집을 내놓은 지 하루, 이틀, 사흘이 지났지만 바이어들의 발길이 뜸하다. 오픈 하우스를 개최해도 한, 두명 들른 뒤에는 아무도 찾는 이가 없다. 이쯤 되면 셀러는 물론 리스팅 에이전트의 마음이 타들어가기 시작한다. 뭐가 잘못 된 걸까? 뉴스에서는 분명 주택 시장이 ‘핫’한 셀러스 마켓이라는데 썰렁해도 너무 썰렁한 것 아닌가 하는 생각만 되풀이 될 것이다. 마음을 차분히 가라앉히고 곰곰이 생각해보면 집이 안 팔리는 원인이 하나 둘씩 보이기 시작한다.

■ ‘첫인상’이 엉망
온라인 데이팅 사이트가 보편화된 것처럼 바이어들과 매물의 첫 만남도 인터넷을 통해 이뤄진다. 90%가 넘는 바이어들이 주택 매물을 찾기 위해 가장 먼저 방문하는 곳이 인터넷 매물 검색 사이트다. 온라인 데이팅 사이트에 아무 사진이나 올리지 않듯 매물 사진에도 신경을 써야 한다.

인터넷을 통해 이뤄지는 첫 만남에서 매물의 첫인상을 좌우하는 것이 바로 매물 사진이기 때문이다. 매물 사진이 엉망이거나 큰 인상을 주지 못하면 힘겹게 연결된 바이어를 놓치는 것은 시간문제다. 사진 촬영에 자신이 없다면 매물 사진 전문 촬영 업체에게 의뢰하면 된다. 비용은 기본 사진 촬영의 경우 약 200~500달러 정도다.

■ ‘민낯’ 안 통한다
뷰티 업계에서 ‘생얼 화장’이 대세로 자리 잡지 오래다. 화장을 한 건지 안 한 건지 구분하지 못할 정도로 민낯 그대로의 순수함을 강조한 화장법이다. 그러나 집을 팔 때는 생얼 화장은 금물이다. 주택 나름의 매력이나 잠재력을 갖추고 있다면 최대한 돋보이도록 하는 과장된 장식법이 필요하다.

주택의 매력을 살리는 장식법이 바로 스테이징이다. 매물의 단점은 최대한 감추는 대신 장점만 부각되도록 돕는 실내 디자인이다. 만약 주방의 크기가 다른 주택에 비해 작은 편이라면 장식을 최소화하는 식으로 단점을 보완한다. 전문 업체의 스테이징을 거쳐 매물이 재탄생하는데 리얼터 닷컴에 따르면 스테이징을 실시한 매물이 약 20% 빨리 팔리는 편이다.

비용은 주택 크기, 업체에 따라 천차만별이다. ‘전국부동산중개인협회’(NAR)에 따르면 전국적으로 스테이징 중간 비용은 약 675달러선. 그러나 3,000~4,000 평방피트짜리 주택을 스테이징하는 경우 비용은 월 약 2,500~3,000달러 선이다.

■ 집이 너무 ○○하다?
집이 너무 ○○한 경우도 빨리 팔 기 쉽지 않다. 빈칸에는 어떤 단어든 다 들어갈 수 있다. 예를 들어 셀러 개인적인 취향이 너무 강하다, 실내 페인트 색상이 너무 튄다 등등 너무 독특한 요소를 지닌 매물이 해당된다. 집을 팔기 위해서는 대다수의 바이어들에게 어필할 수 있는 요소가 필요하다. 일부 바이어에게만 관심을 끄는 요소로는 주택 판매 기간을 단축하기 힘들다.

페인트 색상이 너무 튄다고 판단되면 파스텔톤의 중성적인 색상으로 다시 칠한다. 밋밋해 보일지 몰라도 바이어들에게 너무 튀는 색상은 주택 판매에 도움이 되지 않다. 너무 간섭하는 셀러도 주택 판매를 방해하는 요소다.

바이어를 손님으로 착각해 집을 보러온 바이어를 마치 손님 대접하듯 대하려는 셀러는 바이어들의 집 구경을 방해할 뿐이다. 바이어가 집을 보러 오기 전 잠시 외출해 바이어의 집 구경이 방해받지 않도록 돕는다.

■ 결국 가격이 문제였군
여러 방법을 다 동원했지만 그래도 집이 팔리지 않는다면 이유는 단 한가지다. 리스팅 가격을 다시 점검해 볼 차례다. 다른 조건이 아무리 뛰어나도 리스팅 가격이 너무 비싸면 바이어의 발길이 뜸해지기 마련이다. 리스팅 가격을 점검하려면 시세와 비교해야 한다. 시세는 셀러도 바이어도 아닌 시장 상황이 정하는 가격이다.

리스팅 가격이 항상 변동하는 시세를 반영해야 바이어들의 관심을 받게 된다. 시세보다 높게 내놓은 것으로 판단되면 지체 없이 가격을 낮춰서 바이어들 주의를 환기시켜야 한다.

단순히 가격을 낮춘다고 안 팔리던 집이 바로 팔리는 것은 아니다. 가격을 낮추면 하위 가격대의 바이어들에게도 매물이 노출되는 효과를 기대할 수 있다.

■ 리스팅 에이전트와 뜸해진 연락
빠른 주택 판매를 위해서 에이전트의 역할이 가장 중요하다. 주택 판매의 성공은 리스팅 에이전트 선정에서부터 시작된다고 해도 될 정도다.

집을 내놓기 전부터 에이전트 선정에 각별히 주의를 기울여야 한다. 주변의 추천을 받아 여러명의 에이전트를 만나보고 각 에이전트의 전략과 경험 등을 들어봐야 한다.

리스팅 에이전트를 선정하고 집을 내놓은 다음에도 에이전트와의 관계가 중요하다. 집이 팔리지 않는 이유가 여러 가지인데 주택 시장 상황 때문이라면 아무리 유능한 에이전트라도 어려움을 겪기 마련이다. 에이전트와 긴밀한 연락을 주고받으며 주택 시장 상황 변동에 맞는 적절한 전략을 수시로 상의해야 주택 판매 지연을 막을 수 있다.

■ 셀러의 소극적인 자세
바이어의 반응에 셀러가 어떻게 대응하느냐에 따라서도 주택 판매 성공 여부가 결정된다.

아무리 실망스러운 반응이라도 적절히 대응해 바이어를 협상 테이블로 이끌고 나오려는 셀러의 자세가 필요하다. 주택 거래는 처음부터 끝까지 셀러와 바이어간의 팽팽한 협상의 연속이다. 어느 한쪽이라도 협상에 협조적이지 않은 태도를 보이면 주택 거래가 무산되기 쉽다.

<준 최 객원기자>