셀러스 마켓에서 승리하기 위해 피해야 할 실수들

부동산 시장은 출렁이게 마련이다. 움직임에 따라 바이어에 유리할 때도 있고, 셀러 위주의 시장이 되기도 한다. 최근에는 공급이 수요를 따라잡지 못하면서 셀러가 시장을 좌지우지하는‘셀러스 마켓’(seller’s market) 양상을 보이고 있다. 물론 아무리 셀러스 마켓이라도 바이어는 원하는 주택을 구입할 수 있다. 다만 그러기 위해서는 더 치밀한 큰 틀의 전략과 세부적인 전술이 필요하다. 셀러스 마켓에서 승리하는 바이어가 되기 위해 피해야 할 6가지 실수들을 정리한다.

■ 최고의 오퍼를 제출하지 않았다

바이어 입장에서 가장 낮은 가격에 살 수 있다면 무엇보다 최선인 거래다. 셀러가 내놓은 리스팅 프라이스를 보는 바이어라면 누구나 그 집을 얼마에 살 수 있을지 고려하게 된다.

만약 주변 지역의 비슷한 주택들의 시세와 비교해 리스팅 프라이스가 높다고 판단되면 그 보다 낮은 가격을 제안하는 것이 당연하다. 또는 시장의 분위기가 바이어스 마켓이라 가능한 매물이 많다면 이런 전략은 통할 것이다.

그러나 셀러스 마켓에서 이런 선택들은 모두 잘못된 것이다. 제대로 된 전술이 아니다. 그러나 나만 난처한 것은 아니다. 다른 바이어들도 갈피를 잡기 어렵다. 뉴욕의 데비잇 더빈 브로커는 “눈치 경쟁을 해야 하기 때문에 셀러스 마켓에서 과감하게 베팅할 수 있는 바이어는 많지 않다”며 “공급은 적고, 경쟁은 치열한 상황이기 때문에 고객들에게 하는 조언은 최대한 강력한 최초의 오퍼를 제안하라는 것”이라고 말했다.

■ 너무 긴 시간 동안 생각했다

주택을 충동구매 하듯 하는 것도 위험하지만 셀러스 마켓에서 너무 긴 시간 장고하는 것도 권장되는 선택은 아니다. 신중해야 하지만 동시에 신속해야 한다. 이유는 가뜩이나 공급이 부족한데 시간만 끌고 있다가는 마음에 드는 집을 경쟁자에게 뺏길 공산이 크기 때문이다.

위치도 적당하고, 가격대도 적정한 마음에 드는 타입의 주택을 찾았다면 오퍼를 내는 데 주저할 필요가 없다. 만약 모기지를 받아야 한다면 가능한 빨리 사전 승인을 받아 미리 준비해 두고 오퍼를 내는데 시간낭비를 줄여야 한다.

플로리다주 올랜도 부동산협회의 존 라젠비 회장은 “냉정하게 얼마를 동원할 수 있는지 체크하고 크레딧 스코어를 최대한 올린 상태에서 손에 다운페이 할 돈을 쥔 채 모든 채비를 갖추고 있어야 한다”고 말했다.

■ 경험 부족한 에이전트에게 맡겼다

셀러스 마켓에선 가능한 모든 도움을 받아야 한다. 그중 에이전트 선정은 매우 중요해 경험 많은 에이전트를 선택했다면 승리할 확률은 한층 높아진다. 여기에 바이어는 에이전트 피를 내지 않는다. 셀러가 부담하기 때문이다.

뉴욕의 마이클 홀트 에이전트는 “치열한 경쟁을 해야 한다면 이미 준비된 오퍼를 갖고 있어야 한다”며 “프로 에이전트와 함께 한다면 많은 시간을 아끼고, 엄청난 스트레스로부터 해방될 수 있다”고 강조했다.

■ 모기지 사전 승인을 받지 못했다

바이어 본인은 잘 알고 있다. 꾸준한 수입과 낮은 부채 부담 그리고 높은 크레딧 스코어로 신청해둔 모기지가 원활하게 나올 것임을 미리 감지할 수 있다. 그러나 셀러는 이런 사실을 알지 못하고 말로는 믿을 수도 없다. 오직 모기지 사전 승인만이 이를 증명할 뿐이다.

뉴욕의 티카 클로펜스타인 에이전트는 “모기지 사전 승인이 가장 중요하다”며 “현금으로 주택을 살 능력이 없거나, 은행과 대출을 상의할 여지가 없는 바이어는 셀러로부터 어떤 관심도 받을 수 없다”고 말했다.

모기지 사전 승인은 바이어가 렌더에게 자신의 재정상황을 잘 설명했고, 렌더가 이를 받아들여 이 바이어가 집을 살 능력을 갖췄다고 보증하는 중요한 자료다. 즉, 믿을만한 렌더로부터 받은 모기지 사전 승인은 중요한 열쇠다. 셀러는 바이어가 완벽하게 준비된 파트너로서 진지하게 집을 사려고 한다고 믿게 되는 것이다.

■ 비딩(bidding) 전쟁에 나설 준비가 안 됐다

바이어들끼리 낸 오퍼를 통해 가격 경쟁이 치러질 일촉즉발의 상황이라면 단연코 셀러스 마켓에 참전하게 된 것이다. 어떤 바이어도 비딩 전쟁에 나서길 바라는 사람은 없을 것이다. 경쟁이 치열해지면 예산 범위를 넘어서서 자금이 부족해지는 사태로 이어질 수 있기 때문이다.

난해한 문제지만 홀트 에이전트는 바이어들을 위한 해법으로 다음과 같이 제시했다. 그는 “동원 가능한 자금의 최대치에서 비딩 전쟁이 일어날 수 있다는 가정 하에 일정 부분을 뺀 뒤 매물을 찾아야 한다”고 말했다.

■ 본인의 실수에서 교훈을 배우지 못했다

셀러에게 낸 오퍼가 거절당하는 것은 수치스러운 일이 아니다. 다만 거절이 늘어나면 늘어날수록 실망감은 커지게 마련이다. 따라서 가장 최근 거절된 사례를 수정하고 보완하면 드림 홈 장만에 한걸음 다가설 수 있다.

뉴욕의 라이언 스텐타 에이전트는 집을, 그것도 생애 첫 집을 장만하는 것은 데이트와 비슷하다고 비유했다. 그는 “수많은 데이트 상대를 흘려보내고, 수많은 불면의 밤들을 보낸 뒤에야 내 앞에 내가 바랐던 대상이 짠하고 나타나는 것과 같다”고 말했다.

<구성훈 기자>