셀러스 마켓이면 어김없이 나타나는 현상이 바로 부동산 에이전트를 거치지 않고 ‘직접 집을 파는 셀러’(FSBO: For Sale By Owner)들이 늘어나는 것이다. 셀러스 마켓이 수년째 이어지자 한동안 눈에 띄지 않았던 FSBO 사인도 점차 늘고 있다. FSBO 경험자들에 따르면 집을 직접 파는 일이 생각만큼 쉽지는 않다. FSBO의 가장 큰 목적인 부동산 중개 수수료 절약마저 쉽게 달성되지 않는 경우가 허다하다고 한다.

그럼에도 불구하고 주택 시장이 호전되면 셀러들은 FSBO에 끊임없이 도전하고 있다.

FSBO 도전에서 성공하려면 부동산 에이전트에 맘먹는 시간과 노력이 필요하다. 여기에 부동산 관련 지식까지 갖춰진다면 성공하지 못하란 법도 없다. US 월드뉴스&리포트가 FSBO 성공 전략을 정리했다.

■ 정확한 시세 분석

FSBO 셀러들은 에이전트를 거쳐서 집을 판 셀러보다 낮은 가격에 집을 판다는 조사가 있다. FSBO로 중개 수수료 비용 절약에 성공해도 매매가가 낮아 시간과 노력이 모두 헛수고로 돌아가는 셈이다.

‘전국부동산중개인협회’(NAR)의 2016년 조사에서 에이전트를 통해 매매된 주택의 중간 가격은 약 24만5,000달러였지만 FSBO 중간 매매가는 약 18만5,000달러로 훨씬 낮은 가격에 거래됐다.

FSBO의 매매가가 낮은 가장 큰 이유는 셀러들의 주택 시세 분석력이 떨어지기 때문이다.

에이전트를 통해서 집을 내놓게 되면 가장 먼저 진행되는 작업이 바로 ‘주택시세분석 보고서’(Comparative Market Analysis) 작성이다. 최근 매매된 주택 자료를 바탕으로 해당 주택의 예상 시세를 정확히 분석하는 작업이다.

요즘처럼 매물이 부족해 ‘부르는게 값’인 시기에는 시세 분석 작업이 매우 중요하다. 시세를 잘못 분석할 경우 셀러스 마켓이라는 장점을 고스란히 놓치기 쉽다.

FSBO를 결정했다면 자신의 주택의 시세를 최대한 정확히 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. 시세 분석에 자신이 없다면 비용을 지불하고서라도 외부 주택 감정 업체에 시세를 의뢰하는 것이 가장 좋은 방법이다. 아는 에이전트에게 시세 분석 보고서 작성을 부탁해 볼 수도 있고 부동산 관련 웹사이트를 통해 지역 시세 자료를 확인해보는 방법도 있다.

■ 감정 제거 작업

주택 시세 분석 보다 먼저 해야 할 일이 자신의 집으로부터 감정을 제거해야 하는 것이다. 정든 집을 내놓고 팔다 보니 아무래도 객관적인 시각을 갖기 힘들 때가 많다.

단점보다는 장점만 눈에 보일 때가 많은데 집을 보러 온 바이어들은 전혀 다른 생각을 할 때가 많다. 셀러가 좋다고 강조하는 사항이 바이어들에게는 오히려 거부감을 줄 수 있기 때문에 주의가 필요하다.

정든 집에 대한 감정을 완전히 제거하고 마치 남의 집을 판다는 각오로 FSBO에 나서야 거래 진행 과정도 수월해진다. 주택 구입을 심각하게 고려하는 바이어들은 매물에 대한 장점보다는 단점만 늘어놓기 마련이다. 자기 집에 대한 감정 제거작업 없이 바이어들의 지적 사항을 접하면 감정만 상하기 쉽고 거래도 이뤄지기 어렵다.

