부동산 에이전트가 되기로 결심한 순간부터 성공을 꿈꾸며 달린다. 성공 요령을 가르치는 강의를 부지런히 쫓아다니고 에이전트 성공 사례 연구도 빠트릴 수 없다. 그렇지만 성공한 에이전트를 주변에서 찾는 일은 쉽지 않다. 오히려 소리 소문 없이 사라져 가는 에이전트가 더 많다. 부동산 에이전트에 입문한 뒤 5년을 넘기는 비율이 매우 낮다는 통계도 있다. 성공은 커녕 실패율이 높다는 통계인데 이들의 실패 요인만 분석해도 성공에 한발 더 다가설 수 있다. 부동산 전문 매체‘인맨뉴스’가 에이전트 실패 요인을 분석했다.

■ 관심만으로는 부족

에이전트에게 ‘왜 부동산 에이전트가 됐느냐’라는 질문을 던지면 ‘평소에 관심이 있어서’라는 대답을 쉽게 들을 수 있다. 하지만 관심만으로는 에이전트로 성공하기에 부족하다.

관심이 에이전트가 되기 위한 충분조건은 되지만 성공을 위한 필수조건으로는 충분치 않다. 만약 에이전트로서의 업무가 고되고 힘들다고 느끼면 관심은 얼마든지 쉽게 사라지기 때문이다.

성공을 위해서는 관심보다는 헌신이 절대적으로 필요한 요소다. 겉으로 화려해 보이지만 부동산 에이전트로서의 업무는 ‘맨땅에 헤딩해야 할 때’가 참 많다. 주어진 목표를 달성하기 위해 ‘무에서 유’를 창조해야 하는 직업이기 때문에 관심만으론 부족하고 헌신이 무엇보다 필요하다. 만약 헌신이 부족하다고 판단되면 에이전트로서의 직업을 다시 생각해봐야 한다.

■ 남들보다 떨어지는 분석력

에이전트들이 꼽은 에이전트로서의 으뜸 성공 요인은 대인 관계 기술이다. 각계 각층의 사람을 상대할 줄 알아야 부동산 거래도 성공적으로 이끌 수 있는 것은 사실이다. 대인 관계와 함께 에이전트가 갖춰야 할 성공 요인이 하나 더 있는데 바로 분석력이다.

부동산 시장 동향을 쉽게 이해하고 고객에게 설명할 수 있나? 담당한 지역 부동산 시장을 잘 분석하고 있나? 어떤 매물이 팔리고 어떤 매물이 팔리지 않나? 이런 질문에 망설임 없이 답할 수 있어야 대인 관계 기술도 빛을 발할 수 있다.

■ 실수에 대한 두려움

부동산 에이전트는 허영심에 빠지기 쉽다. 처음 한 두번 맡은 거래가 당초 걱정과 달리 순조롭게 완료될 때 허영심은 더욱 커진다. 허영심이 들어간 에이전트들의 특징은 실수에 대한 두려움이 크다는 것이다. 유능한 에이전트로 보여야 된다는 허영심 때문에 실수를 적대시하는 경향을 보인다.

실패가 성공의 어머니라는 격언이 무엇보다 부동산 업계에 가장 잘 적용된다. 실수를 통해서 부동산에 대한 지혜를 얻게 될 때가 많고 실수로 얻은 지혜가 장기적으로도 유용하게 사용된다.

실수를 두려워하지 말고 항상 새로운 것을 시도해 보고 어떤 시도가 도움이 되는지 파악한다. 실수를 많이 해본 에이전트라야 실패 확률을 줄이고 성공에 한발 더 다가설 수 있다.

■ ‘독불 장군’식

운동선수가 좋은 코치를 만나면 훌륭한 성적을 거두는 것처럼 부동산 에이전트에게도 ‘멘토’(Mentor)의 역할이 매우 중요하다. 혼자서 열심히 일을 해 어느 정도 성공을 거둔 것처럼 보여도 더 높은 단계로 올라서기 위해서는 멘토의 역할이 절실하다.

그러나 성공을 꿈꾼다는 에이전트 중에는 멘토는 커녕 롤 모델 하나 없이 무작정 열심만 내는 경우가 많다. 심지어 잘못된 롤 모델을 두고 오히려 실패를 향해서 나아가는 에이전트도 많다. 부동산 중개업은 물론 개인 사생활면에서도 모범이 될 만한 롤 모델을 찾는 일이 성공을 위한 첫 발걸음이다.

■ 부동산은 ‘파트타임’ 일뿐

파트타임으로 부동산 에이전트를 한다는 에이전트를 흔히 본다. 그러나 풀타임으로 달려들어도 성공이 쉽지 않은 직업이 부동산 에이전트다.

풀타임 부동산 에이전트조차 마치 파트타임 에이전트처럼 업무를 진행하는 경우도 많다. 에이전트로서 성공을 거두기 위해 가장 중요한 업무가 고객 창출이다. 고객 창출 업무는 파트타임식으로 진행하면 절대 이뤄지지 않는다.

고객을 거저 소개해주는 경우는 거의 없다. 또 주변 소개에만 의존해서도 성공하기 힘들다. 스스로 고객을 창출하기 위해서는 끊임없는 마케팅 노력이 필요하다.

고객 창출을 위해서는 무엇보다. 자료 분석, 오픈 하우스, 지역별 고객 개발(Geographic Farming), 인터넷 마케팅 등 4가지에 집중해야 한다.

■ ‘칼 퇴근’형

부동산 에이전트를 회사원으로 착각하는 행위로는 성공을 거둘 수 없다. 부동산 에이전트는 월급을 받는 직업과 달리 스스로 비즈니스를 만들어 수익을 창출해야 하기 때문에 일종의 사업가다. 자기 사업이라는 사명감을 가지고 부동산 에이전트직에 임해야 한다.

사업가는 근무시간이 따로 없다. 비즈니스 기회가 있다면 그때가 바로 근무 시간이다. 월요일부터 금요일까지, 오전 9시부터 오후 6시까지만 일하겠다는 직장인 마인드는 부동산 업계에서는 실패 마인드다. 부동산 에이전트의 진짜 수익은 오전 9시 이전과 오후 6시 이후에 창출되는 경우가 대부분이다.

■ ‘영업’은 나랑 안 맞아

부동산 에이전트가 영업가적인 기질이 없다면 사업 기회도 찾아오지 않는다. 영업 능력에 마케팅 능력과 협상력이 추가되어야 성공이 보인다. 만약 이 세 가지 기술이 습득되지 않았다면 첫 번째 고객을 만나기 전에 습득하는 편이 좋다. 영업력을 키우기 위한 첫 번째 훈련은 FSBO 셀러와 리스팅 계약 기한이 끝난 셀러에게 직접 연락하는 것이다.

FSBO는 에이전트 없이도 집을 팔 수 있다고 생각하는 셀러이고 매물 기한이 끝난 셀러는 이미 실망감으로 가득한 셀러다. 두 유형의 셀러를 상대로 리스팅을 확보하는 기술을 연마하면 나머지 일반 셀러를 상대하는 기술은 식은 죽 먹기라고 할 수 있다.

<준 최 객원 기자>