# 지난달 28일 서울 삼성동 위메프 본사 1층 W카페에서 열린 ‘위메프 MD 상담회’에는 파트너사로 발 디딜 틈 없이 붐볐다. 오후 2시에서 5시까지 3시간 동안 진행된 행사에서 파트너사는 각각 배정받은 MD에게 약 40분간 심층상담을 받았다. 이날 처음 상담회에 참가했다는 한 파트너사는 “이번에 신상품이 나와 위메프에 입점 판매하고 싶어 방문했다”며 “특가 종류, 운영과 관련해 전반적인 설명을 구체적으로 들을 수 있었고 1대1 맞춤 상담이 가능해 만족스러웠다”고 말했다.

온라인 쇼핑은 올해 100조 원 규모로 성장할 것으로 전망되고 있다. 젊은 층을 중심으로 오프라인 유통채널은 체험에 중점에 두고, 쇼핑은 온라인에서만 처리하는 사람이 그만큼 무서운 속도로 늘어나고 있기 때문이다. 현 추세대로 20% 내외로 계속 성장한다면 올해와 내년 시장 규모는 92조 원, 110조 원을 넘어서게 된다. 온라인 쇼핑이 성장하면서 파트너사와의 협력도 진화 되고 있다.

◇ ‘MD 상담회’ 1년… 참여 파트너사 450여 곳 = 온라인 쇼핑 시장이 성장하면서 이커머스 업체 간 우수 판매자를 유치하려는 노력이 치열하게 전개되고 있다. 양질의 상품을 가장 합리적인 가격으로 발굴해 내 고객 만족을 높이기 위해서다. 위메프가 지난해 3월부터 진행해온 ‘위메프 MD 상담회’는 바로 이런 이유에서 시작됐다.

MD 상담회에는 평균 30여 개 이상 파트너사가 매달 참가한다. 지난달 28일에 열린 상담회에는 29곳이 참여했다. 최근 1년 간 참여한 파트너사 수만 450여 곳이다. 파트너사의 반응도 뜨겁다. 지난 3월 위메프가 참가업체를 대상으로 설문 조사를 한 결과 상담회 만족도가 95%에 달했다. 사실 그간 업체가 MD를 1대1로 만나 실무적인 궁금증을 해결할 기회가 부족했기 때문이다.

이번이 2번째 상담회 참가라는 한 파트너사 대표는 “서로 얼굴을 보고 프로젝트를 직접 논의하기 때문에 준비하고 실행하는 과정이 좀 더 빠르게 진행돼 효율적”이라고 말했다. 이 회사는 위메프에서 세탁세제와 공구용품 등 다양한 물품들을 판매하고 있다.

위메프 입장에서도 ‘1석2조’ 효과를 챙길 수 있다. MD 상담회를 주관하는 위메프 김승리 영업지원팀장은 “신규 파트너사도 있지만, 기존 거래 파트너사도 상담회에 온다”며 “상담회를 통해 예비 파트너사 확보는 물론, 기존 파트너사들과도 신뢰관계를 다지고 현재 궁금해하는 내용을 알게 되는 것이 트렌드 파악에도 도움이 된다”고 설명했다.

◇MD-파트너사 협업, 잇단 대박상품으로 이어져 = 위메프에 따르면 MD 상담회에선 ▲입점 절차 ▲신규상품 제안 ▲기존 상품 논의 ▲특가 진입 방법 ▲위메프 시스템(정산·배송) 등에 대한 문의가 주로 오간다. 이 중에서도 특가 참여 관련 문의가 가장 많다.

2016년 11월부터 위메프가 본격 운영해온 특가 기획전은 시간대별 특성에 맞춰 진행되는 ▲투데이특가 ▲타임특가 ▲심야특가 ▲모닝특가 ▲게릴라특가 등이 있다. 또 날짜에 맞춰 기획하는 ▲디지털데이(1일) ▲솔로데이(11일) ▲반려동물데이(15일) ▲리퍼데이(21일)와 매월 월·일 숫자가 같은 날에 진행하는 ‘특가데이’ 등이 있다.

