셀러의 감정을 최대한 움직이는 것이 편지의 주목적이지만 징징거리는 식의 호소는 효과를 보기 힘들다. 대신 주택의 장점을 최대한 부각시켜 셀러의 기분에 맞추도록 하는 것이 중요하다.

주택구입 경쟁이 점점 과열되는 가운데 셀러의‘간택’을 받기 위한 바이어들의 노력이 눈물겹다. 모기지 대출을 낀 바이어들은 전액 현금 구입의‘캐시 오퍼’와의 경쟁에서 살아남기 위한 갖가지 방법을 동원중이다. 그 중 하나가 바로 셀러의 감정에 호소하는 편지를 작성하는 것. 부동산 거래가 어디까지 철저한‘비즈니스’적인 마인드로 시작해서 끝나게 마련이지만 그래도‘인간 대 인간’으로 접근해 셀러의 마음을 움직여 보고자 하는 것이 편지를 써내는 바이어의 심정이다.‘캐시 오퍼’가 판을 치는 상황이지만 일부 셀러는 러브레터에 마음이 움직여 오퍼를 수락하는 사례도 적지 않다. 오퍼 제출 때 함께 제출해 볼만한 바이어 레터 작성 요령을 살펴본다.

■ ‘아부’는 기본

바이어 레터의 기본은 셀러의 기분을 최대한 좋게 만들어야 하는 것. 가장 좋은 방법은 아부다. 다소 낯간지럽더라도 요즘처럼 경쟁이 심할 때는 내 집 마련을 위해서 어쩔 수 없다. 셀러의 기분을 좋게 만들 수 있는 내용을 적되 과장된 표현은 삼가야 한다. 철저히 셀러의 입장이 되어 집의 장점들을 열거해 셀러의 마음을 사로잡도록 노력한다.

예를 들어 실내 페인트 색상이나 실내장식 등이 마치 전문가의 솜씨를 연상케 한다는 식의 표현이 적합하다. 중고차를 구입할 때는 단점을 최대한 들춰내 가격을 깎으려고 하지만 그런 접근방식은 주택구입 때 통하지 않는다. 자신의 취향과 정반대라도 가능하면 장점을 찾아내 최대한 부각시키도록 해야 셀러의 마음을 얻을 수 있다.

■ 요점만 간단히

집이 정말 마음에 드는 경우 바이어 레터에도 쓰고 싶은 말이 많아지게 마련이다.

그러나 너무 많은 내용을 적다보면 셀러의 관심 ‘사정권’에서 벗어나기 십상이다. 만약 쓰고 싶은 내용이 10가지라면 집의 장점을 최대한 부각시킬 수 있는 2~3가지 내용으로 압축해 편지를 작성한다.

아무리 많은 내용을 적어도 셀러는 대개 2가지가 넘는 이유를 기억해 내지 못하는 것이 일반적이다. 압축된 내용을 최대한 강조해 편지를 쓰고 내용은 간략하게 적어야 셀러의 기억에도 강렬히 남는다.

■그림을 그리듯 구체적 묘사

사람은 읽은 내용을 머릿속에 시각적으로 연상할 때 깊은 인상을 받고 오래 기억한다. 이점을 이용해 편지도 마치 그림을 그리듯 작성하면 셀러의 감정을 움직이는 데도 더욱 효과적이다. 단순히 ‘이 동네에서 자랐고 인근 학교를 다닌 적이 있어 동네에 친근감이 있다’는 식의 무미건조한 서술로는 좋은 반응을 얻기 힘들다.

대신 바이어가 자란 동네의 길 이름, 다녔던 학교 이름 또는 자녀가 다니는 학교 이름, 즐겨 찾던 공원 이름 등을 구체적으로 명시해 묘사하면 셀러도 머릿속에 그림을 그리기 시작하고 바이어를 기억하게 된다.

또 셀러의 집에 설치된 시설을 주택구입 후 어떻게 사용할 계획이라는 식의 내용도 바이어가 집을 정말 ‘사랑’한다는 느낌을 주는데 효과적이다.

■리모델링 계획에 대한 언급 자제

집을 구입한 뒤 침실을 추가하거나 주방을 개조하는 등의 리모델링 계획이 있더라도 주택 구입이 완료될 때까지 입을 꾹 다물고 있는다.

