주택구입 전략은 주택 시장 상황에 따라 변한다. 올해처럼 셀러스 마켓 현상이 뚜렷한 시장에서는 마음의 준비를 단단히 하지 않으면 내집 장만이 어렵겠다. 집값은 치솟고 매물로 나온 주택은 부족하다 보니 주택 구입이 여간 힘든 상황이 아니다. 구입 경쟁이 워낙 치열해져 막 나온 매물을 보러가기도 전에 이미 팔려버린 경우도 많다. 온라인 부동산 업체 ‘리얼터 닷컴’ 이 셀러스 마켓에서 내집 마련 대책을 소개했다.

■ 장기전에 대비

마음에 드는 매물을 찾는 일이 하늘의 별따기가 되어버렸다. 매물로 나온 집이 너무 없어 마음에 드는 집은 고사하고 매물 구경도 힘든 상황이다.

매물로 나온 집은 한달여 만에 초고속으로 팔리지만 매물을 찾는데는 사상 유례없이 오랜 기간이 걸리고 있다. 매물을 찾아 오퍼를 한번 써보는데 3개월에서 6개월씩 걸리는 경우가 많고 매물 부족 현상이 심각한 지역에서는 심지어 1년이 지나도 집을 찾지 못해 발만 동동 구르는 바이어가 많다.

내집 마련을 위해서 빨리 집을 구입해야겠다는 마음을 버리고 침착하게 장기전을 준비해야 할 시기다. 구입 대상 매물을 찾아 오퍼를 제출했다고 해서 주택 거래가 순조롭게 진행될 것이란 생각도 오산이다. 여러 명의 바이어가 오퍼를 제출한 ‘복수 오퍼’ 상황이 많다.

오퍼를 제출하고도 셀러의 답변을 듣기 위해서 너무 서두르면 안 된다. 예년에 비해 주택 구입에 걸리는 시간이 상당히 길어졌기 때문에 만약 현재 살고 있는 집에서 이사 일정이 잡혀 있다면 지체할 겨를이 없이 당장 매물 찾기에 나서야 한다.

■ 대출 사전 승인서는 필수

모기지 대출을 통한 주택 구입의 경우 모기지 대출 사전 승인서를 미리 발급받아 놓고 있어야 한다. 오퍼를 제출할 때 대출 사전 승인서를 함께 제출하는 것은 이미 부동산 업계의 관행이다.

요즘처럼 매물이 빨리 팔릴 때는 매물을 보고 나서 사전 승인서를 준비하려면 이미 경쟁 바이어에게 집이 이미 팔린 때가 많다. 마음에 드는 매물을 찾으면 오퍼와 함께 제출할 수 있도록 이미 발급받은 대출 사전 승인서를 항상 준비하고 다녀야 한다.

모기지 대출 사전 승인서는 적어도 3가지 형태의 대출 기관과 상의한 뒤 받으면 좋다. 일반 은행, 크레딧 유니언, 융자 중개 업체 등이 제시하는 이자율과 대출 조건 등을 비교해 가장 유리한 대출 상품을 선택하라는 것이 전문가들의 조언이다. 그러려면 충분한 시간이 필요한데 매물부터 보겠다는 성급한 마음부터 버려야 겠다.

■ ‘헐값 오퍼’ 안 통한다

물건을 사고 팔면서 가격을 흥정하는 것은 기본이다. 집을 사고 팔 때도 마찬가지다. 하지만 주택 거래시에는 시장 상황을 잘 살펴가면서 흥정을 해야 한다. 요즘처럼 셀러의 입김이 강한 시장에서는 가격 흥정이 먹히지 않기때문에 주의해야 한다.

