당신의 아이디어를 칵테일 냅킨에 낙서질 하듯이 써보는 것과 새로 비즈니스를 시작하는 것과는 차이가 있다. 리서치를 잘 수행하느냐 여부에 따라 비즈니스의 성패까지 결정된다. 때로는 기업가 지망생들은 그들의 통찰력에 흥분할 수도 있다. 물론 어떤 아이디어들은 마켓 리서치를 하지 않았음에도 불구하고 요행히 먹혀 들어가기도 한다. 그러나 비즈니스 리서치를 제대로 하지 않을 경우 결국에는 비즈니스가 실패하는 경우가 많다.


샘플과 설문지 이용
잠재고객 반응 살피고
경쟁사·협력자도 고려


■ 아이디어 수립 단계
어떤 기업가들에게는 아이디어를 갖고 가능성을 상상해 보는 것은 쉬운 부분이라고 할 수 있다. 그러나 섣부른 접근은 큰 대가를 치를 수 있다. 기업가들은 자신이 내놓은 아이디어에 너무 정열적이어서 객관성을 잃기가 쉽다. 충분히 계획하고 리서치를 하기보다는 미리 앞질러서 소중한 초기 자본을 초점이 맞춰지지 않은 활동에 낭비해 버리는 경우가 종종 발생할 수 있다.

마켓 리서치를 통해 비즈니스 아이디어가 잠재성이 있는지 여부를 객관적으로 결정하는 과정을 거쳐야 한다. 즉 협회, 웹서치, 정기 간행물, 주정부·연방정부기관 등을 통해 관련 정보를 수집할 수 있다. 도서관에서 관련 서적을 읽어보고 온라인 리서치를 해보면서 개척하려는 시장의 성격을 파악할 수 있다.

비즈니스 리서치의 목적은 당신의 제품이나 서비스를 선호할 고객층을 찾아내는 것이다. 예를 들어 제품이 젊은 층에 어필할 수 있을지 여부를 잘 모른다면 리서치를 위해 젊은 층의 샘플을 반드시 포함시킬 필요가 있다.

당신의 리서치 계획은 그 목적을 명시하고 아이디어와 함께 정보를 제공해야 한다. 리서치에서 대답해야 할 질문 리스트를 만들고 플랜도 만들어 놓는다. 리서치의 계획과 수행에 필요한 전문가들을 가동시킨다. 그들은 어떤 리서치가 가장 적당한지 추천할 수 있고 통계적으로 유효한 샘플을 개발하고 설문지를 작성할 수 있으며 당신에게 비즈니스의 목표와 중립적인 정보원을 제공할 수 있다.

당신이 수집하게 될 정보는 팔려는 제품이나 서비스에 달려 있다. 당신은 성장 가능성이 있는 마켓을 결정하기 위해 리서치를 사용할 수 있고 경쟁력도 파악할 수 있으며 당신의 제품의 실용성과 업계에서의 위치에 대해서도 판가름 할 수 있다. 제품에 따라서는 시연제품이나 웹사이트 등을 잠재고객에게 선보이면 개발을 하는데 큰 도움을 받을 것이다.


■ 분석
브랜드 개발을 연구할 때는 회사, 고객, 경쟁사, 협력자등 여러 요소를 감안해야 한다.

1. 회사
당신의 아이디어를 제품이나 서비스의 성격에 근거해 고려할 필요가 있으며 고객의 베니핏은 물론 고객에게 어떤 메시지를 줄 것인지를 결정한다.

2. 고객
당신의 아이디어와 관련해 세 가지 종류의 고객이 있다. 첫째는 구입자들로 실제로 수표를 써서 구입하겠다고 나선 사람이다. 둘째는 구입에 영향을 미치는 사람들로 협회 등을 들 수 있다. 셋째는 최종 사용자들로 당신의 제품이나 서비스에 즉각적으로 반응하는 사람 혹은 그룹이다.

3. 경쟁자
타 회사와의 경쟁 때 어떤 메시지를 담을 것인지 고민한다. 경쟁자 그룹도 정도에 따라 급수를 나눠 적절하게 대처할 필요가 있다.

