장상태 탑 부동산 사장


집을 사려고 하거나 팔고자 할때 거의 모두에게 먼저 떠올리는 질문이 “부동산 에이전트를 고용해야 하는가?” 에 관한 것이다. 그도 그럴 것이 특히 요즘에는 많은 인터넷 사이트를 통하여 부동산 매물을 찾거나 리스팅을 올릴 수 있기 때문이다. 그러다 보니, 내가 혼자 해도 되겠다는 자신감마저도 들게 되는 것이 결코 부자연스러운 발상은 아닌 것 같다. 에인전트없이 혼자 감당하여서 성공적인 거래를 마친 사람도 있고 고생만 하다가 실패한 사람도 있다. 선입견이나 관례를 떠나서 이러한 고민을 하는 독자를 위하여 “왜 에이전트가 꼭 필요한가?” 에 관하여 설명하고자 한다.

1. 교육과 경험이 풍부한 전문가?
부동산 에이전트는 소정의 교육과 시험 및 정부의 신원조회를 거쳐서 주정부인가 라이센스를 소지하고 경험과 소양을 갖추고 신원이 확실한 공인부동산 브로커 회사에 소속되어서 주택거래에 관한 모든 사항에 관하여 소비자의 이익을 극대화 하며 소비자를 보호하고 가이드하여 성공적인 거래를 도모한다. 자동차 왕, 헨리 포드는 “당신 보다 더 똑똑한 사람을 고용하게 되면, 곧 당신이 그 보다 더 똑똑하다는 것을 의미한다.”고 했다. 중요한 것은누가 바른 에이전트인가에 달려 있다. 거의 모든 것에서 도토리 키재기, 비슷비슷하고 누가 더 나은 지 알쏭달쏭할 뿐이다. 첫째로 기준을 두자면, 바로 이것. 나보다 더 똑똑한가? 즉, 교육과 경험 면에서 절대 우위를 가진 에이전트가 똑똑하지 않을까

2. 클라이언트를 보호하는 전문가
에이전트는 전장의 갑옷이며 악역을 감당하기도 하는 수호천사의 역할을 다할수있어야 한다. 늪지를지날 때 발뒤꿈치를 무는 뱀을 미리 제거하는 가이드와 같이, 에이전트는 셀러의 날카로운 이빨의 독을 빼고 극한 상황을 완화시킴으로 원만한 딜이 되도록 완충의 역할을 감당할 수 있어야 한다. 집을팔 때도, 유능한 에이전트는 쇼잉에 관한 모든 절차와 전화, 방문을 관리하는 것은 물론, 신중한 바이어와 심각한 바이어를 추려 내어, 빠른 오퍼를 유도할 수 있는 능력과 경험을 갖추는 것이 중요한 덕목이다.

3. 지역을 잘 아는 전문가
에이전트는 본인이 직접 경험을 통하여 잘 알든지 혹은 간접적인 자료를 통하여라도 지역에 관한 한 모든 사항을 속속들이 알고 있어야 한다. 타운홀을 중심으로 학교, 쇼핑몰, 편의점, 교통등에 관한 모든 것과 교육시스템, 타운허가 등의 정보를 훤히 꿰뚤어 알고 있어야 할 것이다. 당연히 집을 보는 안목, 특히 집값이나 렌트비 시세와 세금 및 비용 등에 관하여는 두 말 할 것이 없을 것이다. 더 나아가서 평당 시세와 집을 수리할 때의 평당 비용 및 사거나 팔 때 평당 시세에 끼치는 영향까지 즉각적 분석이 가능하여야 할 것이다. 가격의 선정은 매매에 가장 중요한 요소가 되므로 가격에 영향을 주는 사항에 관한 지식과 경험은 에이전트의 우선적인 평가 기준이 될 수 있다.