매물의 리스팅 가격을 잘 분석해 시세와 비슷하거나 조금 높은 수준이라면 리스팅 가격대로 또는 리스팅 가격보다 조금 높은 가격에 오퍼를 제출해야 셀러의 수락 가능성이 높아진다. 매물이 시장에 나온 기간을 분석하는 것도 오퍼 가격을 정할 때 도움이 된다. 만약 나온 지 얼마 되지 않은 매물은 가격 흥정 시도가 통하지 않는다.

매물이 나온 지 30일이 지나도 팔리지 않고 있다면 리스팅 가격이 시세보다 높은 이른바 ‘오버 프라이스’ 매물일 가능성이 있다. 이런 매물의 경우라면 가격 흥정을 조심스럽게 시도해볼 수 있다. 오퍼 제출 전 시세 흐름을 살피는 것도 중요하다. 지역 주택 시세가 상승하고 있는지 상승하고 있다면 얼마나 빠른 속도로 상승하고 있는 지 등을 분석해 오퍼 가격을 정할 때 참고한다.

■ 보호 조항 삭제시 각별한 주의

주택 구입 계약서상에는 여러 항목의 바이어 보호 조항이 있다. ‘컨틴전시’라고 불리는 바이어 보호 조항은 매물 상태, 시세 등과 관련, 바이어가 주택 구입 계약을 취소할 수 있는 권한을 부여한다. 가장 대표적인 컨틴전시 중 하나가 홈 인스펙션 컨틴전시다.

바이어가 매물 상태를 자세히 점검해 주택 구입 지속 여부를 결정할 수 있도록 하는 절차다. 시세에 비해 가격이 너무 높게 책정되지 않았는지 확인하는 감정가 컨틴전시, 모기지 대출 승인부 조건으로 주택 구입이 완료되는 론 컨틴전시 등도 있다.

최근 바이어간 구입 경쟁이 워낙 치열하다보니 일부 바이어들 사이에서 바이어 보호 조항을 포기하는 사례가 다시 늘어나고 있다.

바이어 보호 조항은 셀러 입장에서는 불리한 조항이기 때문에 보호 조항이 적을수록 셀러측에게 유리한 오퍼로 여겨진다. 그러나 우선 경쟁에서 이기고 보자는 심리로 보호 조항을 삭제하는 것은 위험한 행위다. 주택 구입 뒤에도 역풍이 올 수 있기 때문에 주의해야 한다.

만약 보호 조항을 포기하려면 신중한 접근이 필요하다. 예를 들어 홈 인스펙션 컨틴전시 포기를 고려한다면 무작정 포기하는 대신 오퍼 제출 전에 집을 보러 갈 때 홈 인스펙터나 주택 전문가를 대동해서 적어도 매물의 상태를 알아본 뒤 결정해야 안전하다.

■ 절대 이성을 잃으면 안된다

셀러스 마켓 상황에서는 바이어들이 이성적인 판단을 내리지 못할 때가 많다. 이같은 바이어의 심리를 셀러들이 고조시키는 것도 셀러스 마켓의 특징이다. 오픈 하우스 행사를 개최할 때까지 매물을 개인 바이에게 공개하지 않는 전략이 대표적이다.

매물을 보려면 오픈 하우스 행사까지 기다려야 하고 막상 오픈 하우스를 찾게 되면 여러명의 바이어들을 보면서 경쟁심을 자극받게 된다. 조급한 마음에 무작정 높은 가격에 오퍼를 써내거나 바이어에게 불리한 오퍼를 작성하기 쉽다.

경쟁이 아무리 치열해도 이성을 잃으면 성공적인 내집 장만도 힘들다. 오퍼를 제출하기 전 구입 가능한 가격대를 명심하는 것이 중요하다.

바이어들간 경쟁에 불이 붙어 오퍼 가격이 구입 가능 가격대를 넘어서면 냉정하게 발을 뺄 준비를 해야 한다. 무리한 대출로 주택을 구입하면 이자 부담때문에 원치 않는 빈곤에 허덕이는 ‘하우스 푸어’로 전락하기 쉽다.

<준 최 객원기자>