7년 전 오바마 대통령은 올해까지 100만대의 전기차가 도로 위를 달리도록 해야 한다고 강조했다. 전기차에 꽂힌 미국인들은 상당수이다. 환경론자들은 위험한 배기를 줄일 수 있는 현명한 방법이라며 전기차를 지지한다. 소유주들은 전기차의 매력과 특히 절약되는 개스 값을 사랑한다. 애플과 구글은 다음 세대 배터리 차량 개발에 앞 다퉈 뛰어들었다. 그런데 왜 현재 주행중인 전기차 대수는 33만대에 불과한 것일까. 그 대답 가운데 하나는 전기차에 대해 회의적인 강력한 한 집단에서 찾아 볼 수 있을 것 같다. 자동차 딜러들이다. 이들은 소비자들에게 전기차를 소개하는 데 대단히 소극적이다.
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일부 구매자들은 딜러들이 대화를 개스 자동차로 은근 슬쩍 옮겨가거나 정보를 제대로 알지 못하는 세일즈맨들이 한번 충전에 얼마나 갈 수 있는지 등에 대해 잘 모르고, 심지어 전기차에는 필요 없는 오일 체인지를 은근히 강요하기까지 한다는 이야기를 들려준다. 전국자동차 딜러협회 전 회장인 포레스트 매코넬은 지난해 한 연설에서 자동차 구매자의 14%가 자동차를 구매하는 데 있어서 연료효율을 가장 중시한다고 응답한 조사결과를 인용했다. 그러면서 그는 “이것은 86%가 연료효율을 가장 중시하지 않는다는 것을 그럴듯하게 말한 것”이라고 해석했다.

물론 소비자들이 배기 제로를 브로콜리처럼 여긴다는 생각에 동의하지 않는 의견들도 많다. 제리 브라운 캘리포니아 주지사에게 전기차 판매증진과 관련한 정책 자문과 조언을 해주고 있는 메리 니콜스는 “그게 사실이라면 재미있는 일”이라면서 자신은 소비자들이 이런 자동차들을 원하지만 전기차에 소극적인 딜러들과 거래 과정에서의 황당한 경험 등에 의해 전기차를 포기하는 경우가 많은 것으로 생각한다고 말했다.

현재 캘리포니아의 전기차는 15만대이다. 니콜스는 향후 10년 사이에 이 숫자가 열배로 뛰게 될 것이라고 전망했다. 니콜스는 그렇지 않으면 주정부가 세운 환경목표를 달성할 수 없을 것이라고 덧붙였다. 그녀는 “간단히 말해 전기차 없이 우리는 목표를 성취할 수 없다”고 정리했다.

업계 관계자들은 전기차들은 개스 자동차들 같은 이윤을 딜러에 안겨주지 못한다고 지적한다. 필요한 설명을 하는 데만도 더 많은 시간이 소요된다. 이는 전체 판매와 커미션의 감소를 의미한다. 그리고 전기차들은 개스 자동차들에 비해 메인터넌스가 거의 없다. 딜러로서는 가장 큰 수입원인 서비스 부분 매출이 급감하는 것을 뜻한다.

무엇이 이유이든 간에 이런 딜러들의 소극성은 ‘이상주의에 대한 현실적 한계’을 상기시켜 준다고 UC 데이비스 교통연구소를 위해 전기차 판매에 관한 논문을 쓴 에릭 카힐은 말했다. 딜러들은 전기차라는 틈새 성장의 성장에 열쇠를 쥐고 있지만 딜러들은 “잠재적 고객을 전기차로부터 돌아서게 하려는 마땅한 이유들을 갖고 있을지 모른다”고 카힐은 지적했다.

전기차가 모든 이들에 적합한 것은 아니다. 전기차들은 보통 한번 충전에 80마일 정도 간다. 많은 사람들이 집에서 충전을 하고 있지만 아직은 공공 충전소가 턱없이 부족한 상태이다. 특히 캘리포니아를 벗어나면 더욱 그렇다. 에어컨과 열은 배터리를 쉽게 방전시키고 날씨에 주행이 영향을 받는다.

하지만 구입에 매력적인 요소들도 많다. 소유주들은 요동치는 개스 값에 신경 쓸 필요가 없다. 정부의 보조금들로 1만 달러 이상 절약이 가능하다. 또 가속도 빨리 된다. 전기차 인기에 딜러는 절대적 영향을 미치고 있다. 거의 모든 신차들은 딜러들을 총해 판매되기 때문이다. 딜러들은 어떤 차를 스톡할 것인지 결정할 수 있고 세일즈맨들은 소비자들에게 어떤 차를 구입할지와 관련해 큰 영향을 미치게 된다.

일부 전기차 구매자들은 마치 자신들이 오히려 차를 판매하는 입장인 것처럼 여겨졌다고 말한다. 첼시 델은 지난해 유타주에서 전기차 구입을 위해 여기저기를 두드려봤다. 그녀는 한 딜러와 시험 주행 약속을 했다. 그런데 세일즈맨은 마침 그 차를 세차하지 못했다며 가격이 더 저렴한 개스 자동차를 타 볼 것을 권유했다. 그녀는 세일즈 매니저를 만나게 해 달라고 요구했으며 결국 자신의 의사대로 더 많은 돈을 지불하고 원하던 차를 구입했다. 그녀는 “말도 되지 않는 상황이었다”고 푸념했다.

카힐에 따르면 2013년 J.D. 파워 조사에서 전기차 구매자들은 전통적 자동차 구입자들에 비해 딜러 만족도가 크게 낮았다. 지난해 컨수머 리포트는 시크릿 샤퍼들을 통한 조사결과를 발표했다. 이 조사는 손님을 가장한 사람들이 딜러들의 서비스를 암행 조사한 것이다. 조사 결과 퀸즈 베이사이드의 한 토요차 세일즈맨은 프리우스 전가차가 스톡에 있음에도 불구하고 이를 보여주지 않았으며 맨하탄의 한 포드딜러는 포드에서는 전기차 모델은 제공하지 않는다고 말했다. 물론 이 말은 사실이 아니다.

캘리포니아의 전기차 보급 비영리 기관인 ‘차지 어크로스 타운’은 소비자들을 딜러들과 연결시켜주기 위한 이벤트를 기획했지만 어려움을 겪었다. 딜러들이 거의 모습을 보이지 않은 것이다. 지난 8월 샌디에고에서의 첫 이벤트에서 몇몇 딜러들이 나오긴 했지만 단 한 곳도 참석자들에 전기차를 시험 운전하도록 하거나 심지어 차 안에 앉는 것조차 허용하지 않았다. BMW와 미쓰비시, 메세데즈, 포드, 혼다, 테슬라 등이 선보인 최근 샌 라파엘 이벤트에서는 딜러 참석이 조금 나아졌다.

이 행사에 참석한 BMW 세일즈맨 카일 그레이는 개인적으로는 이 테크놀러지에 관심이 높다고 말하면서도 전기차를 강력히 권요하지 않는 몇 가지 이유를 들었다. 오랫동안 개스 자동차 교육을 받고 정보를 쌓아 온 세일즈맨들로서는 전체 판매 가운데 극히 일부만을 차지하는 새로운 테크놀러지에 대해 배울만한 시간적 여력이 별로 없다는 것이다. 그리고 기술이 새롭다 보니 판매 절차도 한층 더 복잡해 시간이 많이 걸리고 결과적으로 커미션도 낮아진다는 것이다.

<뉴욕타임스 본사특약>