상당수의 기업가들이 사람들을 많이 만나면 저절로 네트워킹도 될 것이라고 착각하는 경우들이 많다. 그들은 일주일에 몇 차례씩 이벤트에 참석하면서 새로운 비즈니스를 창출하려고 한다. 그러나 새로운 사람을 많이 만나기는 하지만 정작 관계를 구축하는 데는 실패한다. 어떻게 하면 처음 만난 사람과 새로운 비즈니스를 구축할 수 있을까?


많이 만난다고 되는 것 아냐
도움받기 앞서 도와주려 하고 상대방이 좋아할 질문 던져
오랫동안 나를 기억시켜야


■ 처음부터 목표달성은 쉽지 않다.
네트워킹을 한다고 하지만 실제로 이뤄내기는 쉽지 않다. 새로운 사람을 만나는 것은 네트워킹의 필요 불가결한 요소이다. 그러나 왜 네트워킹을 해야 하는 지도 생각해 보아야 한다. 즉 친밀한 관계를 개발해서 상호 신뢰하는 관계까지 나아가서 종국적으로 서로 도움이 되고 결국에는 서로 소개해 주는 관계까지 발전해 나가는 것이 바람직하다. 누군가 새로운 사람을 처음 만날 때는 장차 형성하게 될 잠재적인 관계에 초점을 맞춘다. 처음부터 만나는 사람에게 서비스를 팔거나 회사를 홍보하는 일까지 하기는 힘들다. 그러나 당신이 네트워킹을 하기 위해서 만난 사람에게 아무 것도 팔지 않는다는 것을 의미하는 것은 아니다. 단지 당신은 다른 방식을 취하는 것이 바람직하다.
네트워킹은 비즈니스 딜을 종결짓는 것에 관한 것이 아니다. 이는 미래의 비즈니스가 종결될 수 있도록 관계를 개발하는 것이다. 당신이 이 사실을 이해하고 실행에 옮긴다면 당신의 비즈니스에서 발생하는 네트워킹의 원리를 인식하게 될 것이다.


■ 일단 마음 문을 열고 친해진다.
모든 사람이 똑같은 네트워킹의 목적으로 수많은 사람을 이벤트에서 만난다. 이때 소기의 목적을 달성하기 위해서는 다른 방식의 접근방식이 필요하다. 이를 위해서는 새로 만나는 사람에게 좋은 질문을 던져서 답변까지 들어봐야 한다. 좋은 질문이라는 것은 상대방이 자신에 대해서 솔직하게 이야기하도록 하는 것이다. 그렇다고 이 사람이 고객으로 연결되는 것은 아니다. 좋은 질문은 상황을 부드럽게 할 뿐만 아니라 대화를 하면서 스트레스가 해소된다. 어떤 질문을 던질지 확실치 않으면 새로운 사람을 만나는 것은 물론 어려울 수 있다. 대답하기 어려운 질문이 아니라 대답하면 신이 나는 질문을 한다. 고객이 기억할 수밖에 없다. 바로 그 답을 하는 동안 자신의 기분이 좋아졌기 때문이다. 상대방이 기분 좋아할 질문이나 말을 해주는 사람은 기억되게 되어 있다. 이같은 네트워킹 방식은 모기지 브로커, 부동산 에이전트, 보험 에이전트, 공인회계사, 재정설계사 같이 경쟁이 치열한 분야에서는 매우 중요하다.
당신이 사심 없이 네트워킹을 할 때는 사람만 많이 만나면 된다고 생각하는 경쟁자를 물리칠 수 있다. 왜냐하면 당신이 연락을 해달라고 할 때에 고객들은 당신을 기억하고 다시 만나려고 할 것이기 때문이다. 이 상황은 당신의 비즈니스를 더욱 견고히 하는 단계가 된다.


■ 네트워킹 하는 방법
1. 매 이벤트마다 접촉하는 사람을 제한한다.
가장 중요한 것은 만남의 양보다는 질이다. 만남을 통해서 당신의 비즈니스와 이해관계에 얼마나 도움이 되며 어떻게 연결고리를 만들지 생각한다. 전형적인 모임에서는 보통 5~10명 정도는 당신이 핸들 할 수 있다. 이 정도는 너무 적지 않느냐고 생각할 수 있지만 당신이 만약에 적합한 상대를 만났다면 충분히 많은 것이다. 당신이 매주 두 번의 이벤트에 참석한다고 가정할 경우 한 달에 10번을 참석하게 된다. 한 달에 50명까지 새로운 사람을 만날 수 있다. 수개월 간 지속하면 충분히 질적인 만남을 통해서 비즈니스도 활성화될 수 있을 것이다.

2. 5~10분 정도를 각 사람에게 말하고 듣는 데 할애한다.
최소한 각 사람을 아는데 수분을 투자한다. 또한 명함을 반드시 받는다. 그 다음에 일어날 이벤트를 팔로업 한다. 지금 단계는 미래의 비즈니스를 위한 스테이지를 만드는 단계이다.
함께 말 할 때와 빠져 나올 때를 적절하게 기억한다. 이벤트에 나가 보면 한 번에 한두 명의 친구도 못 만드는 사람이 있는 반면 수십 명을 새로운 친구로 만드는 사람도 있다. 제한된 시간에 한 사람만 너무 오래 잡고 있는 것도 실례이므로, 적절한 타이밍에 빠져나간다. 이야기를 나누는 당사자가 아닌 듣고 있는 사람에게 인사를 건네면서 자연스레 대화에 끼어든다. 또한 다른 사람을 만날 사람이 있다며 자연스럽게 빠져나간다.

3. 명함에 메모를 한다.
명함에 메모를 해두면 이벤트에서 고객이 무슨 이야기를 했는지 기억할 수 있게 해준다. 명함 전면에는 그 사람을 만난 날짜와 모임의 이름을 쓰고 뒷면에는 대화 내용 등을 적는다. 이렇게 해놓으면 다음에 만날 때 무엇인가 언급할 말이 떠오를 것이다. 이벤트에서 만난 고객의 명함에는 개인정보를 메모해 두어야 잊지 않는다. 개인정보를 기억하면 고객은 그것을 자신에 대한 관심으로 여긴다. 자신을 기억해 주고 사적인 정보까지 알아주는 사람에게 자연스럽게 호감을 갖게 될 것이다. 엑셀 프로그램, 아웃룩 이메일 프로그램 혹은 노트에 따로 개인별 정보를 관리하는 공간을 만들어두는 것도 방법이다.

•당신이 물건을 파는 데만 관심이 있다는 듯이 비춰지지 않도록 한다. 당신이 고객을 도우려고 한다는 것을 보여준다. 그렇게 하다 보면 고객도 당신을 소개해 주는 일이 자연스럽게 발생할 것이다.

•당신이 만나는 사람에게 눈에 보이는 차별성을 보여주길 원할 것이다. 어떻게 하면 다른 사람이 나를 만났을 때 차별화된 시각으로 봐 줄 것인가를 연구한다. 이렇게 하다 보면 비즈니스를 자연스럽게 소개받는 기회가 늘어날 것이다.


<박흥률 기자>