집을 팔려고 결정하면 능력 있는 리스팅 에이전트를 고용하는 것이 필수이다. 최소한 지역에서 활동 중인 에이전트 4명을 인터뷰한 뒤 가장 적합한 에이전트를 선택하도록 한다.

【셀러가 알아야 할 사항】

지금 주택시장은 우리 부모 세대와는 상황이 완전히 다르다. 현 바이어들은 모든 것을 꼼꼼히 따지며 인터넷 등 주택시장 정보를 리서치할 수 있는 도구가 많다. 이 때문에 집을 팔 작정을 한 홈오너라면 더 많은 시간과 돈을 투자해 주택 내부를 바이어에게 어필할 수 있도록 신경 써야 한다. 만약 지금까지 단 한 번도 집을 팔아본 경험이 없는 홈오너라면 새롭고 도전적인 상황을 기대해도 좋다. 난생 처음 주택 판매에 나서는 홈오너들이 알아야 할 사항들을 살펴본다.


■ 현실적인 가격을 정한다

올해 집을 팔 계획이라면 조금 서두르는 편이 좋다. 바이어들의 ‘매물 샤핑’이 과거에는 대개 3~4월에 시작됐던 반면 올해는 이미 연초부터 집을 보러 다니기 시작한 바이어들이 늘었다. 매물부족 현상에 따라 지난해 말부터 주택 샤핑을 시작한 바이어도 상당수다.

집을 매물로 내놓은 후 첫 2~3주 동안 가장 많은 사람들이 집을 보러올 것이다.

MLS 시스템과 인터넷의 발달로 괜찮은 집이 매물로 나오면 사람들이 금방 알게 돼 너도나도 관심을 가지게 된다. 노스캐롤라이나주 샬럿의 램켈러 윌리엄스 부동산 관계자는 “처음 집을 내놓을 때부터 큰 욕심을 부리지 말고 정상적인 가격을 정해야 바이어의 마음을 잡을 수 있다”고 조언했다.

만약 모기지 금리의 상승 속도가 빨라진다면 자칫 바이어들의 구입 수요가 한순간 사라질 수 있어 금리가 4% 밑에서 맴돌고 있는 지금이 집을 내놓기에 적절한 시기라고 볼 수 있다.


■ 프로모션에 전력투구한다

에이전트를 거치지 않고 집을 파는 셀러가 늘고 있는 추세다. 그래도 가주에서 집을 판 셀러 4명 중 3명은 리스팅 에이전트를 끼고 집을 팔았다는 통계가 나와 있다. 집을 내놓기 전 적절한 시세 등을 알아보려면 여전히 부동산 에이전트의 도움이 필요하기 때문이다.

리스팅 에이전트를 고를 때 한두 명과 만나본 뒤 결정하는 것은 위험하다. 에이전트에게 일을 맡기기 전 리스팅 계약을 체결하는데 일정기간 계약한 에이전트와 일을 해야 하고 중간에 취소하는 절차도 쉽지 않기 때문이다. 전문가들은 지역에서 활동 중인 에이전트 중 적어도 4명 이상과 인터뷰해 본 뒤 리스팅 에이전트를 선택하는 것이 현명하다.

주택을 판매하려면 프로모션의 중요성을 간과할 수 없다. 따라서 부동산 에이전트를 고용할 때 해당주택을 어떻게 프로모션 할 것인지에 대해 확실한 아이디어가 있는 사람을 찾아야 한다. 한 부동산 에이전트는 “내가 내놓은 집을 살 사람이 누구인지 고려해 해당 그룹을 타겟으로 마케팅을 해야 한다”고 조언했다.

바이어들에게 어필하는 것을 목적으로 집 외관을 예쁘게 꾸미도록 하고 집 안팎의 다양한 사진들을 매물을 소개하는 웹사이트 올려놓는다. 이런 사진들은 심혈을 기울여 찍어야 하며 필요하면 전문 사진사를 고용하도록 한다.


■ 돈을 잃을 각오를 한다

집을 판매하는 사람 입장에선 바이어가 최소한 감정가만큼은 지불할 것이라고 믿을 것이다. 하지만 감정가나 구입가 이상 되는 가격에 집을 팔 수 있을 것이라고 생각하면 오산이다. 매물로 내놓은 주택은 바이어가 얼마를 지불하기를 원하느냐에 따라 가치가 달라진다. 수요와 공급의 원칙은 주택시장에서는 절대적이다.


■ 불필요한 물건을 미끼로 던진다

집을 팔고 이사를 갈 준비를 하다 보면 부피가 큰 소파 등 가구, 세탁기나 건조기 등 가전제품을 새 집으로 가지고 가야 하는지 한 번쯤은 고민하게 된다. 만약 덩치가 큰 물건을 옮기는 것에 불편함을 느끼면 과감히 집에 두고 떠나자. 이럴 경우 바이어는 필요한 물건을 공짜로 얻게 돼 집을 꼭 사야겠다고 생각할 가능성이 높다.


■ 복잡한 집안을 깨끗이 정리한다

어떤 경우라도 매물로 내놓을 집은 깨끗이 치우는 게 필수이다. 처음 집을 파는 셀러들은 상대적으로 사이즈가 작은 집을 시장에 내놓기 때문에 집 내부를 말끔히 정리하지 않으면 판매에 악영향을 끼칠 수 있다.

최근 집을 팔고 타 지역으로 이사한 네브래스카주의 한 주민은 “오픈하우스를 열기 전 2~3주 동안 심혈을 기울여 집 내부를 정리정돈 했다”며 “집안에 놓아둘 필요가 없는 불필요한 물건들은 거라지로 옮긴 후 오픈하우스를 개최했다”고 전했다. 부엌 카운터탑과 화장실도 셀러들이 쉽게 잊어버릴 수 있는 부분이다. 가급적이면 이들 장소도 깨끗하게 치운 뒤 오픈하우스를 열도록 한다.


■ 게으른 바이어들에게도 어필한다

집을 구입하자마자 이것저것 해야 할 일이 생긴다면 매우 짜증이 날 것이다. 그래서 집을 마켓에 내놓기 전에 새 주인이 바로 들어와서 살 수 있도록 필요한 조치를 취하는 것이 중요하다. 내가 집을 산다는 가정 하에 집주인에게 요구할 것들을 생각해 보고 준비하면 큰 도움이 될 것이다. 거라지 도어가 손상됐으면 수리하거나 교체해야 하고, 정원 나뭇가지가 보기 흉하게 자라 있으면 트림을 하도록 한다. 또한 카펫 곳곳에 얼룩이 져 있으면 카펫을 새 것으로 바꾸는 것도 고려해야 한다.

<구성훈 기자>