주택판매의 관건은 리스팅 가격이다. 시장에 내놓는 가격에 따라 바이어들의 반응이 엇갈리기 때문이다. 집을 찾는 수요가 많을 경우 조금 높게 내놓아도 금세 팔리지만 수요가 없는데 비싸게 내놓으면 팔기 힘들어진다. 그러나 일부 전문가들은 반드시 그렇지만은 않다는 의견이다. 가격을 비싸게 내놓았을 때 오히려 좋은 가격에 집을 팔 수 있는 기회가 많다는 것이다. 집을 팔아야 하는 셀러는 물론 부동산 에이전트의 입장에서도 쉽게 내리기 힘든 결정이다. 셀러 입장이라면 최대한 비싸게 팔아 이윤을 남기고 싶겠지만 에이전트 입장에서는 판매기간도 고려해야 한다. 그렇다면 집을 조금 비싸게 내놓는 것이 좋을까 아니면 시세보다 낮게 내놓아야 할까? 이에 대한 해답을 찾아본다.

■오버프라이스? 언더프라이스?

매매용 주택을 시장에 내놓기 전에 가격을 정하는 문제가 셀러로서는 가장 큰 고민이다. 그래서 가격을 정하기 전에 대부분 부동산 에이전트의 도움을 받는 경우가 많다.

부동산 에이전트를 통해 제공받은 최근 매매기록을 바탕으로 적절한 가격을 살펴보기 위해서다. 그러나 매매기록을 점검해도 최종가격 산출에 다시 어려움이 따른다.

주택시장 상황이 좋은데 시세보다 조금 높은 가격에 내놓아야 할지, 아니면 조금 낮은 가격에 내놓아 집을 빨리 파는 편이 좋은 지에 대한 고민이 시작된다.

주택시장에 바이어가 많아 집을 파는 일이 한결 수월해졌다는 요즘에도 집을 조금 비싸게 내놓는 ‘오버프라이스’(overprice)와 조금 싸게 내놓는 ‘언더프라이스’(underprice) 전략에 대한 의견은 분분하다.

어떤 에이전트는 집을 비싸게 내놓은 것 같은데 오히려 더 비싼 가격에 팔렸다는 이야기도 있고 집을 싸게 내놓았더니 바이어가 몰려 결국 기대보다 높은 가격에 팔렸다는 이야기도 쉽게 접한다.

■오버프라이스

월스트릿 저널에 따르면 뉴욕시 타운 레지덴셜사의 에이전트 웬디 조델은 오버프라이 옹호론자다. 단지 시장에 나온 매물량이 적을 때, 다시 말해서 공급보다 수요가 높을 때라는 전제 하에서다.

조델은 최근 맨해턴 인근에 침실 2개짜리 아파트를 약 135만달러에 내놓았다. 비슷한 조건을 갖춘 아파트 매물보다 약 4.5% 높은 가격이었지만 큰 걱정은 없었다고 한다.

매물이 적은 탓에 셀러 간 경쟁이 그다지 심하지 않아 결국 이 매물은 여러 건의 오퍼를 제출받은 끝에 약 132만달러에 팔렸다. 당초 리스팅 가격보다는 조금 낮은 가격이었지만 에이전트 측 시세(약 129만달러)보다는 3만달러 높은 가격에 파는데 성공한 것이다. 오버프라이스 전략이 먹혀 들어간 셈이다.

■언더 프라이스

반면 월스트릿 저널에 따르면 콜로라도 베일의 콜드웰뱅커 디스팅티브사에서 근무하는 크리스 맥도넬 에이전트는 오버프라이스에 대한 신중한 입장을 갖고 있다. 반면 가격을 시세보다 조금 낮게 내놓는 언더프라이스 전략이 주택시장이 뜨거울 때도 먹혀들어 간다는 입장이다.

맥도넬 에이전트가 구체적으로 제시한 언더프라이스 비율은 약 5~10% 정도. 시세보다 약 10% 내외 낮게 내놓으면 바이어들 간 오히려 경쟁이 붙어 시세보다 약 10~15% 정도 높게 팔린다는 것이 그의 지론이다.

■‘오버프라이스’가 매매 유리

어느 장단에 춤을 춰야 할 지 셀러로서는 고민이 아닐 수 없다. 그런데 최근 오버프라이스와 언더프라이스의 결과를 조사한 보고서가 발표돼 흥미를 끌고 있다. 결론부터 살펴보면 리스팅 가격이 오버프라이스 될수록 오히려 높은 가격에 매매된 것으로 보고서에 나타났다.

지난 5월 저널 ‘경제행위와 조직’(Journal of Economic Behavior and Organization)에 발간된 보고서 ‘주택 소유주의 딜레마’(A Homeowner’s Dilemma)에 따르면 최초 리스팅 가격을 비슷한 조건의 매물보다 약 10~20% 높게 책정한 경우 리스팅 가격보다 평균 약 117~163달러 높게 팔린 것으로 조사됐다.

만약 최초 리스팅 가격을 시세보다 약 20% 이상 높게 정하면 매매가격은 더욱 높아지는 것으로도 나타나 흥미를 끌었다. 반면 리스팅 가격을 10~20% ‘언더 프라이스’한 매물은 평균 약 117~187달러 낮은 가격에 팔리는 것으로 조사됐다.

■원인은 ‘정박 효과’

보고서 연구진은 이같은 결과의 원인으로 구매자들의 ‘행동양식’에 주목했다. 이른바 ‘정박효과’(anchoring)라고 불리는 행동양식인데 닻을 내린 곳에 배가 머무르듯 구매자들은 초기에 제시되는 가격에 영향을 받게 된다는 이론이다. 일단 초기 가격에 영향을 받은 구매자들 사이에서 가격 외의 기타 매물 조건을 제시된 가격에 맞게끔 해석하는 경향도 발생한다는 것이다.

보고서 저자인 그레이스 부키아너리 와튼스쿨 전 교수는 “모든 주택이 다르기 때문에 구매자들은 질적인 기준에 민감하게 반응한다”며 “그러나 구매자들은 결국 가격조건을 만족시키는 주택의 조건을 찾게 된다”고 월스트릿 저널과 인터뷰에서 말했다.

■판매기간은 제외

‘오버프라이스’ 전략이 실제 주택매매 때 좋은 효과를 냄에도 불구하고 이 전략을 자신 있게 구사하는 부동산 에이전트는 많지 않은 것으로 나타났다. 보고서에 따르면 에이전트들은 오버프라이스된 매물이 높은 가격에 팔린다는 것을 알면서도 셀러 측에게는 언더프라이스를 강조하는 경우가 많았다.

보고서는 설문조사에 참가한 약 35명의 에이전트에게 10채의 샘플 리스팅을 검토하게 한 뒤 리스팅 가격 제시를 요청했는데 약 70%의 에이전트가 모두 적정 가격보다 낮은 가격을 제시했다. 이같은 결과는 최종 매매 가격보다는 주택판매에 걸리는 기관과 상관이 많다는 분석이다.

가격을 낮게 내놓을 경우 아무래도 비싸게 나온 매물보다 빨리 팔리는 효과가 있는데 이 때 리스팅 에이전트의 시간과 광고비 등이 일반적으로 적게 소요된다는 이유 때문으로 볼 수 있다.


<준 최 객원기자>