4. 협력자
당신의 성공에 직접적인 이해관계가 있는 개인이나 단체 등을 고려한다. 예를 들면 미디어, 기관, 단체 등이 될 수 있다. 또 다른 접근방식은 당신이 진출하려는 사업이나 제품의 장단점을 파악하는 것이다. 가령 예를 들면 제품의 문제, 높은 가격, 불경기 등의 요소이다.

관료주의, 제품개발, 비용 등의 내면적인 요소부터 외환, 정치, 문화 등의 외부적인 요소까지 전반적으로 고려할 필요가 있다. 또한 기업가가 내놓을 제품이나 서비스가 현재 환경에 적합한지를 검토한다. 당신의 아이디어를 평가하기 위한 접근방법이 당신의 리서치 목표와 부합하는 지 살펴보고 제품이나 서비스의 아웃라인을 설정했는지 검토한다.


■ 경쟁을 검토한다.
경쟁사의 고객들을 대상으로 경쟁사의 제품이나 서비스 가운데 선호하거나 싫어하는 부분을 알아본다. 그 자료를 대상으로 어떤 서비스나 제품을 선택할 것인지 검토한다. 그렇게 하는 목적은 더 좋은 서비스나 제품을 만들기 위해서이다. 또한 좀 더 현명하게 비용을 절약할 수 있는 방법도 알아내며 판매 포인트도 찾아낸다. 이것이 마케팅 프로그램의 핵심이 될 것이며 고객들을 끌어들이는 요인이 될 것이다.


#한국 100대기업 응시자 탈락사유는 “열정·진취성 부족”
한국의 대기업 응시자 중 진취성과 열정이 부족한 사람은 합격 가능성이 낮은 것으로 조사됐다. 최근 한국 고용정보원에 따르면 권태희 부연구위원과 노현국 책임연구원이 지난 5∼6월 2,094개 기업을 표본 조사한 결과 최종합격자 결정단계에서 지원자가 탈락하는 이유로 전체(복수응답)의 51.8%가 `회사가 원하는 인재상과 맞지 않아서’라고 답했다. 이어 `업무역량이 부족해 보여서’ 32.5%, `성실성이 부족해 보여서’ 29.0% 등의 순으로 나타났다.

특히 2010년 기준 매출 상위 100대 기업에 포함된 업체(14곳)는 38.7%가 응시자의 탈락 사유로 `진취성과 열정이 부족해 보여서’를 꼽았다. 이 응답은 종사자 100∼299인 기업체에서 16.5%, 300∼499인 기업체 18.0%, 500인 이상 기업체 23.1%로, 규모가 큰 기업일수록 진취성과 열정을 중요시하는 것으로 분석됐다. 반면 종사자 300인 미만의 업체는 탈락 사유로 ‘업무역량이 부족해 보여서’(33.1%), ‘성실성이 부족해 보여서’(30.9%)를 상대적으로 많이 꼽았다.

최종합격자 결정 때 가장 중요하게 고려하는 인재상(5점 만점)은 100대 기업의 경우 리더십(3.56점)이 가장 높은 비중을 차지했고 글로벌 인재·커뮤니케이션 능력(3.44점), 윤리·도덕성(3.31점) 순으로 나타났다. 300인 미만 기업체는 윤리·도덕성(3.39점)을 우선시했고 리더십, 도전정신, 협력성(각 3.38점)이 뒤를 이었다.

서류검토 때 주요 고려사항은 이력서, 자기 소개서, 자격증 순서로 나타났으나, 100대 기업은 자기 소개서 및 전공 적합성을 먼저 확인한 뒤 이력서와 학점, 어학 점수, 경력을 비슷한 수준으로 검토하고 있는 것으로 조사됐다. 면접시험에서는 `인성과 태도’를 가장 중요하게 고려하는 것으로 나타났으며 500인 이상 기업에서는 `전공과 해당업무의 적성 능력’ `개인의 잠재적 능력’을 좀 더 고려하는 것으로 조사됐다.


<박흥률 기자>