부동산 매매 과정은 크게세가지다. 첫째 셀러와 바이어가 있다(finding). 파는 사람과 사는 바이어이다. 둘째 협상(negotiation)이다. 가격대가높은 만큼 길고 복잡한 협상과정 일 수 있다. 셋째 매매완료(closing)이다. 이중 어느하나가 빠진다면 그것은 실패다. 어느 한단계도 건너 뛸수 없다. 예컨대 팔자는 사람이 없다면 바이어와 협상 그리고 closing이 없다. 셀러바이어가 있고 협상에 성공하였으나 closing이없다면 또한 무슨 의미가 있는가. 일반적으로셀러들은 바이어를 찾는 것이 에이전트의 역할이라고 본다. 바이어들은“ 좋은 매물을 찾아주세요”이다. 에이전트의 역할은 그러나 거기에서 그치지 않고 협상과 성공적인 closing에 있어서의 역할이 훨씬 중요하다. 이를 이해하고 에이전트를 충분히 활용하는 것이 셀러와 바이어의 입장에서는 매매를 잘 마무리함과 동시에 내 이익을 극대화 할 수 있다.

셀러의 입장에서의 협상의 시작은 리스팅가격 정하기이다. 에이전트나 바이어와의협상이 먼저가 아니다. 본인의 희망가격이현 시장가격과 크게 다를 수 있다. 자신과의 협상이 먼저 이루어져야한다. 이집을 팔아서 남는 돈으로 다음 집을 사야하는 경우도 있다. 그러나 필요한 돈의 액수에 따라 리스팅가격을 정하고 그것이 시장가보다 너무 높다면 팔리지 않는다. 팔려는 계획 및 동기를 정리하는 첫단계에서부터 에이전트의 도움을 받는 것이 좋다. 에이전트는 시장분석을 통한 팔릴 수 있는 리스팅가격을 제시 할 것이다. 단지 리스팅을 받기 위해서 무조건 셀러가 원하는 가격을제시하는 에이전트는 피하는 것이 좋다.

리스팅 가격정하기, 바이어 찾기, 바이어의 의사표시(offering), 그대로 받아들이거나(acceptance) 응답(counter offer)하기등 협상은 계속된다. 이에 그치지 않고 가격과 기간 등에서 서로 합의하여 에스크로를 연 다음에도 협상은 이어진다. 전문조사가(inspector)를 고용하여 조사후 수리요청이나 수리비 청구단계가 있다. 가격흥정이 다시 들어 올 수 있다. 감정가가매매가보다 턱없이 낮거나 수리해야 할사항이 너무 많다며 또 깍아달라고 요구하는 바이어도 있다.

부동산매매는 시작부터 끝까지 협상이다. 이끊임없는 협상을 셀러와바이어가 직접 개입하여해결하기에는 무리가 따를 뿐 만아니라 비효과적이다. 에이전트를 고용하는 이유는 단순히 바이어를 찾거나 매물을 찾는데그치지 않고 협상의 중개역할을 맡기는데 있다. 다음과같은사항을염두에두고에이전트를접촉한다첫째 현재의 마켙 상황을 가능한 객관적으로 판단하기 위한 정보원으로서 에이전트를 충분히 활용한다. 협상에서 유리한 고지를 점하고 합리적인 해결점을 정하기 위해서이다. 예컨대 셀러의 마켙이라면 셀러가 가격 및 제반요건에서 내쪽에유리한 방향으로 더 강력하게 요구 할 수있다. 바이어 마켙이라면 바이어의 요청을가능한 한 들어주는 것이 성공적인 협상이 된다. 혹은 셀러와 바이어가 공평하게세력 균형을 이루는 마켙(balanced market)인지 에이전트의 도움을 받는다. 현재팔리고 있는 평균 속도 및 재고량 등이다.

둘째 상대방 거래 당사자의 상황을 파악하는데 에이전트를 활용한다. 지피지기이면 백전백승이지만 상대방 셀러나 바이어의 현재 상황을 직접 알아내기는 힘들다. 우수한 에이전트는 상대방 에이전트와의 대화 및 일의진행에 따라 상대방의 재정적 여건 및 구매 열망에 대한 보다 정확한 판단 및 자료를 제공 할 것이다.

셋째 나의 입장을 상대방에게 효과적으로 전달하는데 에이전트를 적극 활용한다.

이를 위해서는 내 에이전트에게 자신의 뜻과 전략을 먼저 상세하게 표현한다. 간혹 에이전트가 알아서 판단하고 해주겠거니하는손님들이 있으나 가능한 한 본인의 요구사항을 적극적으로 설명한다. 그리고 객관적인 조언을 구한다. 자신의 요구가 무리가 있지는 않는지 에이전트와 거듭 상의한다. 그리고 이를 에이전트를 통하여 상대방에게요구한다.

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