작년만 해도 매물부족과 사상 초유의 낮은 이자율로 부동산 시장은 뜨거웠다. 즉 셀러가 우세한 셀러스 마켓이었다.

하지만 최근 들어 매물도 좀 늘어나고 단기간 대폭 상승한 가격 때문에 바이어들이 관망세로 돌아서면서 요즘은 셀러와 바이어가 서로 밀고 당기는 그런 형국이다. 이렇게 시장이 한쪽으로 치우치지 않고 대등할 때에는 사소한 이유로 협상이 깨지는 것이 비일비재하다. 그래서 요즘 그 어느 때 보다도 협상 능력이 필요한 때이다. 그럼 셀러면 셀러, 바이어이면 바이어가 부동산 거래에 임하면서 갖추어야 할 기본적인 협상에 대한 자세는 어떠해야 할까?

우선 협상에 임하기 전 상대방이 있음을 인정하고 상대방을 되도록 많이 아는 것이 좋다. 가령 바이어 입장이라면, 셀러가 주택을 왜 팔아야 하는지, 얼마나 빨리 팔아야 하는지, 파는 이유가 큰집으로 이사를 가는 것인지, 직장 때문에 이사가는 지 등을 알면 협상 테이블에 있을 때 유리하다.

셀러 입장에서 본다면, 바이어는 왜 이 집에 오퍼를 넣는지, 이 집에 좋은 점이 무엇인지, 가격을 깎았다면 왜 깎아서 오퍼를 넣었는지 등을 미리 알아보는 것이 좋다. 셀러가 시장 가격과 동떨어지게 높은 가격을 설정한 다음 협상하지 않으려는 의사가 있다면 아무래도 시간 낭비를 할 가능성이 있다고 볼 수 있다.

한편 바이어가 터무니없이 낮은 가격으로 오퍼를 제시할 경우에도 마찬가지로 협상 테이블로 나와 거래를 성사하기 어렵다고 볼 수 있다. 그러기 때문에 부동산 거래에는 꼭 각각 바이어와 셀러를 대변하는 경험 많은 에이전트들과 함께 일하는 것이 좋다. 전문가적 기술과 지식으로 바이어와 셀러를 협상 테이블로 끌어들여 거래를 성사시키기 때문이다.

두 번째로 부동산 거래에는 한쪽이 이기고 한쪽이 완전히 지는 싸움이 아니라는 기본 명제를 기억해야 한다. 즉 부동산을 팔고 사는 자 모두 Win-Win전략으로 해야 한다.

주택을 사려는 바이어는 해당 주택을 사야할 분명 이유가 있다. 반면 셀러도 해당 주택을 팔아야 할 큰 목적과 이유가 있다. 그러기 때문에 서로 적정한 선에서 타협을 해야 하는데 내가 상대방에게 작은 것 하나라도 양보하게 되면 싸움에서 지는 것으로 생각을 해서 협상 자체를 파기하므로 손해를 보는 경우가 종종 있다. 즉 하나도 양보를 하지 않는 것이 이기는 것이라고 생각하는 자세는 바람직하지 않다.

서로 가격과 조건이 맞아서 만족스럽게 에스크로에 들어갔는데, 거실 창문의 커튼 때문에 깨진 경우가 있었다. 바이어는 에스크로 기간에 이 커튼을 놓고 갈 것을 요청했고 셀러는 애초 오퍼에 커튼이 명시가 되지 않았기 때문에 꼭 갖고 가야 한다고 주장을 했다. 결국 셀러와 바이어는 서로 양보하지 않고 대치하다가 결국 에스크로가 깨졌다.

다음으로 협상 테이블에서는 감정 개입을 최대한 줄이는 것이 중요하다.

부동산 거래는 이익이 첨예하게 대립하는 참 어려운 관계이며 게임과도 같다. 그래서 그 사이에 에이전트가 있어서 그 대립과 이익의 충돌을 완화해 준다.

만약 셀러와 바이어가 직접 거래를 할 경우 이익 충돌을 넘어 감정 악화로 종종 이어진다. 최근 Sell By Home Owner로 셀러 본인이 직접 바이어를 찾아 에스크로까지 들어갔는데 중간에 서로에 대한 나쁜 감정으로 폭행 사건으로 비화됐다는 뉴스를 들었다. 협상에 감정이 개입되면 서로 상승작용을 일으켜 협상 자체가 깨지는 경우가 많다.

기본적으로 협상을 할 때에는 협상 전략을 미리 짜서 행동하는 것이 좋다. 그러기 위해서는 에이전트로부터 사실에 기초한 정보들을 되도록 많이 알아야 한다. 그래야 제대로 된 협상을 할 수 있다. 셀러스 마켓일 때, 바이어스 마켓일 때, 또는 지금과 같이 서로 Balance가 맞는 시장일 때에 따라 각각 협상 전략도 달라진다. 그러므로 경험 많은 에이전트와 함께 협상 전략을 함께 짜서 딜을 진행하는 것이 좋다.

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