처음이거나 열 번째거나 집을 파는 것이 쉽다고 말하는 사람은 없을 것이다. 집을 파는 것이 재미로 가득하다고 말하는 사람이 있다면 그것도 진실은 아닐 것이다. 사실 집을 파는 것은 불편함과 스트레스와 걱정으로 가득한 작업이다. 어찌될지 모를 불확실성으로 가득하기 때문이다. 그렇기 때문에 집을 팔기 전에 철저한 준비가 필요한 것이다. 집을 파는 것이 처음이든, 열 번째든 상관없이 집을 팔기 전에 알아둬야 할 7가지 준비 사항을 소개한다.

■ ‘위대한’ 리얼터를 고용해야

간과하기 쉽지만 가장 중요한 것은 좋은 리얼터를 쓰는 것이다. 리얼터가 다 비슷한 것 아니냐고 생각했다가는 낭패를 보기 딱 좋다. 절대로 그렇지 않고 위대한 리얼터는 능력과 결과 측면에서 전혀 다른 클래스를 자랑한다.

그렇다면 위대한 리얼터는 어떻게 고를까. 어려워 보이지만 간단하다. 본인이 원하는 질문에 신뢰할 수 있는 해답을 내놓는 사람이다. 그러니 철저히 준비해서 제대로 된 질문과 이에 따른 답변을 해석할 수 있는 준비만 해 두면 된다.

■ ‘언제 팔 것인가’의 문제

부동산 시장은 지역 뿐 아니라 시기에 따라서도 전혀 다른 양상을 나타낸다. 그래서 집을 팔기에 적합한 시기가 분명히 있는데 대개는 3~5월의 봄철이 유리하다. 통계적으로 가장 높은 값을 받고 팔 수 있는 때이기 때문에 만약 겨울철에 리얼터와 만나 ‘언제 파는 게 좋냐’고 물었을 때, ‘조금 기다렸다가 봄에 팔라’는 말 대신에 ‘지금 팔라’고 답하면 그 리얼터는 버려야 한다.

그렇다고 모두가 봄에 집을 팔아야 한다는 것은 아니다. 개인 사정과 상황에 따라 당연히 달라질 수 있다. 따라서 위대한 리얼터라면 언제 파는 것이 유리하고, 불리한지 강점과 약점을 모두 제시해 줄 수 있어야 한다.

■ 사전에 인스펙션을 해둬도 좋아

시장에 매물로 등록하기 이전에 전문가로부터 인스펙션을 미리 받아두는 것도 좋은 방법이다. 아메리칸 소사이어티 오브 홈 인스펙터스(SAHI)나 내셔널 인스티튜트 오브 빌딩 인스펙터스(NIBI) 소속의 인스펙터를 고용하면 된다.

능력 있는 인스펙터는 아무리 새 건물이라도 잘못된 점을 잡아낼 수 있는 이들이다. 사전에 인스펙션을 받아두면 좋은 이유는 이런 인스펙터를 통해 집의 잘못된 점이나 개선할 점들을 사진과 함께 미리 알 수 있다는 점이다.

■ 집을 팔기 위한 준비는 치열하게

집을 팔 수 있는 상태로 준비하는 것은 힘든 일이다. 페인트칠과 청소, 잔디 깎기 등은 이런 준비 가운데 가장 나중에 할 수 있는 단순한 것들일 뿐이다.

반드시 팔기 전에 검사해야 할 항목들이 있고 위대한 리얼터는 집 안팎을 둘러보는 것만으로 개선할 점들을 집어낼 수 있는 능력을 갖고 있으니 활용해야 한다.

바이어에게 좋지 못한 첫 인상을 주면 최종적으로 계약을 마칠 때는 수천달러의 손해를 보고 집을 넘기는 상황이 생기게 된다. 충분한 시간을 갖고 즐기듯이 준비를 해 두는 것이 좋다.

■ 가격 책정을 제대로 해야 결과도 좋다

집이 팔리고, 안 팔리고의 결과를 가르는 결정적인 요인은 단연 가격이다. 처음에 판매가를 너무 높게 부르면 나중에 더 큰 손해를 볼 수도 있다. 요즘 바이어는 엄청난 정보력으로 중무장한 이들로 이들은 이미 주변시세를 꿰고 있다고 가정해야 한다. 이들에게 너무 비싼 가격을 제시해봤자 이들은 관심조차 보이지 않을 것이다.

셀러들은 당장 더 비싸게 팔고 싶어 이런 실수를 거듭하는데 집을 팔기 전에 이런 욕심들이 불러올 재앙을 예측하는 것이 중요하다. 이에 따라 비싸게 팔아 주겠다는 리얼터나 커미션을 적게 받겠다고 하는 경우 등은 모두 경계해야 한다. 결국 셀러 자신이 많은 정보를 익히고 가격 책정 과정에서 실수하지 않도록 주의하는 방법 밖에 없다.

■ 오픈하우스를 할지, 말지 결정하라

오픈하우스를 할지, 말지의 문제는 부동산 업계에서 몹시 논쟁적인 주제다. 일부는 반드시 필요한 절차라고 하고, 다른 일부는 시간 낭비일 뿐이라고 주장한다. 결국 결정은 셀러가 해야 하는 것이다.

어떤 경우는 집에 이런저런 결점들이 있어 오픈하우스를 안 하는 것이 유리해 보일 때도 있다. 반대로 오픈하우스를 해서 방문한 이들 가운데 운 좋게 집을 팔 수 있는 기회가 열리기도 한다.

혼자 결정하기 어렵다면 위대한 리얼터에게 물어보고 상의하는 것이 좋다. 좋은 리얼터라면 해당 지역, 정해진 시기에 걸맞은 답변을 해줄 것이다. 이때는 물론 오픈 하우스를 하면 얻을 수 있는 장점과 단점이 동시에 제시돼야 한다.

■ 집 안팎 꾸미기는 도움이 될 수도 있다

흔히 스테이징(staging) 이라고 불리는 꾸미기는 집을 그럴 듯하게 보이도록 해 바이어에게 어필한다. 스테이징이 필요하다는 이들은 꾸민 집이 더 좋은 값에, 더 빨리 팔린다는 점을 강조한다. 그러나 오직 꾸민다고 해결되는 문제가 아닌 이유는 집이 지닌 실체적인 가치 즉, 가격, 로케이션, 컨디션 등과 혼재해서 작동해야 한다는 점이다. 그럼에도 불구하고 리얼터와 상의해 바이어의 취향을 고려한 적당한 선의 스테이징을 한다는 건 나쁘지 않은 선택이 될 수 있다.

<구성훈 기자>