■ MLS에 매물로 등록

주택 시세 분석을 마친 뒤에는 매물을 주택 시장에 본격적으로 알려야 한다. 부동산 에이전트들이 매물 홍보를 위해 가장 많이 사용하는 플랫폼이 ‘MLS’(Multiple Listing Service)인데 일반 셀러도 정해진 비용만 지불하면 매물 등록이 가능하다. MLS에 매물을 개인적으로 등록하는데 드는 비용은 약 400~500달러로 주로 부동산 에이전트들을 상대로 한 홍보 효과가 높다.

에이전트들을 대상으로 매물이 홍보되기 때문에 바이어측에 에이전트에게 일정액의 수수료를 제공한다는 내용이 포함되어야 한다. 수수료가 제시되지 않는 매물의 경우 아무리 매물 조건이 뛰어나도 바이어측 에이전트와 연결되기 힘들다. 바이어측 에이전트에게 제공되는 수수료는 전체 수수료율(약 4~6%)의 절반인 약 2~3% 정도면 적당하다.

MLS 외에도 최근에는 FSBO 전문 웹사이트를 통한 홍보도 많아졌다. 대표적인 ‘FSBO’ 웹사이트로는 ‘Forsalebyowner.com’, ‘owners.com’, ‘fsbo.com’, ‘usrealty.com’ 등이 있고 인터넷 장터 형태의 크레이그스리스트를 통해서도 바이어를 직접 찾는 셀러가 많다.

이들 웹사이트는 일정 비용을 지불하면 자체 웹사이트를 포함, 각 지역별 MLS와 질로우 닷컴 등 각종 매물 검색 사이트에 매물 등록을 대행해 준다.

비용은 제공되는 팩키지마다 차이가 있는데 ‘Forsalebyowner.com’의 경우 비용은 약 65달러에서부터 699달러에까지 이른다.

■ 내가 ‘에이전트’라는 자세

부동산 에이전트를 거치지 않는다고 전문성이 결여되어서는 안 된다. 셀러가 마치 에이전트 역할을 담당한다는 자세로 주택 매매를 이끌어가야 한다. 바이어나 바이어측 에이전트의 문의 사항이 있을 경우 지체 없이 일일이 답변해야 성공 확률을 끌어 올릴 수 있다.

바쁘다는 이유로 바이어측 문의 사항을 한 건이라도 놓치면 그만큼 FSBO 성공으로 가는 길도 멀어지기 마련이다.

가장 중요한 요청 사항중 하나가 집을 보러 오겠다는 요청이다. 셀러가 직접 집을 보여주려면 바이어가 오는 시간에 맞춰 누군가는 집에 있어야 한다. 바이어 방문 시간에 맞춰야 하는 것은 물론이고 방문 전 청소나 정리 등 보여줄 준비까지 하려면 많은 시간을 투자해야 한다.

바이어가 방문할 때마다 시간을 내기 힘들다면 부동산 에이전트들이 사용하는 ‘락 박스’(Lockbox)를 사용할 수 있다. 락 박스를 사용하려면 집을 보러 오겠다는 바이어의 신분을 철저히 확인한 뒤 락 박스 비밀 번호를 알려줘야 안전하다.

■ 전문가에게 서류 검토 의뢰

헤아릴 수없이 많은 양의 서류 작성과 검토가 FSBO에 대한 엄두를 내지 못하는 가장 큰 이유다. 주택 거래는 서류로 시작해서 서류로 끝나기 때문에 서류 작성이 무엇보다 중요하다. 일반 셀러의 경우 주택 거래에 어떤 서류가 필요한지 모르는 경우가 대부분으로 서류 항목 점검부터 시작해야 한다.

필요한 서류를 준비했다고 해서 끝나는 것이 아니다. 각종 서류를 적절하게 작성하지 못할 경우 셀러와 바이어간 법적 분쟁으로 이어지기 쉬워 서류 내용 작성에 각별히 주의해야 한다. 서류를 작성한 뒤에는 부동산 전문 변호사 등에게 검토를 의뢰해 오류가 없는 지 확인 받는다.

<준 최 객원기자>