사전통보 없이 전격 올리면 소비자 불만 강해
보통 6주 전 예고… 인상 앞서 특별세일 실시도
신제품 출시·기존제품 재분류 통한 인상도 효과


올해는 오랜 기간의 경기침체가 끝나고 미 경제가 회복되기를 스몰 비즈니스 오너는 물론 직장인들도 간절히 바라고 있다. 그동안 경기침체로 거의 봉급이 동결되다시피 했는데 올해는 상당수의 스몰 비즈니스들이 봉급 인상을 계획하고 있다.

분명히 봉급 인상 추세는 많이 확산되고 있다. 페퍼다인 대학 소재 한 경제연구소에 따르면 스몰 비즈니스 오너 가운데 43%가 이미 지난해에 직원들의 봉급을 인상해 줬고 42%는 올해에 봉급을 인상할 계획인 것으로 나타났다.


상당수의 근로자들이 금융위기가 시작한 2008년 이래로 거의 봉급 인상이 없이 지난 5년을 버텨왔다. 그러나 이제는 업체들이 계속 한 직장을 고수했던 직장인들에 대한 보답 차원에서라도 조금이라도 봉급을 인상해 주려는 움직임이 일고 있다.

그러나 스몰 비즈니스 오너들이 직원들에게 봉급을 올려주고 싶어도 매출과 순익이 받쳐주지 않는다면 현실적으로 쉽지 않은 형편이다. 매출을 올리기 위해서는 제품을 많이 팔거나 혹은 가격을 올리는 수밖에 없다.

지금은 많은 비즈니스들이 가격을 인상하기에 매우 중요한 타이밍이다. 왜냐하면 원자재 가격이 많이 인상된 데다가 지금도 인상 중이기 때문이다.

경제가 아직 완연한 회복세를 보이지 않고 있는 가운데 고객들에게 제품이나 서비스의 인상을 통보하는 것은 쉽지 않지만 중요한 일이다. 비즈니스의 성패가 여기에 달려 있다고 해도 과언이 아니다.


1. 단계적으로 가격 인상을 도입한다.
아무런 통보도 없이 전격적인 가격 인상을 실시한다면 불만을 느낀 소비자들이 많이 떠날 것이다.

이러한 부작용을 사전에 예방하기 위해 소비자들에게 내달 혹은 다음 분기부터 가격을 올릴 것이라고 사전에 통지한다. 그리고 지금 대규모 세일을 실시한다. 세일이 끝나면 인상된 가격이 유효하도록 한다.

즉 고객들에게 미리 세일가격으로 물건을 판매하면서 많이 사둘 수 있는 기회를 제공한다. 마치 ‘딜’(deal)처럼 느껴지도록 한다. 곧 고객들은 새로운 가격에 익숙해 질 것이다.

보통 6주 전에 가격인상을 통보한다면 소비자들도 자연스럽게 이에 적응하는 시간을 갖게 될 것이다.


2. 단골 고객들에게 디스카운트를 제공한다.
단골 고객들에게 디스카운트를 제공하고 이용 빈도가 뜸한 고객들에게는 약간 높은 가격을 책정한다. 그러나 디스카운트 된 가격을 제공하는 고객들의 정보를 새어나가지 않도록 잘 보관한다.

일종의 고객 프로모션 행사인데 선별된 고객에겐 혜택이 가는 행사이지만 그렇지 못한 고객들에게는 차별대우를 받는다는 느낌을 줄 수 있기 때문에 보안유지를 잘 해야 한다.


3. 오래된 제품과 서비스를 하나의 상품으로 잘 묶는다.
현존하는 서비스와 제품을 하나로 잘 묶어서 새로운 특징을 가진 새로운 상품으로 특화한다. 세상에 새로운 것은 없다. 새롭게 특징을 만들고 가치를 부여하면 분명히 가격을 인상할 수 있는 계기가 될 수 있다. 소비자들도 가격 인상에 큰 반발 없이 수긍할 것이다.

일종의 시너지 효과인 셈인데 결합하는 상품 혹은 서비스가 서로 잘 맞아 떨어지면서 고객들이 만족할 수 있어야 한다.


4. 새 제품을 소개한다.
소매업소의 가장 큰 문제점은 독특한 상품을 창조해 내는 것이다. 만약에 당신이 경쟁업소에 없는 아이템을 다룬다면 문제는 틀려질 것이다. 라이벌 업체가 가격으로 쉽게 경쟁할 수 없는 신선한 아이템을 내놓는다며 당신은 적정한 마진을 부과할 수 있을 것이다.

즉 가격 인상에 대한 명분이 생기는 셈이며 고객들도 새로운 제품을 쓰는 맛에 가격 인상에 대한 부담을 덜 느낄 것이다.


5. 제품을 전반적으로 재분류한다.
당신은 현재 제품 가운데 마진율이 가장 놓은 것과 낮은 것을 파악하고 있는가? 만약 파악하지 못하고 있다면 이것부터 먼저 소상하게 알고 있어야 한다.

그리고 경쟁사와의 가격을 비교해서 지나치게 가격이 낮은 제품을 살펴본다. 이러한 제품에 대해서는 약간의 인상을 시도해 볼 수 있다. 또한 소비자들은 잘 인식하지 못하게 특정 인기상품에 대해서 조금씩 가격을 올리다 보면 어느 새 매출이 늘어 있음을 알게 될 것이다.


<박흥률 기자>