주택 구입 과정은 한편의 드라마와 같다. 긴장과 흥분의 연속이다. 내 집 마련을 계획하면서 들뜨기 시작한 기분은 집을 보러다니면서 절정에 달한다. 그러다가 마음에 드는 집을 찾지 못하면 실망하기도 한다. 제출한 오퍼가 다른 바이어의 오퍼에 밀렸다는 소식을 들으면 들뜬 기대가 절망으로 바뀐다. 주택 구입 시작부터 끝까지 전에 없이 심해지는 감정 기복을 경험하기 쉽다. 그러나 주택 구입을 성공적으로 마무리 짓기 위해서는 무엇보다 침착함과 객관성을 유지해야 한다. US 뉴스&월드 리포트가 성공적인 주택 구입을 위한 마인드 컨트롤 방법을 소개했다.

■ 내 자격 조건 확인 과정부터
지피지기면 백전불패. 그러나 주택 구입 과정에서 상대방만 파악하려는 오류를 저지르기 쉽다. 상대방은 시장에 나온 매물. 매물을 찾고 보러다니는 데만 신경을 쓰다가 정작 중요한 자신의 재정 상태 점검을 빼먹는 실수가 흔하다.

평소 꿈꿔온 드림 홈을 찾아도 오퍼조차 제출하지 못해 주택 구입 시작 전부터 절망을 경험하기 쉽다. 우선 자신의 재정 상태를 바탕으로 구입 가능한 주택 가격대를 확인하는 절차를 밟아야 흥분이 절망이 되는 경험을 하지 않게 된다.

재정 상태 점검의 첫 단추는 대출 은행과 함께 끼워야 한다. 바이어의 구두 설명만으로 대출 가능성을 진단하는 은행보다는 각종 증빙 서류 제출을 요구하는 은행이 추천된다.

소득 증명, 자산 증명, 크레딧 보고서, 세금 보고서, 월급 증명서 등을 통해 대출 가능성을 점검해야 주택 구입 과정에서 장애물을 만나는 일도 적다.

■ 시세 모르면 협상 ‘산’으로 간다
원활한 구입 절차를 기대한다면 주택 시장 상황을 이해하는 과정을 빠트려서는 안 된다.

시장이 어떻게 돌아가는지 알아야 셀러측과 협상 과정에서 객관성을 유지할 수 있기 때문이다. 인터넷 매물 검색 사이트 덕분에 이제 지역별 주택 시장 상황을 점검하는 일은 인터넷만 사용할 수 있다면 가능해졌다.

부동산 관련 웹사이트 사용과 관련, 한 가지 주의할 점은 부동산 에이전트의 정보력만큼 정보 업데이트 속도가 빠르지 않다는 것. 주택 거래가 활발한 상황인 경우 마음에 드는 집이 나왔을 때 웹사이트 정보만 믿고 있다가 이미 계약이 체결된 뒤일 경우도 흔하다.

주택 시세를 알아보는 절차도 순조로운 주택 구입을 위해 필수다. 셀러가 내놓은 가격만 놓고 흥정을 계획한다면 주택 거래 도중 감정에 휩싸여 순조로운 거래가 힘들다. 반드시 최근에 매매된 주택 자료를 바탕으로 한 시세를 점검한다. 최근 6개월 이내 매매된 자료들을 비교적 정확한 자료로 볼 수 있다.

■ 에이전트와의 관계부터 정립
주택 구입 과정에서 잃기 쉬운 객관성을 유지하기 위해 반드시 필요한 존재가 바로 부동산 에이전트다. 에이전트를 통해 셀러측과 협상을 진행하면 양측의 감정이 한번 걸러져 전달되기 때문에 객관성이 유지되는 효과가 있다. 그럼에도 불구하고 에이전트와의 관계 때문에 인상을 찌푸리게 되는 경우도 적지 않다. 상호 신뢰가 기본인 고객과 에이전트간 관계가 흐트러지면 주택 구입에 대한 부푼 꿈은 악몽이 되기 쉽다.

에이전트와의 관계를 웃으면서 마무리하기 위해서는 처음부터 명확한 관계를 정립하는 것이 중요하다. 에이전트와 처음 만난 자리에서 바이어가 기대하는 사항을 정확히 전달하면 매물을 찾는 과정에서 발생할 수 있는 불필요한 오해를 막을 수 있다.

주택 구입 과정 내내 긴밀한 연락을 주고받아야 하는데 연락 횟수와 연락 수단 등도 사전에 조율하면 원만한 관계를 유지하는데 도움이 된다.

에이전트의 역할을 파악하는 것도 중요하다. 주택 구입 과정 전반에 걸쳐 여러 분야에 대한 조언이 기대되지만 에이전트가 모든 분야의 전문가가 아니라는 점이다. 예를 들어 법률이나 세무, 건물 결함 사항 등에 대해서는 에이전트에게 도움을 기대하지 말고 전문인을 찾도록 한다.

■ 지나친 기대는 금물
주택 거래를 통해 셀러는 셀러 나름대로, 바이어는 바이어 나름대로 세워 놓은 기대치가 있다. 양측의 기대치가 잘 맞아 떨어지면 거래는 처음부터 순조롭지만 그런 경우는 드물다.

서로 맞지 않는 기대치를 조금씩 맞춰 나가는 과정이 주택 거래 과정이다. 주택 구입 과정은 단거리 경주가 아닌 마라톤으로 여기면 도움이 된다. 단거리 경주처럼 처음부터 승부를 내려고 욕심을 내면 중간 지점에도 못미쳐 힘이 빠지거나 패배하기 쉽다.

주택 거래 초반 협상 항목인 가격 조건을 너무 무리하게 낮추려고 시도하면 막상 주택 거래를 시작한 뒤부터는 다른 조건에 대한 협상이 삐걱대기 쉽다. 홈 인스펙션 실시 뒤 수리 문제, 주택 감정가와 관련된 협상 등에 있어서 셀러측의 우호적인 반응을 기대하기 힘들다.

처음부터 주택 구입과 관련된 우선 순위를 정해 놓으면 셀러와의 협상에 유연하게 대처할 수 있다. 낮은 가격이 우선 순위라면 초반 셀러와의 가격 협상에 집중하는 대신 셀러가 요구하는 다른 조건을 들어주는 방식으로 협상을 진행하면 된다.

■ 장애물은 반드시 있다
주택 구입 절차가 아무런 문제 없이 순조롭게 진행되는 경우는 드물다. 적어도 한번쯤은 문제가 발생할 것을 대비하는 자세가 중요하다. 중요한 것은 문제가 발생했을 때 대응 방법이다. 주택 구입 절차가 부동산은 물론, 세무, 법률, 건축 등 여러 분야를 다루기 때문에 각 분야의 도움이 필요할 수 있다.

주택 매매 경험이 많은 주변인들에게 미리 주택 경험에 대한 이야기를 들어보는 것도 좋은 방법이다. 또 각 분야 전문인들의 연락처를 사전에 확보하면 문제가 발생했을 때 지체없이 자문을 요청할 수 있다.


<준 최 객원기자>