바이어 간에 경쟁이 치열한 상황이라면 셀러에게 왜 그 집을 원하는지 설명하는 편지를 보내는 것도 좋은 방법이다.

[집 구입 전략]

날씨가 따뜻해지면서 본격적으로 홈샤핑에 나서는 사람들이 증가하고 있다. 난생 처음 집을 장만할 계획이라면 그 누구보다 들뜬 마음으로 이 동네, 저 동네를 다니며 주택 헌팅에 여념이 없을 것이다. 남가주처럼 바이어간에 주택매입 경쟁이 심한 지역일수록 전략을 잘 짜서 실행에 옮겨야 한다고 전문가들은 조언한다. 원하는 집을 손에 넣기위해 무엇보다 중요한 것은 셀러의 마음에 쏙 드는 오퍼를 넣는 것이다. 오퍼를 매력적으로 만들수록 셀러의 마음을 움직일 수가 있는 것이다. 돈만 있다고 드림하우스를 쉽게 얻을 수 있다고 생각하면 오산이다. 셀러에게 나의 오퍼를 매력적으로 보이게 하는 방법을 알아보자.


■ 셀러에게 편지를 쓴다

셀러에게 내가 왜 그 집에 살고 싶은지를 잘 설명하면 여러 오퍼 중에서 셀러의 선택을 받을 확률이 높아진다.

최근 플로리다주 쿠퍼시티에서 자신이 원하는 주택을 손에 넣은 바이어 앤 뱅크스는 “셀러에게 내가 왜 그 집을 원하는지 이유를 상세히 설명하는 편지를 쓴게 셀러의 마음을 움직이는데 결정적인 역할을 했다”며 “손자손녀들과 가까운 곳에 살고 싶고 집이 너무 아름다워 첫눈에 홀딱 반했다는 등의 이유를 적어 보냈더니 좋은 결과가 나왔다”고 말했다.

한 부동산 에이전트는 “다소 진부하긴 하지만 셀러에게 편지를 쓰는 방법이 가장 효과적일 수가 있다”며 “만약 셀러가 바이어가 원하는 집에 산다면 그 집을 사랑한다는 증거이며 바이어의 편지를 읽고 서로 공감대가 형성될 수가 있다”고 말했다. 만약 셀러에게 어떤 내용의 편지를 써야할지 아이디어가 없다면 그 집을 구입하는게 왜 중요하고, 그 집이 왜 특별한지 등 마음에서 우러나는 것들을 적도록 한다.


■ 인스펙션 기간을 짧게 잡는다

내가 원하는 집을 다른 경쟁자들도 원한다면 셀러에게 홈 인스펙션을 위해 긴 시간을 요구하지 않도록 주의한다. 집 내외부를 점검하는데 15일을 달라고 하면 셀러는 고개를 저을 가능성이 높다. 부동산 전문가들은 “홈 인스펙션은 5일이면 충분하다”며 “일부 바이어는 계약서를 제출하기도 전에 인스펙션을 시작하는데 만약 오퍼가 받아들여지지 않으면 돈만 날리게 된다”고 말했다.

주택 매입경쟁에서 우위를 점하려면 오퍼에 ‘있는 그대로’(as is) 조항을 첨부하는 것도 좋다. 홈 인스펙션을 받되 문제가 있을 경우 있는 그대로 구입하거나 오퍼를 취소할 수 있는 옵션을 만들어두는 것으로 이해하면 된다.


■ 조건 없는 오퍼를 넣는다

주택매매 계약서는 보통 바이어가 모기지 융자를 얻을 수 있어야 하고 주택 감정이 이루어져야만 효력을 발휘한다. 매입가만큼 감정이 나오지 않거나 금융기관로부터 융자를 거절당하면 바이어는 디피짓을 돌려받을 권리가 있다.

모기지 융자를 얻을 계획인 바이어들은 현찰 매입을 원하는 캐시 바이어들과 경쟁하기 위해서 조건 중 하나, 또는 모든 조건을 없앤 오퍼를 넣는 방법을 고려해봄직 하다. 하지만 이 또한 리스크가 따른다.

한 융자업계 관계자는 “파이낸싱 조건이 붙지 않는 오퍼는 캐시 오퍼나 다름이 없다”며 “이 방법은 바이어가 현찰로 집을 살 능력이 안 된다면 권하지 않는다”고 말했다. 만약 파이낸싱 조건이 없는 오퍼를 넣는 것을 고려하고 있다면 일단 금융기관으로부터 모기지를 승인받아 놓아야 한다고 전문가들은 조언했다.

요즘 많은 리스팅들은 주택감정 조건은 아예 무시해버린다. 감정가가 매입가보다 적게 나올 경우 바이어가 현찰로 차액을 지불해야 한다. 렌더는 감정가를 토대로 융자를 해주기 때문이다.

주택감정 조건을 뺀 오퍼는 일단 주머니가 두둑해야 하며 오버페이 하는 한이 있더라도 꼭 그집을 손에 넣기 원하는 바이어에게 적합하다.


■ 오퍼금액 상향조정 조항을 추가한다

많은 바이어들은 일단 오퍼를 넣은 후 셀러측이 카운터오퍼를 제시하면 숨겨둔 ‘최고액 오퍼’ 카드를 사용해야 한다고 믿고 있다. 하지만 셀러는 여러 오퍼 중 가장 높은 것을 택하고 나머지 오퍼는 사장시켜 버릴 수가 있다.

나의 오퍼가 더 높은 오퍼에 밀려 ‘퇴출’ 당하지 않도록 하려면 다른 오퍼보다 X 액수만큼 오퍼금액을 늘리겠다는 조항을 오퍼에 집어넣는 방법이 있다. 이를 ‘에스컬레이션 클로즈’(escalation clause)라고 부른다.


■ 일반 모기지 융자 사전승인을 받는다

마음에 드는 주택에 대한 오퍼를 쓰기 전 모기지 융자 사전승인(pre-approval)을 받아두도록 한다. 융자 사전승인은 금융기관이 바이어의 수입과 다른 필요한 서류들을 모두 확인했다는 증거이다. 어떤 셀러들은 바이어가 FHA 융자가 아닌 일반 융자(conventional loan) 사전승인을 받는 것을 선호한다. 일반 융자를 받는 바이어가 경제력이 탄탄해 더 많은 다운페이먼트를 할 가능성이 높기 때문이다.


<구성훈 기자>