[오픈하우스 ‘공략’]

오픈하우스의 계절이다. 길거리 가로수에 꽃이 울긋불긋 피어나듯 주말마다 도로에도 오픈하우스 사인이 넘실댄다. 오픈하우스는 팔려고 내놓은 집을 바이어들은 물론 일반인들에게 공개하는 일종의 매물홍보 행사다. 오픈하우스 방문자 중에는 진지하게 집을 보러다니는 바이어는 물론, 이웃 주민, 부동산 에이전트 등 다양하다. 주택 구입을 심각하게 고려중인 바이어들에게는 오픈하우스 행사가 매물정보를 얻는데 매우 중요한 수단이다. 오픈하우스는 대개 매물을 판매를 전담 받은 리스팅 에이전트가 개최한다. 오픈하우스를 통해 리스팅 에이전트와 대면할 수 있는 기회가 생긴다. 집안 구경은 물론 리스팅 에이전트로부터 해당 매물과 관련된‘속사정’까지 들어볼 수 있는 기회다. 리스팅 에이전트를 잘‘공략’하면 자세한 매물정보를 얻어갈 수 있다.


■ 오퍼 제출 바이어가 몇명인가요?

현재 제출된 오퍼가 있다면 모두 몇 건인지 리스팅 에이전트에게 직접 문의하는 것도 괜찮다. 사실대로 알려주는 에이전트가 있는가 하면 대답을 꺼리는 에이전트도 있다. 에이전트의 입을 통해서 나오는 정보보다 질문을 던졌을 때 나오는 에이전트의 반응을 살피는 것이 더 중요하다. 대답을 회피하고 매물 홍보에 소극적인 에이전트의 경우 이미 제출된 오퍼가 여러 건일 수 있다. 아니면 조만간 오퍼를 제출하겠다고 연락한 바이어들이 있는 데서 나오는 느긋한 반응일 수도 있다.

반대로 이미 제출된 오퍼들에 대해서 자세히 이야기해 주는 리스팅 에이전트도 있다. 이 경우 질문을 던진 바이어까지 오퍼경쟁에 참여시키겠다는 의도가 있는 것으로 파악하면 된다. 질문을 던졌을 때 나타나는 리스팅 에이전트의 반응에 따라서 향후 구매협상 전략을 수립하면 된다.


■ 리스팅 가격에 변동이 있었나요?

리스팅 가격 변동여부는 바이어 측 에이전트를 통해서 얼마든지 파악할 수 있는 사항이다. 리스팅 가격은 공식사항이기 때문에 변동이 발생하면 바이어 에이전트도 얼마든지 파악 가능하다. 질문의도는 따로 있다. 리스팅 가격을 올리는 경우보다 낮추는 경우가 많은데 리스팅 에이전트를 통해 가격 인하 사유를 들어보기 위해서다.

셀러가 일정기간 내에 이사를 가야 한다거나 이혼소송 중이라는 등의 가격 인하 사유가 나오면 가격조정이 추가로 가능한 것으로 파악해도 된다. 집이 마음에 들어 오퍼를 제출하게 되면 가격 결정 때 참고할 수 있다.


■ 집주인이 얼마나 오래 살았나요?

셀러가 집을 파는 사유를 파악하기 위한 질문이다. 셀러가 왜 파는지 직접적으로 질문해도 좋지만 셀러에게 불리한 사유라면 솔직한 답변을 듣기 힘들다. 셀러가 구입한 주택에서 거주한 기간이 길면 길수록 매물이나 주변환경이 대체적으로 양호한 것으로 볼 수 있다.

반대로 셀러가 집을 산 지 얼마되지 않아서 다시 팔려고 내놓은 경우는 왜 파는 지를 반드시 파악해 볼 필요가 있다.

범죄율이 높은가, 학군이 덜 우수한가, 이웃 소음문제는 없는지 등을 점검해 본다. 주변환경에 별 문제가 없는데도 단기간 내에 되파는 집이라면 전근 등 셀러 나름대로의 사유가 있을 수 있으니 오픈하우스를 방문해 리스팅 에이전트에게 반드시 문의해 본다.


■ 집이 나온지 얼마나 됐나요?

주택 매물이 시장에 나온 기간 역시 공식적인 사항이라 바이어 에이전트를 통해 얼마든지 알아볼 수 있다. 최근에는 에이전트를 거치지 않고 주택 매물정보 웹사이트를 통해서 일반인들도 파악 가능하다. 만약에 시장에 나온지 오래된 매물임에도 불구하고 안 팔리고 있다면 자세한 사유는 셀러 측을 통해서 파악하는 수밖에 없다.

셀러 측과는 직접적인 접촉이 쉽지 않아 오픈하우스를 방문해 리스팅 에이전트의 입을 빌려본다. 이미 에스크로를 한 차례 오픈했지만 바이어 측의 모기지 대출이 거절돼 팔리지 않아서 시장에 다시 나온 매물의 경우 나온 기간이 오래된 것처럼 보일 수밖에 없다.


■ 업데이트 언제 실시됐나요?

바이어라면 구입하려는 매물의 업데이트 실시 여부가 주요 관심사다. 오픈하우스 방문 당일 리스팅 에이전트에게 업데이트 실시 여부와 항목 등을 문의한다. 눈으로 확인할 수 있는 업데이트보다 눈에 띄지 않는 업데이트 실시 여부가 중요하다. 페인트나 가전제품, 바닥재 등은 업데이트 실시가 비교적 수월하고 질문하지 않고도 파악이 가능한 사항이다.

그러나 정작 업데이트가 반드시 필요한 시설들은 눈에 잘 띄지 않는다. 지붕, 워터히터, 에어컨, 히터, 수도관, 전기시설, 단열재 보충 등과 관련된 업데이트 실시 여부를 알아본다. 필요시 질문항목을 미리 준비해 오픈하우스를 방문하는 것도 좋은 방법이다.


■ 유틸리티 비용은 얼마인가요?

사용량에 따라 많은 차이가 나지만 대략적인 에너지 비용을 알아보는 것도 좋다. 특히 아파트나 콘도 등 다가구 주택에서 단독주택으로 이사하는 경우 각종 유틸리티 요금이 높아지게 때문에 미리 알아보면 좋다.


■ 언제까지 팔아야 하나요?

일부 매물의 경우 셀러가 급하게 팔아야 한다는 사정을 바이어 측에 미리 알려오기도 한다.

급하게 팔아야 한다면 언제까지 팔아야 하는지 한 번쯤 물어본다. 셀러가 팔기를 희망하는 기한이 짧을수록 거래가 이뤄질 가능성이 높다. 갑자기 전근명령을 받은 셀러, 집이 내놓은 지 오래된 셀러 등 각자 빨리 팔기를 원하는 사유도 다양하다.


■ 이웃은 어떤가요?

오픈 하우스를 방문하는 목적 중 하나가 이웃을 파악하기 위해서다. 기왕에 시간을 내서 방문했다면 주변을 돌아보며 이웃이 어떤 성향인지 파악하는 것이 중요하다. 리스팅 에이전트를 통해서도 눈으로 확인하기 힘든 이웃 정보를 캐내도록 한다.

<준 최 객원기자>