셀러의 집에 대한 장점을 실컷 늘어놓은 뒤 편지 마지막 부분에서 가서 리모델링 계획을 언급하면 앞서 말한 장점이 다 거짓말이 되는 꼴이다. 설사 셀러가 현재 집을 비효율적으로 사용하고 있더라도 마음 속으로만 인정하고 절대 겉으로 드러내서는 안 된다.

■셀러를 안심시켜야

‘아부’와 함께 빼놓을 수 없는 부분이 집을 사려고 하는 바이어에 대한 소개다. 단순히 바이어의 신상을 늘어놓는 이력서가 아니라 주택 구입요건을 완비하고 있다는 내용이 주가되는 소개서다. 셀러가 가장 우려하는 부분인 컨틴전시 조항을 제 기간 안에 혹은 최대한 빨리 제거할 수 있다는 식으로 셀러를 안심시켜야 한다.

또 한 직장에서 꾸준히 오랜기간 근무한 바이어는 이 부분을 강조해도 좋고 셀러의 일정에 맞춰 바이어의 입주 일정을 조정할 수 있다는 의지 등도 편지에 담에 전달한다.

■ ‘징징’거리지 말 것

셀러의 감정에 호소하는 것이 바이어 레터의 주목적이지만 그렇다고 해서 징징거리는 식의 편지는 곤란하다. 셀러는 곤란한 처지의 바이어보다는 긍정적인 바이어와 주택거래를 하고 싶어 하는 경향이 뚜렷하다.

따라서 전에 제출한 10건의 오퍼가 모두 퇴짜를 맞았다, 현재 렌트 중인 집의 렌트비가 곧 오를 예정이다 라는 식의 호소는 셀러의 기분만 언짢게 하기 마련이다.

셀러의 선처를 부탁하는 것이 편지의 내용이지만 가급적이만 자신감을 실으면 셀러의 긍정적인 반응을 이끌어내는 데도 효과적이다. 예를 들어 다소 겸손하게 ‘집에서 살 수 있는 기회를 주면 감사하겠다’, 아니면 강한 자신감을 내세워 ‘셀러께서 우리의 오퍼를 수락할 것으로 믿는다’는 식으로 표현하는 편이 좋다.

■가족사진 첨부

최근에는 셀러에게 보내는 편지에 바이어 가족사진까지 첨부하는 바이어도 등장했다. 셀러의 감정샘을 최대한 자극하기 위한 방법이다. 효과는 그런대로 괜찮은 편이다. 일단 사진을 본 셀러나 리스팅 에이전트는 해당 바이어를 쉽게 잊지 못한다. 만약 제출된 오퍼의 조건이 나쁘지 않다면 셀러의 검토 테이블에도 쉽게 올려진다. 만약 키우던 애완견 등이 있다면 가족사진을 함께 촬영하는 것도 좋은 방법이다.

■감사 표현으로 끝맺음

미국식 편지 작성에 익숙하지 않아도 공식적인 편지 마지막 부분에 ‘Sincerely’ ‘Best Regards’ ‘Yours Truly’ ‘Respectfully’ 등의 끝인사를 써야 된다고 알고는 있다. 하지만 셀러에게 보내는 편지는 공식적인 편지라기보다는 일종의 친근감을 유도해야 하는 편지이기 때문에 공식적인 끝인사가 다소 부적절하다. 대신 ‘Thank you so much for your time’ ‘Thank you for the opportunity’ ‘Your consideration is greatly appreciated’ ‘We are honored to have the opportunity’ 등의 자연스러운 감사 표현이 더 어울린다.

■철자 및 문법 확인

편지 내용이 아무리 감동적이고 그럴싸해도 철자가 틀리면 볼품 없어진다. 감정을 담은 편지지만 일단 오퍼가 수락된 후부터는 철저한 비즈니스 관계가 시작된다. 따라서 비즈니스 관계를 시작하기 전부터 바이어가 실수를 범할 수 있다는 인상을 심어줄 필요는 없다. 철자나 문법에 자신이 없다면 지인에게 검토를 부탁해 정정하도록 한다.