▶ ``현재보다 나아진다는 믿음, 희망을 잃지마라``
▶ 미주 최대 자동차 딜러십 꿈 향해 새해에도 달리는, 수입에 맞춰 지출 통제하면 망하는 비즈니스 없어, 자신을 컨트롤하는 주문으로 힘든 현실 극복해야
새해 그는 비상할 준비를 마쳤다. 회복세의 여세를 몰아 큰 날갯짓을 펴고 더 큰 땅으로 뛰어오를 웅장한 비상을 시작한다. 한리스 오토그룹(HANLEES Auto Group) 한경수 공동대표는 지난해 현대 딜러십를 인수하고 미주 최대 딜러십으로의 꿈을 향해 신년에도 달려간다.
한리스측은 2012년을 ‘사세 확장의 해’로 보고 딜러십을 총12개까지 늘리는 계획을 세웠다. 한리스는 현재 토요다(2개), 니산(2개), 스바루, 현대, 쉐보레, 폭스바겐 딜러십 등 총 8개 매장을 운영하고 있다. 2012년에는 부지를 확보한 데이비스와 리치몬드에 2개 매장을 더 오픈할 계획이다.
한 대표가 미국 내 한인 딜러로는 유일하게 토요다 딜러십을 획득한 지도 올해로 20년이 되어간다. 한 대표는 “자동차는 경기 여파에 가장 먼저 타격받고 가장 먼저 회복세 체감경기를 느끼는 경제지표”라며 “2011년 3/4분기부터 자동차 매출이 늘어나기 시작한 것으로 보아 2012년 하반기쯤이면 일반인들도 경기가 풀린 것을 느끼게 될 것”이라고 말했다.
한 대표는 그러나 3년전 불어닥친 경기한파로 400명의 직원수를 반으로 줄여야 했던 뼈아픈 기억을 되새겨보곤 한다. 지난해 25%를 회복했고 새해 그 나머지 25%를 기필코 회복시키겠다는 목표를 세웠다.
신년, 그가 들려주는 비즈니스 조언들은 두고두고 새겨도 좋을 간단 명료한 원칙, 연륜과 경험에서 묻어나는 통찰로 가득하다.
◆너의 고객을 파악하라
한리스는 1985년 헤이워드에서 가와사키 야마하 모터사이클 딜러십을 시작으로 1992년 한리스 데이비스 토요타 딜러십으로 변신한 후, 성공을 거듭해 현재의 초대형 딜러십으로 성장하게 됐다.
월드 챔피언이었던 전 모터사이클 가게 주인이 트레져아일랜드에서 제트스키를 태워준 것이 한 대표의 인생을 바꾸었다. 스포츠 활동을 좋아했던 한 대표의 마음을 제트스키가 사로잡은 것이었다. 그는 당장 그 사업을 해야겠다는 생각에 가와사키 야마하 모터사이클 제트스키 딜러십과 인연을 맺어버렸다. 당시 선풍적인 제트스키 열풍이 불기도 했지만 그것만이 성공요인은 아니었다.
날 새는 줄도 모르고 죽을 힘을 다해 일했고 사업장 뒷마당에 폐기해야 했던 나무 포장재들을 연료로 삼아 바베큐 파티가 상시 열리도록 했다. 또 옆에는 제트스키를 물 위에 띄어놓고 시운전해볼 수 있는 테스트 탱크를 만들어놓았다. 그곳을 편하게 여긴 고객이 또 다른 고객을 몰고 왔다. 그러면서 고객들이 줄을 섰다. 물건이 없어서 못팔 지경이고 밤새 돈세는 것이 지겨울 지경까지 이르렀다.
한 대표는 비즈니스에 성공하려면 먼저 자신의 고객을 파악하라고 권한다. 한 대표는 “엔터테인먼트와 여가 활동 측면이 강한 제트스키와 달리 자동차는 생명 및 생활과 직결되는 것이기 때문에 보다 센서티브하다”며 “좋은 조건으로 자동차를 잘 구입했다는 느낌을 고객이 받도록 하는 것이 제일 중요하다”고 설명했다. 경제적인 가격에 원하는 차량을 구입한 고객이 늘어날수록 자동차 딜러십도 성장하게 된 것이라 귀띔했다.
◆수입에 맞춰 지출하라
한 대표의 지론은 경기가 어려워지고 사업이 하강곡선으로 내려가도 수입에 맞춰 지출을 통제하면 망할 기업이 없다는 것이다. 한 대표는 “한번 사업규모가 커지면 줄이기는 힘들지만 상황에 따라 절감하고 깎아내릴 때도 있어야 한다. ‘누울 자리를 보고 다리를 뻗어야’ 하듯이 어느 비즈니스든 이 원칙을 지켜내면 사업의 뿌리가 흔들릴 일은 없다”고 확답했다. 또한 희망을 잃지 않고 노력하는 것도 사업의 고비를 넘는 중요한 덕목이라고 덧붙였다.
“희망은 현재보다 나아진다는 믿음, 내가 나를 컨트롤하는 주문으로 어려운 현실을 견뎌나가게 하는 원동력이다. 그 힘으로 현실을 극복하고 미래를 내다보며 조금씩 닫힌 문을 열어가야 한다. 그리고 노력하는 자는 무엇으로든 채워지게 되어 있다. 노력하는 자를 이길 수 있는 것은 없다.”
◆공조 깨지 않으려면 수익 발생시켜라
85년 가와사키 야마하 딜러십 인수시부터 두 처남 이동익 이동국 한리스 공동대표들과 함께했다. 한경수 대표는 이 공조가 깨지지 않고 오랜 시간 같은 길을 올 수 있던 비결에 대해 “다행히 함께 나눌 수 있을 만큼 수익이 났기 때문”이라며 큰 웃음지었지만 그보다는 역할 세분화가 잘되었기 때문이다. 한경수 대표는 고객서비스 분야를, 이동국 대표는 세일즈 부문을, 이동익 대표는 부품 분야를 담당하며 세사람의 특성과 장점을 극대화시켜 시너지를 발생시킨 것이다. 한 대표는 두 처남과는 “눈빛만 봐도 아는 사이”라며 “서로 양보하고 재투자를 위해 함께 힘을 모았기 때문에 지금의 사업을 이뤘다”고 말했다.
◆올인하라
한 대표는 “60년만에 온 경제공황을 겪고 보니 위축이 되는 마음은 어쩔 수 없다”며 “젊었을 때야 하면 다 된다고 자신했지만 이제는 나도 두들겨 보면서 간다”고 했다. 그러나 40대 이전에 사업을 시작하려는 사람이라면 전 인생을 다바쳐 올인하라고 조언했다.
“이민 1세대의 삶은 전쟁과 같았다. 살아남아야 한다는 생각, 성공해야 한다는 생각을 한시도 버리지 못했다. 전력투구해온 삶이었기에 후회는 없다.”
한 대표는 자신의 인생에서 가장 잘한 일 세가지로 일찍 결혼한 것, 자식을 4명 둔 것, 딜러십 사업을 시작한 것이라고 꼽는다. 지난해 12월 한 대표는 눈에 넣어도 안 아플 첫손주 외손녀를 얻었다. 할아버지로서 그 손녀가 자라는 것을 가까이서 지켜볼 생각에 입가에 저절로 웃음이 번진다. 사람들과의 교류를 즐기고 트렌드 변화에 민감한 자동차 업종의 흐름을 캐치해내기 위해 만화를 즐겨본다는 한 대표는 새해 요세미티 하프돔 산행에 도전할 계획을 갖고 있다.
<신영주 기자>
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