보험상품을 구입할 때 많은 손님들이 자신이 부담해야 할 보험료에만 관심을 가지게 되지만, 보험 브로커와 에이전트 입장에서는 제대로 된 커버리지와 최상의 보험료를 제시하기 위해 많은 공을 들인다. 그리고 이를 고객의 입장에서 정확히 처리할 수 있을 때 정말 좋은 보험 브로커와 에이전트라고 할 수 있다.

즉 고객이 제시한 자료를 바탕으로 최상의 조건을 도출해 낼 수 있도록 하기 위한 감리과정을 밟게 되는데, 이를 ‘언더라이팅’(underwriting)이라고 한다.

이것이 왜 중요한지를 쉽게 이해하려면 은행에서 융자를 받는 것을 떠올리면 된다.

사업자금이나 주택구입을 위해 돈을 빌리려면 자신의 재정상황과 관련된 모든 자료들을 제출해야 하고, 금융기관은 이를 바탕으로 신청자의 신용도와 재무능력 등을 종합적으로 파악해 융자 승인여부, 그리고 이자율 등 융자조건을 결정하게 된다.

보험도 유사한 과정을 거쳐 보상조건과 손님이 부담해야 할 정확한 보험료를 산출하게 되는데, 언더라이팅은 크게 두 번에 걸쳐 진행된다고 볼 수 있다.

우선 손님을 접촉한 브로커나 에이전트가 손님이 제시한 자료를 바탕으로 진행하는데 보통 이를 ‘필드 언더라이팅’이라고 한다.

이를 진행하는 이유는 무조건 낮은 보험료를 보험사로부터 받아내기 위한 것이 아니라 제대로 된 보험상품을 최소화한 가격으로 손님에게 제공해야 하는지에 대한 충분한 이유를 제시하기 위함이다.

그리고 이 내용을 건네받은 보험사는 다시 각종 위험요소(risk)들을 면밀히 살피는 언더라이팅을 통해 손님이 부담해야 하는 최종 보험료를 결정해 보내주게 된다. 보험사는 문제발생 가능성이 높다는 판단이 내려지면 보험료를 올리거나, 아예 거부할 수도 있다. 손실 발생 가능성이 높은 위험한 손님을 떠안을 이유가 없기 때문이다.

언더라이팅의 중요성을 강조하는 이유는 이 과정을 보험 브로커나 에이전트가 제대로 하지 않거나, 손님이 제대로 필요한 정보를 제공하지 않을 경우 결국 손해가 고스란히 손님 자신에게 되돌아가는 잘못된 상황을 방지하기 위함이다.

그렇다면 제대로 언더라이팅이 이뤄지기 위해서는 무엇이 필요할까.

첫째, 손님은 정확한 정보를 제공해 줘야 한다.

부정적인 요소들을 고의로 누락하거나 은폐하는 행위, 잘못된 정보를 제공하는 것 등은 나중에 심각한 문제가 될 수 있다. 예를 들면 건물 내 스프링클러가 없는데도 있다고 하거나, 사업체 내에서 용접작업을 하면서도 다른 곳에서 외주로 하는 것처럼 위험요소들을 숨겼다가 들통이 나면 보상을 받지 못할 수 있다.

누가 이런 것들을 일일이 확인하겠느냐고 하겠지만, 보험사는 그렇게 호락호락한 곳이 아닐뿐더러 나중에 클레임이 들어오면 매우 세밀한 조사를 진행하기 때문에 원칙을 지키는 자세가 중요하다.

두 번째는 손님 자신에게 좋지 않은 내용이라도 이에 대한 대책을 적극적으로 설명하는 자세가 필요하다.

과거에 업소 천장을 뚫고 들어온 도둑에게 물건을 도난당한 사례가 있었을 경우, 그 이후 알람 시스템을 설치했다거나, 천장을 쉽게 뜯고 들어오지 못하도록 구조를 강화하는 등 같은 사고 재발을 방지하기 위한 대책을 해놓은 것을 강조한다면 오히려 보험료를 절약하는 기회가 될 수 있음을 항상 기억해야 한다. 또 신규 사업자라도 자신이 관련 업종에 얼마나 많은 경력을 가지고 있는지 등에 대해 충분히 설명하는 적극성을 견지해야 한다.

손님의 이런 진솔하고 적극적인 자세는 과거 기록 때문에 보험제공에 난색을 표하는 보험사들을 설득하는데도 효과를 볼 수 있음은 두 말할 필요가 없다.

보험은 형식이 아니다. 보험은 정말 사고가 발생했을 때를 대비하는 것인 만큼, 문제발생 때 신속하고 문제없이 제대로 된 커버를 받을 수 있도록 하는 것이 무엇보다 중요하다. 이 과정을 정확해 해낼 수 있는 브로커나 에이전트를 만나야 하는 이유다.

문의 (714)537-5000

www.chunha.com

<박기홍 / 천하보험 대표>