4. 가격을 잘 아는 전문가
유능한 에이전트라고 하여도 스스로 가격을 결정하는 것은 결코 아니다. 그러나 경험과 지식과 안목으로 셀러나 바이어로 하여금 올바른 가격으로 수렴할 수 있도록 설득과 안내에 모든 노력을 기울여야 한다. 모든 결정은 클라이언트 당사자가 하는 것, 에이전트는 그의 모든 경험과 지식으로 데이터를 제공하고 돕는 데 그 본질적 사명이 있다는 것을 명심하여야 한다. 유능한 에
이전트는 이처럼 타이밍 라인 위에서 현실적 데이터를 제공하고 클라이언트가 때를 따라 가격을 조정할 수 있도록 조언과 가이드를 아끼지 않아야 할 것이다.

5. 마켓 컨디션에 민감한 전문가
수요와 공급은 가격의 필수 조건. 시장의 현황에 관하여 유능한 에이전트는 끊임없는 조언을 하여야 한다. CMA를 통한 유사 주택의 최근 매도가격, 평당가격, 평균가, 중간가, 재고기간, 리스트-셀가격대비 등의 주요통계와 그에 관한 해석을 통하여 클라이언트를 교육하고 스스로 올바른 결정을 할 수있도록 도와야 할 것이다.

6. 전문 넷트웤과 평판이 좋은 전문가
셀러나 바이어가 스스로 모든 것을 할 수 없듯이 에이전트도 마찬 가지로 혼자 할 수도 없고 또 애당초 그렇게 마켓팅이나 구매에 관한 계획을 해서도 안된다. 먼저 에이전트의 소속 회사의 규모와 마케팅 계획이나 팀웤이 중요한 사항이다. 그리고 엠엘에스 즉 멀티플 리스팅서비스를 통한 에이전시의 위치와 평판도 간과해서는 안될 것이다.

7. 네고를 잘하는 전문가
탑 에이전트가 네고를 잘하는 것은 감정 이입이 적기 때문이다. 좋은 에이전트는 한마디로 쿨하다. 반면 경험이 적은 에이전트나 셀러/바이어 당사자의 경우는 감정이입이 풍부하다. 단돈얼마로 인한 감정대립이 깨뜨린 딜은 비일비재한데 대부분 셀러와 바이어간의 사소한 감정싸움에서 비롯된 일이다. 그러면, 에이전트와 변호사는 무엇을 했단 말인가?? 유능한 에이전트나 에이전시 브로커는 미리 이러한 감정 이입을 최소화 하는 재주와 성실함이 있어야 한다.

8. 입이 무거운 전문가
무척 말이 많은 에이전트를 종종 보게된다. 좋은 말을 많이 하고 충언도 많겠지만, 대체적으로 말이 많으면 탈도 많기 마련이다. 부동산 거래의 경우는 특히, 말은 가려서 하고 신중히 하며 되도록 말이 없는 것이 여러면에서 좋다. 특별히, 클라이언트에 관한 사항은 엄중히 비밀로 다루어 져야 한다는 것은 두말할 필요가 없을 것이다. 좋은 에이전트는 늘 “쉿! 말조심, 입조
심” 한다.

9. 문서와 서류 관리를 잘 하는 전문가
에이전트와 에이전시는 클라이언트와 거래에 관한 서류와 문서를 잘 보관하고 관리하는 의무가 있다. 파일링 시스템이 잘 되어 있고 관리와 팔로업이 철저한 회사와 소속 에이전트의 선정은 딜을 클로징까지 잘 이끌고 가는 보장이 될 수 있다.

10. 클로징 이후를 생각하는 전문가
클로징이 되고 나서도 바이어나 셀러가 궁금하거나 미심쩍은 부분이 있을 수 있다. 보통 가장 먼저 생각나는 사람이 변호사에 앞서, 부동산 에이전트이다. 이때 에이전트는 모든 질문을 친절하고 상세하게 나서서 답변하고 해결하여 줄 수 있어야 한다.

11. 미래 지향적인전문가
이번 한번으로 끝나지 않고, 다음의 부동산 매매에도 좋은 에이전트를 계속 고용할 수 있을 것이다. 좋은 에이전트는 이런 점을 마음에 두고, 더욱 성실하게 돕게 되므로, 서로 믿고 의지할 수 있는 좋은 클라이언트/에이전트의 관계를 지속하므로 ‘나 보다 똑똑한 사람을 씀으로 내가 그 보다 더 똑똑한 사람’이 되는 명언을 실천할 수 있게 된다.