[에이전트 FSBO 공략]


부동산 에이전트라면 누구나 성공을 꿈꾼다. 에이전트로서 성공가도를 달리려면 거래 실적을 높이는 것이 지름길. 일부 에이전트는 리스팅 에이전트로서, 일부는 바이어 전문 에이전트로서 특성화된 분야를 개척해 성공을 위해 밤낮없이 땀 흘린다. 그러나 올해처럼 셀러스 마켓이 예상되는 경우 바이어 전문 에이전트보다는 리스팅 에이전트의 거래 성사율이 높아지게 된다. 매물은 적고 바이어는 넘쳐나 리스팅 확보가 거래 성사와 직결되기 때문이다. 매물 확보가 거래 성사를 보장하지만 셀러스 마켓일수록 리스팅 확보는 더욱 어려워진다. 리스팅 확보를 위해서 에이전트들은 ‘FSBO’(For Sale By Owner) 시장을 공략해 볼 만한다. FSBO는 집주인이 에이전트를 거치지 않고 직접 집을 내놓은 매물로 셀러스 마켓 상황일수록 비율이 높아진다.


■ 에이전트 필요성 갈수록 높아져

FSBO 셀러들에게 집을 직접 파는 이유를 물어 봤더니(전국 부동산중개인협회 설문조사) 단순히 부동산 에이전트와 함께 일하기 싫다는 답변 비율은 약 4%로 매우 낮다.

반면에 에이전트의 도움이 필요하지만 집을 팔 때 가장 큰 비용인 수수료 비용을 아끼기 위해서 집을 직접 판다(약 49%)는 답변이 가장 많다. 나머지 답변 중에는 집을 친척이나 이웃에게 팔기 때문에 굳이 에이전트를 고용할 필요가 없다(약 26%), 집을 내놓지 않았는데 바이어가 마음에 들어 셀러에게 직접 연락해 온 경우(약 11%) 등이다.

대부분 집을 내놓기 전에 이미 바이어가 확정된 경우로 직접 집을 팔아도 큰 문제가 없었던 것으로 볼 수 있다.

바이어가 정해져 있지 않은 상태에서 단순히 수수료 절약을 목적으로 집을 직접 내놓은 셀러들은 주택 판매 때 가장 어렵다는 바이어 확보 작업을 몸소 담당해야 한다는 것이다. 이들 셀러들에게 FSBO 관련 통계 자료를 제시하며 바이어 확보 과정이 녹록하지 않다는 점을 강조하면 리스팅 확보 가능성을 높일 수 있다.


■ 주택 거래 절차 갈수록 복잡

1991년 주택 거래 5건 중 1건 정도가 에이전트 없이 셀러가 직접 집을 판 FSBO였다.

FSBO 비율은 지난해 약 10건 중 1건 정도로 해마다 감소하는 추세를 보여왔다.

인터넷에서 FSBO를 지원하는 웹사이트가 봇물을 이루고 각종 매물 정보 웹사이트를 통해 바이어와의 직접 연결이 더욱 쉬워졌지만 FSBO 비율은 오히려 낮아졌다.

가장 큰 이유는 주택 거래 관련 규정이 자주 변경되고 주택 거래 절차들이 갈수록 복잡해져 일반 셀러들이 감당해내기 힘들어졌기 때문이다.

주택 거래 관련 규정을 꾸준히 숙지하지 않으면 어렵게 찾은 바이어를 놓치거나 주택 거래 때 피해를 보기 십상이다. 따라서 집을 직접 팔려고 내놓았지만 주택 거래 절차 등을 잘 이해하지 못하는 셀러들을 리스팅 확보 대상으로 삼아 적극 공략한다.


■ 수수료 아끼려다 판매가 떨어뜨려

FSBO 셀러들이 집을 직접 팔려는 이유는 수천, 수만달러에 달하는 수수료 비용을 절약하기 위해서다. 수수료 비용을 절약하는 동시에 그만큼 주택 판매 수익이 높아질 것이라는 기대가 집을 직접 내놓게 하는 가장 큰 이유다.

그런데 만약 이 기대가 현실과 다르다는 점을 알게 되면 리스팅 에이전트를 물색하려는 FSBO 셀러가 많아질 것이다. 집을 직접 팔아 수수료 비용을 낮추는데 성공했다고 하더라도 판매 수익은 에이전트를 통해서 집을 팔 때보다 오히려 낮은 것으로 통계상에 잘 나타나 있다.

‘전국부동산중개인협회’(NAR)의 조사에 따르면 2012년 직접 집을 판 셀러들의 평균 주택거래 가격은 약 17만4,900달러였지만 리스팅 에이전트를 통해 매매된 주택의 평균 거래가는 약 21만5,000달러로 무려 약 4만달러나 높았다. 집을 직접 팔아 절약된 수수료 비용이 낮은 판매가로 인해 고스란히 사라진 셈이다. 반면 집을 직접 파는데 따른 셀러의 시간과 노력은 어디서도 보상받지 못하는 결과다.

셀러가 직접 매매한 주택의 거래 가격이 낮았던 가장 큰 이유는 바이어들이 꺼리기 때문이다. 정확히 말하면 바이어들이 꺼리는 것이 아니라 바이어를 돕는 에이전트들이 셀러와 직접 거래를 선호하지 않기 때문이다. 셀러와 직접 거래해야 하기 때문에 바이어 에이전트의 책임은 많아지는 반면 수수료 비용은 동일하다.


■ 봇물 이루는 FSBO 웹사이트

부동산 에이전트로서 성공하기 위해서는 하루에 적어도 1시간씩 고객 발굴에 나서야 한다.

잠재 고객들에게 지속적인 연락을 취해 주택 매매 의사가 있는지 확인해야 리스팅 확보 확률도 높아진다. FSBO 셀러들을 찾는 일은 그다지 어렵지 않다. 최근 쏟아져 나오는 FSBO 도우미 웹사이트를 통해 집을 직접 파는 셀러들과 얼마든지 연락 가능하다.

대표적인 웹사이트로 Forsalebyowner.com, owners.com, fsbo.com, usrealty.com 등이 있고 인터넷 장터 형태의 크레이그스리스트를 통해서도 바이어를 직접 찾는 셀러가 많다.

이들 웹사이트는 주로 집을 직접 팔려는 셀러들을 대신, 매물을 등록해주는 서비스를 제공하는 웹사이트들이다. 일정 비용을 지불하면 자체 웹사이트를 포함, 각 지역별 MLS와 질로우 닷컴 등 각종 매물 검색 사이트에 매물 등록을 대행해 준다.


<준 최 객원기자>