미국 자동차 시장은 아직 소비자 친화적이지 못하다. 고객들에게 가격경쟁의 기회를 주지 않기 때문이다. 딜러들이 아니라 주의회가 문제다. 미국의 많은 주 의회들은 소비자들이 자동차를 직접 (매뉴팩처)에서 구입하지 못하게 하는 법을 유지하고 있다. 자동차 딜러들을 보호하기 위한 정책이다. 결국 공개경쟁 시장이 형성되지 못해 소비자들은 자동차 구입 할때 직구때보다 더 많은 돈을 지불해야 한다. 이에따라 연방거래위원회(FTC)는 각주에 “소비자들이 원하는 자동차를 선택할 수 있을 뿐만 아니라 구입하는 방법까지 자유롭게 허용해야 한다”고 주문하고 있다.

이런 FTC의 주문이 언젠가는 소비자에게 유리한 자동차 시장 개방으로 이어지겠지만 지금 당장은 새 자동차를 구입할 때 소비자들이 누릴 수 있는 혜택은 없다.

하지만 소비자들에게 자동차를 싸게 구입할 수 있는 방법은 있다. 바로 역경매(reverse auction)를 이용하는 것이다. 온라인을 통해 원하는 자동차를 올려 놓고 가장 낮은 가격을 제시하는 딜러와 거래를 하는 방식이다. 다음은 역경매를 이용한 자동차 구입 방법을 소개한 것이다.

▲리버스옥션(reverse auction)

다행하게도 소비자들이 새 자동차를 찾을 때 좀더 자유롭게 경쟁해 낮은 가격에 구입할 수 있는 방법은 있다. 바로 ‘리버스 옥션’ 즉, 역경매 방식이다

역경매는 일반 경매와 정 반대 개념이다.

일반 경매는 구매자가 판매자가 내놓은 상품이나 서비스를 놓고 다른 구매자들과 가격경쟁을 벌이는 방식이다. 가장 높은 가격을 제시한 구매자에게 판매자는 상품이나 서비스를 제공한다.

하지만 역경매에서는 구매자가 원하는 상품이나 서비스에 판매자들이 가장 낮은 가격을 제시하는 방식이다. 구매자는 판매자들이 제시한 가격 중 가장 낮은 것을 택하면 된다.

역 경매 방식은 원래 인터넷 온라인 경매 도구로 인기를 끌고 있었는데 요즘은 대형 회사들이 원자재나 물자, 회계 및 고객 서비스와 같은 서비스를 구입할 때 많이들 이용한다.

그렇다고 모든 판매자들이 다 역 경매에 응하는 것은 아니다.

보통 경쟁 관계의 판매자들이 보유하고 있는 비슷한 상품이나 서비스를 많이 가지고 있는 판매자들이 역 경매에 응한다.

유사 자동차 모델이 여러 딜러에 많이 잠겨 있다면 딜러들이 이를 빨리 처리하려고 할 것이다. 이럴 때 역경매가 가능해지는 것이다. 예를 들어 자동차 제조사가 월말, 분기말 또는 연말 목표치에 도달하는 자동차 딜러에 다양한 인센티브를 준다면 딜러들은 이 목표치를 달성하기 위해 역경매에 응할 것이다. 또 세일즈맨 역시 특별 판매 인센티브를 받는 시기가 있다. 이를 시기에 맞춰 역경매를 한다면 좋은 가격에 자동차를 구입할 수 있다는 말이다.

소비자 보호 웹사이트이자 소비자 역 경매를 알선해주는 ‘FightingChance.com’의 제임스 브랙은 세일즈맨들이 바쁘지 않은 주중이나 딜러가 월 목표량을 채워야 하는 월말 마지막 주에 역경매를 한다면 매우 큰 도움을 받을 수 있을 것이라고 조언했다.

▲인보이스 이하 가격

역 경매는 인터넷 온라인상에서 이루어지기 때문에 딜러를 직접 방문하는 번거로움을 피할 수 있고 또 여러 딜러가 보내는 오퍼를 한눈에 파악할 수 있다.

‘컨시어스 캐피털’의 대표이자 재정 플래닝 전문 사이트인 ‘Kitces.com’의 데릭 타프 연구원은 딜러들이 목표치를 채우려는 월말을 택해 역경매에 직접 참여해 봤다.

타프는 ‘FightingChance.com’에 직접 역경매를 올리자 8개 딜러가 역 경매가격을 제시했다.

첫 번째 비딩을 받은 후 타프 연구원은 가장 낮은 가격을 제외하고 나머지 딜러를 한곳씩 연락해 더 낮은 가격이 가능한지 문의했다.

하지만 가장 낮은 가격을 제시한 딜러의 가격보다 더 낮게 주겠다는 딜러는 없었다. 다만 가장 낮은 가격에 맞춰 주겠다는 딜러만 1곳 있었다. 가장 낮은 가격은 MSRP보다 2,518달러가 낮았고 인보이스 가격보다도 958달러가 쌌다.

여러 소비자 웹사이트나 자동차 가격 비교 웹사이트에서 보도되는 내용보다도 더 싼 가으로 딜러들의 오퍼를 받을 수 있었다.

역 경매 전문 연구원 브랙에 따르면 2014년 혼다 어코드를 구입한 118명중 90%가 브랙이 추천하는 역 경매 방법으로 인보이스 가격보다 낮은 가격으로 자동차를 구입했다. 또 이들중 35%는 인보이스 가격보다 1,000달러는 더 낮은 가격에 구입했다.

▲알아둘 점

소비자가 직접 역 경매를 통해 자동차를 구입할 때 알아둬야 할 몇가지 주의사항이 있다.

우선 자동차 딜러들이 어떤 자동차아 모델을 가장 많이 보유하고 있는지를 파악한다면 제일 좋은 거래를 할 수 있다.

그런데 색깔이나 자동차 옵션 등을 구체적으로 제시하면 비딩을 받기 어렵다. 따라서 원하는 자동차를 구체적으로 제시하지 말고 유동적으로 선택한다면 좋은 가격으로 자동차를 구입할 수 있을 것이다.

이런 역 경매는 ‘보증된 중고차’(certified preowned vehicles)를 구입할 때도 아주 유용하게 사용할 수 있다. 하지만 일반 중고 자동차의 경우는 별로 좋은 방법은 아니다. 자동차의 상태가 모두 다르기 때문에 일반적인 차종만 가지고는 가격을 비교해 볼 수 없기 때문이다.

<김정섭 기자>