특가는 온라인 가격 비교 검색 시 최저가보다 더욱 저렴한 상품들만이 참여할 수 있다. 또 명시된 가격인 균일가로만 판매한다. 고객이 처음 본 가격 그대로 추가 옵션 별로 금액이 달라지지 않기 때문에 ‘낚시 없는 특가’가 형성된다. 또 고객 입장에서 상품가격 외 배송비로 인한 추가 비용도 들지 않도록 대부분 무료 배송을 실시하고 있다.

이러한 위메프 특가 전략은 결국 파트너사와의 협업을 기반으로 한다. ‘상품개발→시장진입→성장→포화→쇠퇴’로 이어지는 상품주기를 활용해 함께 특가를 기획한다. 판매자는 상품의 성장과 포화시기에 수익을 얻지만 쇠퇴기로 넘어가면서 손실을 피하기 어렵다. 더군다나 쇠퇴기에는 재고 관리 비용이 커지기 때문에 신상품의 회전을 방해하는 재고 상품을 서둘러 처리해야 한다. 시장진입 단계에서 제품 홍보 및 확산을 위한 이벤트가 필요한 상황도 있다.

이런 배경에서 위메프와 파트너사는 특가를 활용해 상품 생산에서 판매 소진까지 전체과정을 관리하고 판매수익과 손실의 총합에서 적절한 수익이 생기도록 긴밀하게 협업한다. 위메프 관계자는 “판매자의 출혈을 강요하지 않고 상생할 수 있는 모델을 마련했기 때문에 1년 이상 특가를 이어올 수 있다고 생각한다”고 말했다.

◇ 온라인 판로 뚫었더니 日 매출 1억 = 성과도 꾸준히 나오고 있다. 위메프에서 일 매출 1억 원 이상을 달성한 특가 딜 수는 지난해 1분기 8개에서 올 1분기 48개로 6배 늘어났다. 특가 기획전이 시작된 지난 2016년 11월 이래 이달 첫 주까지 누적 기준으로 120개(중복 상품 포함)에 달한다.

중소기업의 성공 사례도 많다. 올해 들어 두 달 연속 위메프 ‘투데이특가(만 24시간 진행)’에 참여해 일 매출 1억 원 이상을 달성한 월드코스텍은 사원 수 20명 규모의 천연 유기농 화장품을 연구·제조하는 중소기업. 2016년 수출 유망중소기업으로 선정될 만큼 역량이 뛰어나다는 평가를 받았으나 지난해 중국발 사드(THAAD·고고도미사일방어체계) 사태 이후 판로가 막혔다.

이후 온라인 판매를 모색하다가 지난해 3월 위메프에 입점했다. 초기에는 월평균 매출이 4,000만 원에 못 미치다가 담당 MD와 긴밀하게 협업한 끝에 일 매출 1억 원이라는 빅딜을 만들어냈다. 지난해 입사해 13차례의 MD 상담회에 모두 참가한 김지영 MD는 “위메프라는 소셜커머스 채널과 특가 딜은 오픈 마켓과 성향이 분명히 다른 만큼 공조가 필하다”며 “MD와 파트너사가 함께 매출향상을 위해 상품 구색과 판매를 논의해 진행하면, 꼭 대형브랜드가 아니더라도 중소 브랜드도 좋은 성과를 낼 수 있다는 게 입증됐다”고 강조했다.

위메프는 이 같이 특가 빅딜을 만들어내는 원동력이 파트너사와 소통하는 MD 역량에 있다고 보고, MD 육성에 더욱 힘을 쏟는다는 방침이다. 올해 MD교육실을 신설했고 연내 신입 MD 100여명을 충원할 계획이다. 또 최근에는 일부 품목 카테고리에서 특가 딜에 참여한 파트너사들의 대금 정산시기를 기존 월 단위에서 주 단위로 단축하기도 했다. 파트너사들의 현금흐름 개선을 통해 특가 참여를 독려하고 이를 기반으로 서비스의 볼륨 역시 더욱 키우겠다는 전략이다.

<이재유 기자>