집을 팔기 위해서는 크게 두 가지 방법으로 바이어들의 관심을 끌어야 한다. 첫 번째 방법은 사진이고 두 번째는 글로 표현되는 매물 설명이다. 매물 사진이 바이어들의 첫인상을 좌우하지만 올바른 매물 설명이 뒤따르지 않으면 바이어의 관심을 받기 힘들다. 인터넷 부동산 매체‘밥 빌라’(Bob Vila)가 매물 설명시 절대 사용하면 안되는 표현을 정리했다.

■ 가격 인하 불가

부동산 매매에서 ‘정찰 가격’이란 있을 수 없다. 어느 정도 형성된 시세를 기준으로 셀러와 바이어가 서로 ‘밀당’을 통해서 매매 가격이 결정되기 때문이다. 그러나 밀당 과정을 선호하지 않는 일부 셀러는 아예 처음부터 확고한 가격을 정해놓고 인하의 여지가 전혀 없음을 매물 설명을 통해 알리기도 하는데 순조로운 주택 매매에 도움이 되지 않는 전략이다.

주택 시장이 아무리 ‘핫’하다고 해도 가격 인하의 여지가 없는 매물은 바이어들의 관심을 받기 어렵다. 가격은 둘째치고 다른 매매 조건까지도 까다로울 것이라는 느낌이 강해 바이어들이 아예 집을 보려고도 하지 않는다. 일반적인 주택 매매 거래 시 셀러와 바이어 간 오퍼와 카운터 오퍼가 여러 차례 오고 간 다음에 최종 매매 가격이 결정된다.

일반적으로 매매 가격은 셀러가 집을 내놓은 가격에서 약 5%~6% 낮은 가격에서 결정되는 경우가 많지만 지역과 상황에 따라 차이가 크다. 집을 내놓기 전 부동산 에이전트나 주택 감정 업체를 통해 적정 시세를 알아본 뒤 가격 인하를 대비해 약간 높은 가격으로 내놓는 전략이 주택 매매 기회를 높이는 전략이다.

■ 다락방 면적

정확한 건물 면적을 둘러싸고 셀러와 바이어가 서로 오해할 때가 많다. 셀러 측에서는 분명한 생활 공간으로 사용하고 있기 때문에 건물 면적에 포함했지만 관할 카운티 자료에 등록된 공식 면적과 다르면 이때부터 갈등이 발생한다. 셀러가 잘못 알고 있는 건물 면적 계산법 때문에 공식 건물 자료와 다른 면적이 매물 설명란에 올라온다.

셀러가 잘못 알고 있는 건물 면적 계산법 중 대표적인 사례가 다락방이 있는 집의 경우다. 다락방 공간이 있는 집은 침실 등 기타 생활 공간으로 사용하는 경우가 많아 당연히 건물 면적에 포함해야 하는 것처럼 이해하기 쉽다.

그러나 ‘미국 표준협회’(ANSI)와 국영 모기지 기관인 패니매에 따르면 바닥에서부터 천장까지의 높이가 5피트 이상인 경우에만 건물 면적으로 포함할 수 있다. 다락방의 경우 지붕 형태에 따라 일부 공간의 천정까지 높이는 5피트가 안되기 때문에 이 공간은 면적에 포함하면 안된다.

■ 지하실 개조한 침실 개수

매물 설명란에 빠져서는 안되는 것이 침실 개수다. 침실 개수에 따라 바이어층이 바뀌고 주택의 가치도 크게 차이가 난다. 그런데 기존 침실 외에도 지하실을 침실로 개조한 경우에는 올바른 침실 개수 산정법에 혼동이 올 때가 많다. 지하실이 건물 면적에 포함되지 않는다는 것을 잘 알면서도 침실로 개조한 경우에는 침실 개수에 포함시켜 매물을 설명하기도 하는데 잘못된 설명 방법이다.

만약 지하실을 개조한 침실을 매물 설명을 통해 강조하고 싶다면 ‘기존 침실 외의 별도의 침실’로 설명해야 한다. 예를 들어 기존 침실이 3개이고 지하실을 개조해 만든 침실이 2개인 매물은 ‘침실 3개 + 별도의 침실’ 등의 표현을 사용하는 것이 올바른 매물 설명 방법이다.

그런 다음 매물 설명란에 구체적으로 지하실을 개조한 침실이 2개가 있다는 사실을 덧붙이면 크게 문제 되지 않는다.

■ ‘조건부 오퍼’ 사절

거의 대부분의 오퍼는 바이어의 몇몇 조건이 해결되어야 주택 매매가 이뤄질 수 있다는 조건이 달린 오퍼다.

