주택을 구입할 때 일단 모기지 승인이 나면 바이어는 원하는 집을 보러 다니면서 마음에 드는 주택은 오퍼를 던지는 식으로 긴장감 도는 ‘협상’에 나서게 된다. 이게 시간이 좀 지나면 흥미진진한 게임을 하는 것 같은 기분을 느끼게 한다. 여기서 협상이라고 하면 대부분은 집값을 생각하기 쉬운데 내 집 장만을 하면서 협상할 수 있는 건 주택 가격만 있는 것은 아니다. 바이어와 셀러 또는 다른 주체와 잘만 이야기하면 깎을 수 있는 숫자들이 많다. 바이어가 셀러를 압도하는 상황이라 운신의 폭이 크지 않아 보이지만 그럼에도 불구하고 잘 협상하면 더 낮은 가격에, 더 많은 혜택을 챙길 수 있는 부분들이 있으니 잘 준비할 필요가 있겠다.

■클로징 비용

부동산 거래에서 클로징 비용은 일회성 수수료로 거래 당사자 양측이 모두 부담해야 한다. 바이어 입장에서는 클로징 비용에는 론 오리지네이션 수수료, 레코딩 수수료, 렌더 타이틀 보험료와 인스펙션 및 감정가 수수료 등이 포함된다. 셀러 입장에서는 트랜스퍼 세금, 오너 타이틀 보험료, 홈 워런티 프리미엄과 다른 수수료 등이 포함된다.

모든 비용들이 합산된 것이 클로징 비용인데 바이어 입장에서는 집값의 2~5% 사이에서 클로징 비용이 정해진다고 보면 된다. 이런 비용 부담을 덜 수 있는 방법은 오퍼를 고려할 때 집값 뿐 아니라 이런 클로징 비용까지 감안하는 것이다.

■거래 관련 세금들

클로징 비용으로서 셀러 입장에서 부담이 될 수 있는 부분은 여러 주와 도시 또는 빌딩 관련 이사회 등이 부과하고 있는 부동산 거래 관련 세금과 수수료 등이다. 만약 바이어로서 경쟁이 치열한 시장에서 반드시 원하는 물건이 나왔을 때는 이런 거래 관련 세금과 수수료를 셀러 대신 내주겠다고 하면 엄청나게 매력적인 오퍼로 여겨질 수 있다.

뉴욕에서 활동 중인 이안 캐츠 브로커는 “거래 과정에서 상대방의 의중을 잘 살펴 관련 비용의 절반이나 일부나 전액을 부담하겠다고 하면 가장 경쟁력 있는 바이어로 떠오를 수 있다”고 조언했다.

■부착물과 편의시설들

집에 포함된 부착물이나 가전, 편의시설 등은 주마다 기준이 조금씩 다르긴 하지만 조명시설과 주요 가전 등은 별도의 예외조항이 없는 한 집에 포함된 개념으로 거래된다.

그럼에도 불구하고 다소 논란의 소지가 있는 경우가 많은데 플로리다주에서 활동 중인 럭서리 주택 전문 브로커인 팀 엘머스는 “거실의 TV만 놓고도 셀러와 바이어가 서로 본인의 것이라고 주장해 논쟁이 일어나는 경우가 있다”며 “거래 때마다 다르지만 대체로 볼트로 고정된 것은 집에 포함된 것으로 보는 관례가 있다”고 말했다.

바이어 입장에서는 어떤 것이 포함되고 포함이 안 되는지 선을 긋는 것이 매우 중요하다. 예를 들어 천장에 붙은 샹들리에나 창문에 붙은 장식품 등이 대상이다. 이때 협상이 정반대로 이뤄지는 경우도 있는데 셀러가 쓰던 오래된 세탁기와 건조기가 싫다면 이를 제거한 뒤 집을 팔라는 식으로 별도의 조항을 넣을 수도 있다.

■가구들

가전과 달리 가구는 셀러와 함께 집을 떠나는 것이 통념으로 받아들여진다. 그렇지만 고른 집의 꾸밈새가 너무 마음에 든다면 마찬가지로 가구까지 포함해서 흥정할 수 있다.

이때 유의할 점은 대부분의 주에서 동일한 부동산과 관련해 이뤄지는 거래가 다수일지라도 거래 완료는 동시에 이뤄지도록 규제한다는 것이다.

가구 등을 구입한다면서 5만달러를 추가로 주겠다고 약속을 했다면 셀러는 사실 호가보다 살짝 낮은 두 번째 오퍼를 검토할 공산이 크다.

■이사 날짜와 리스백 거래

이사 날짜는 바이어와 셀러가 할 수 있는 최고의 협상 이슈다. 만약 그렇게 쫓기지 않는 입장이라면 셀러에게 이사 나가는 날짜를 원하는 대로 정하라고 할 수 있다. 이 경우, 곧 바이어 입장이 될 셀러에게는 적지 않은 베네핏으로 크게 어필할 수 있다.

바이어에게 판매한 뒤 임대료를 내고 임대하는 리스백 거래도 요즘처럼 빠르게 움직이는 시장에서 셀러에게 어필할 수 있는 방법이다. 셀러가 새롭게 이사갈 곳을 찾을 때까지 당분간 렌트비를 내고 살 수 있도록 해주겠다고 약속하면 반가워하지 않을 이가 없다는 게 요즘 시장 분위기다.

바이어 입장에서는 셀러가 임대해서 사는 기간 동안 적절한 렌트비와 유틸리티 비용 등을 부담하기 때문에 모기지 상환 등의 추가 부담이 없어 쫓기는 스케줄만 아니라면 상호 윈윈 전략이 될 수 있다.

■보수와 수리

홈 인스펙션을 하는 동안 바이어는 새는 지붕이나 벽은 없는지, 기반이 약한 곳은 없는지, 지하실에 이끼나 물때가 낀 것은 없는지 등을 살펴볼 권리가 있다. 이때 인스펙터의 리포트에 게재된 내용은 모두 협상이 가능한 부분들이다.

바이어 입장에서는 계약이 진행 중인 상황이기 때문에 우위에 서서 협상에 나설 수 있는데 우선 클로징 이전에 수리를 요구할 수 있다. 비용을 나누면서 주택 가격을 낮출 수도 있고, 비용을 전가하면서 집값은 유지해도 되는 등 협상 여지에 따라 결과가 달라진다.

협상한 내용은 계약서에 반드시 명기하도록 해야 하는데 앤티크한 장식 벽을 누구 소유로 할 것인지, 흔들리는 창문은 누가 보수할 것인지 등등의 책임소재를 분명히 해둬야 한다.

<구성훈 기자>