하지만 온라인 부동산 정보 업체 리얼터 닷컴의 대니엘 해일 수석 이코노미스트는 ‘이제 그런 시기 지나갔다’라고 딱 잘라 말했다. 해일 이코노미스트는 “주택 시장에서 바이어의 수요가 갑자기 증발하는 것은 아니다”라며 “하지만 주택 매물 증가로 바이어들의 선택의 폭이 넓어질 것”이라고 설명했다.

예년처럼 매물을 찾지 못해 집을 구입하지 못하는 일은 없을 것이란 설명이다. 올해는 불과 1년 전에 비해 집이 팔리는 데까지 걸리는 기간이 길어질 전망이다. 따라서 올해 집을 팔 계획이라면 눈높이를 한 단계 낮춰 현실적인 기대치를 갖는 것이 무엇보다 중요하다.

해일 이코노미스트는 “현실적인 시세가 반영되지 않은 매물은 올해 판매에 어려움을 겪게 될 것”이라고 강조했다.

■ 감정 아닌 ‘비교 매물’을 믿어라

현실을 파악할 때 감정은 최대의 적이다. 현실적인 시세가 반영된 리스팅 가격을 정할 때 역시 감정을 최대한 배제해야 한다. 그러기 위해서는 부동산 에이전트의 역할도 중요하다. 에이전트는 셀러가 기대하는 판매가와 실제로 매매되는 가격 간의 차이를 구체적인 자료 제시를 통해 설명해야 한다.

셀러를 이해시키기 위해 가장 효과적인 자료는 ‘비교 매물’(COMP) 자료다. 인근 비슷한 조건의 매물 중 최근 매매된 매물 자료가 비교 매물이다.

비교 매물의 매매가를 기준으로 리스팅 가격을 정하면 바이어들이 기대하는 가격과 크게 차이 나는 일은 없다. 새집 구입 자금 마련을 위해 보유 주택 판매가를 일정 금액으로 정하는 셀러도 있다. 이 경우에도 시세보다 높은 가격에 집을 내놓는 실수를 범하기 쉽다. 에이전트가 제시하는 비교 매물 자료를 검토해서 최근 매매 시세를 파악하는 것이 중요하다.

■ 조금 서둘러 내놔라

주택시장 성수기는 지역에 따라 조금씩 차이가 나지만 대개 3, 4월부터 시작된다. 하지만 올해는 사정이 조금 다르다. 상승세로 돌아섰던 모기지 이자율이 올 초 9개월래 최저 수준으로다시 떨어졌기 때문이다. 모기지 이자율이 다시 오를지 모른다는 불안감에 연초부터 주택 구입에 나서는 바이어가 예년에 비해 크게 늘었다.

만약 전통적인 성수기인 4~5월에 집을 내놓을 계획이었다면 올해는 조금 서두르는 편이 좋겠다. 가주 레이크 포트 소재 ‘코녹티 리얼티’(Konocti Realty)의 스테이시 매티나 브로커는 “이자율 상승에 대한 우려로 이미 성수기가 시작된 것 같다”라며 “현재 바이어들의 수요가 매우 강하기 때문에 봄까지 기다렸다가는 판매 회를 놓칠 수 있다”라고 강조했다.

■ 낮은 다운페이먼트에 연연하지 마라

다운페이먼트 비율이 낮다는 이유로 바이어의 구입 능력까지 과소평가하기 쉽다. 하지만 불과 몇 년 전과 달리 최근 다운페이먼트 비율이 다시 낮아지고 있다.

‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)의 보고서에 따르면 지난해 주택을 구입한 전체 바이어의 다운페이먼트 중간 비율은 약 13%로 모기지 대출을 받기 위해 필수로 여겨지는 20%보다 낮았다. 지난해 생애 첫 주택 구입자들의 다운페이먼트 중간 비율은 약 7%로 더욱 낮은 것으로 조사됐다.

높은 비율의 다운페이먼트를 제시하는 바이어 중에는 다운페이먼트 외의 기타 대출 자격이 승인에 충분치 않은 이유일 수도 있다. 다운페이먼트 비율이 낮다고 바이어의 대출 자격이 미달되는 것이 아니다. 바이어의 대출 자격을 따지는 것보다 바이어 측 대출 은행의 평균 대출 승인율 등의 자료를 점검하는 편이 오퍼 선택에 도움이 된다.

■ 내놓기 전에 홈 인스펙션을 실시해라

홈 인스펙션은 흔히 매매 계약이 체결된 뒤 약 2주 내에 바이어에 의해 실시되는 절차로 알려져 있다. 홈 인스펙션 결과에 따라 주택 매매가 지연되거나 매매 성사 여부가 좌우되기도 한다. 따라서 올해는 집을 내놓기 전 셀러가 홈 인스펙션을 미리 실시하는 것도 좋다.

파악된 결함 여부에 따라 미리 수리를 실시할 수도 있고 리스팅 가격을 정할 때 반영할 수도 있다. 중대 결함이 발견된 경우에는 처음부터 바이어 측에게 투명하게 공개하는 것이 주택 거래에 오히려 도움이 된다.

바이어 측이 실시한 홈 인스펙션 결과로 시간을 허비하다 보면 자칫 주택 판매 시기를 놓칠 위험도 커진다.

■ ‘무브 인 레디’(Move-In Ready)

내놓을 집을 깔끔히 단장하는 것도 중요하지만 더 중요한 준비 작업이 있다. 요즘 바이어들은 마치 모델 홈처럼 구입과 동시에 바로 입주 가능한 ‘무브 인 레디’ 매물을 선호한다. 집안의 잡동사니는 최대한 정리해 공간을 넓게 보이게 해야 입주 가능한 매물로 여겨진다.

집을 정리한 뒤에는 인터넷 노출 효과를 극대화해야 한다. 대다수의 바이어가 인터넷 매물 검색 사이트를 통해 매물을 처음으로 접하기 때문에 인터넷에 올라오는 매물 사진과 설명을 인상적으로 작성하는 것이 중요하다.

<준 최 객원 기자>