대출 승인, 감정가 승인, 매물 상태 승인 등의 조건이 가장 대표적인 조건이고 바이어가 보유한 집이 팔려야 바이어가 구입하는 주택의 매매가 진행될 수 있다는 조건도 있다. 최근 매물이 부족하고 구입 경쟁이 워낙 심하다 보니 오퍼에서 이런 조건들을 아예 삭제하는 바이어가 늘고 있다.

또 일부 셀러는 처음부터 ‘조건부 오퍼’를 사절한다는 내용을 매물 설명란에 못 박아 놓고 조건이 달리지 않은 오퍼만 선별해서 받겠다는 전략을 쓰고 있다. 일반적인 주택 시장 상황에서는 조건부 오퍼만 받겠다는 전략이 잘 먹히지 않는다.

만약 조건부 오퍼 조건이 마음에 걸리는 셀러가 있다면 조건부 오퍼를 제출받는 대신 ‘우선 매수권’(First Right Of Refusal) 조항을 삽입하는 협상 전략을 써볼 수 있다.

우선 매수권이 매매 계약에 포함되면 특정 바이어와 매매 계약을 체결한 뒤에도 계속해서 다른 바이어들에게 집을 보여주고 오퍼를 제출받을 수 있다. 만약 더 좋은 조건의 오퍼를 제출하는 바이어가 나타나면 계약을 맺은 기존 바이어에게 일정 기간 내에 대출, 감정가, 매물 상태 등의 조건을 해결한 뒤 매매 절차를 진행하도록 종용할 수 있다. 만약 기존 바이어가 조건을 해결하지 못할 경우 나중에 오퍼를 제출한 바이어와 매매 계약을 체결하고 거래를 시작할 수 있다.

■ 셀러 새집 구입 조건

집을 팔아도 이사 갈 집을 마련하지 못하는 것이 최근 주택 시장의 가장 큰 문제다. 그래서 가격이 올랐음에도 불구하고 집을 내놓은 셀러가 적어 매물 부족 현상만 되풀이되고 있다. 집을 내놓고 이사 갈 집을 찾아야 한다는 부담이 모든 셀러의 걱정거리다. 그렇다고 이 같은 고민을 매물 설명란을 통해 알리면 주택 매매에 도움이 되지 않는다. 일부 셀러는 이사 갈 집을 찾을 때까지 주택 매매 거래를 완료할 수 없다는 조건을 내걸기도 한다. 바이어 입장에서는 주택 매매가 이뤄지지 않을 수도 있다는 위험 부담이 크기 때문에 집을 보러 바이어도 많지 않을 것이다. 무작정 새집을 찾을 때까지 기다리라고 하는 것보다 기간을 정해놓으면 주택 매매에 도움이 된다. 약 30일~45일 정도인 일반적인 에스크로 기간을 약 60일~90일로 연장하는 조건이나 주택 거래를 완료한 뒤 30일~60일간 다시 임대하는 조건을 제시하면 바이어 측의 위험 부담을 크게 덜어줄 수 있다.

■ 가전제품 포함

집을 팔면서 ‘덩치’가 큰 가구나 가전제품을 거래에 포함하는 경우가 종종 있다. 그러나 처음부터 매물 설명을 통해 가구나 가전제품을 포함시킨다는 표현은 사용하지 않는 것이 좋다. 만약 기존 가전제품이 처음부터 매매 계약서를 통해 포함되면 주택 상태를 점검하듯 가전제품 역시 점검 대상에 포함된다. 거래에 포함된 냉장고나 세탁기 등의 가전제품이 제대로 작동하지 않으면 바이어에게 매매 계약을 취소할 수 있는 권한이 부여되기 때문에 셀러 측의 위험 부담이 높아진다.

만약 바이어가 거래 도중 가구나 가전 제의 포함 여부를 문의할 경우 ‘포함은 하되 상태는 보장하지 않는다’라는 내용의 ‘별도 계약서’(Addendum)’를 작성해 바이어의 서명을 받는 것이 안전한 매매 전략이다.

■ 현재 상태 그대로 매매

주택의 ‘현재 상태로 그대로’(As-Is) 팔겠다는 매물 설명도 종종 볼 수 있다. 이 같은 설명을 보게 되면 바이어들은 한결같이 매물의 상태가 좋지 않을 것이란 느낌을 먼저 받는다. 매물이 결함이 있고 직접 수리할 의사가 없다고 하더라도 현재 상태대로 팔겠다는 표현은 피하는 것이 좋다. 대신 매물의 장점을 최대한 부각 시키고 결함을 사실대로 알리는 것이 좋은 방법이다.

<준 최 객원 기자>