장상태 탑 부동산 사장

비즈니스 오너가 비즈니스를 매각하면서 잠정 바이어와 의사 교환을 하면서 자주 범하는 오류로 인하여 클로징을 하지 못하고 심각한 낭패를 보는 것을 종종 보게 된다. 일단 비즈니스를 팔기로 마음먹은 다음에는 바이어가 원하고 필요로 하는 것이 무엇인지를 가늠하는 것이 비즈니스 매각을 성공적으로 이끌고 최선의 오퍼를 끌어 낼 수 있는 최대의 비결이 될 것이다. 지금처럼 어려운 경제 상황에서는 더더욱 이러한 지식이 필수적이다. 많은 셀러들이 비즈니스 매각에 어려움을 겪는 것은 다음의 거래 요령을 충분히 알지 못한 결과일 것이다.

■ 비즈니스를 재정비 하라
잠정 바이어는 매입하려는 비즈니스가 좋은 조건을 갖추고 있는지 알고자 한다. 즉, 비즈니스의 입지(위치), 넉넉한 오피스 공간, 양호한 수입, 건강한 경영, 확고한 고객 및 마켓의 성장 여부 등이 잠정 바이어가 관심을 갖는 비즈니스의 조건이 된다. 그래서 잠정 고객이 비즈니스 매입에 대한 위험성이 희박하다고 생각할 수 있도록 설득할 수 있다면, 딜은 잘 될 수밖에 없을 것이다. 그러기 위해서는 회계장부와 재무제표가 잘 정리되어 있어야 한다. 잠정 바이어에게 미리 앞서서 알고 싶어하는 정보를 보여줄 수 있도록 잘 정리되어 있다면 잠정 바이어는 비즈니스가 잘 유지되고 있다고 안심하게 되며, 매우 좋은 기대감을 줄 수 있을 것이다.

한 가지 확실히 알아두어야 할 것은 비즈니스를 매각하고자 마음먹기 훨씬 전부터 비즈니스를 안정적으로 운영하고 있어야 한다는 것이다. 수입에 지대한 영향을 줄 수 있는 과감하고 원천적인 변화는 삼가해야 할 것이다. 비즈니스를 매각하고자 마켓에 내어 놓은 시점에 즈음하여, 갑자기 수입이 과다하게 줄어든다거나 예상 외로 이익이 폭등하는 현상은 바이어를 매입 의지를 주춤하게 하는 가장 큰 요인이 되기 때문이다.

■ 솔직하라
지식을 갖춘 바이어는 비즈니스 매입 이전에 듀 딜리전스의 실사를 하게 된다. 따라서 비즈니스가 전에 겪었던 문제점이나 현재의 문제점을 숨기지 말고 알려 주어야 한다. 어쨌던 바이어는 결국 알게 될 터, 미리 말하지 않아서 하나가 발각되면 다른 뭔가도 숨겨져 있거나 진실이 아닌 것으로 왜곡할 수 있기 때문이다. 또 매매 계약이 확실히 맺어져 있다고 하여도 깨끗이 클로징 된다고 낙관하여도 안된다. 그것은 클로징 이후라도 ‘사기’로 피소될 수 있기 때문이다. 그러므로 비즈니스의 문제점과 채무 및 비즈니스를 매각하는 진정한 이유를 솔직하게 알려야 한다.

■ 욕심은 금물
통상 바이어가 비즈니스를 매입하는 데에는 가격이 최우선으로 고려된다. 가격이 너무 높으면, 재빠르게 다른 리스팅으로 눈을 돌려서 좀 더 현실적인 가격의 매물에 관심을 갖게 된다. 물론, 흥정을 통하여 가격은 조정이 될 수 있을 것이나, 일단 초기의 가격이 주는 인상은 매우 크다. 아이템 별로 비즈니스의 가격을 정하는 대략의 방법이 있다. 예를 들면, 드라이클리너의 경우는 1달러 매상에 1달러나 그 이상을 가격으로 보고, 요식업의 경우에는 주 매상의 18배정도 등 간단한 방법을 기준으로 삼고 있다. 물론, 정확한 가격은 매상 대비 보다는 순이익을 기준으로 하는 것이 투자회수율을 따지기에 적합한 방법이 될 것이다. 비즈니스 매각 시 올 캐쉬를 요구하는 경우에는 바이어가 외면할 확률이 높다. 올 캐쉬 매각은
한 해에 과도한 세금이 부과될 수 있어 꼭 유리한 것은 아니다. 세무 보고를 감안하여 셀러 론이나 지불 유예 등의 절세 방안도 고려하는 것이 좋을 것이다.

■ 인수인계 계획 수립
바이어가 비즈니스 소유를 확실하게 실감할 수 있도록 모든 인수인계를 철저히 해야 한다. 고객이나 일일 업무나 혹은 비즈니스의 로케이션이 생각한 것과 다르다고 판단되면 불안하여 위험도가 높다고 가정할 수 있다. 그래서 인수인계 계약조항은 고객을 보증하여야 하며 주요 인사의 경쟁금지 조항을 포함하는 것을 간과해서는 안된다. 셀러가 계속 비즈니스를 운영하는 경우의 비즈니스와 마케팅 계획을 제시하는 것도 나쁘지 않은 방법이다. 미래에 있을 판매나 수익에 대한 보장을 할 수는 없겠지만, 이러한 계획을 제시하는 것은 비즈니스에 대한 관심과 최선의 예상을 보여 줄 수 있기 때문이다.

특히 소매업의 경우, 적어도 5년 정도의 리스 기간 연장이 중요하다. 그렇지 않은 경우, 바이어는 멈칫할 것이고, 은행도 융자를 다시 한 번 재고하게 되기 때문이다. 짧은 리스는 비즈니스가 시원치 않다는 징후가 되므로, 확실한 리스 이전과 가능한 기간의 연장이 필수이다. 적당한 시기에, 주요 경영진과 종업원에게 비즈니스 매각을 공고하여야 한다. 정직하게, 늦지 않게, 매각 진행을 알려 주고, 새로운 오너십에 충성하도록 격려하여야 할 것이다. 이렇게 함으로써 바이어 또한 확실하고 탄탄한 경험있는 리더십을 지속할 수 있다는 자신을 갖게 된다.

■ 바이어의 자격
바이어를 판단하는데 너무 오래 시간을 끌면 안된다. 바이어를 판단하지 않은 채 비즈니스의 주요 정보를 주는 경우, 바이어의 입장에서 볼 때, 셀러가 비즈니스를 처분하는 데 너무 목을 매는 듯한 느낌을 줄 수 있고, 특히 경쟁자의 손에 넘어가는 경우는 피하여야 할 것이다. 바이어를 스크린하고 비밀보장 계약을 요구하고 바이어의 재무 상태를 최대한 빠르게 확인하여야 한다. 이러한 모든 요구에 쾌히 응한 바이어만이 자격이 있음을 명심해야 한다.

■ 바이어와 자주 대화
일단 바이어의 자격이 인정되면, 바이어의 모든 질문에 즉시 답변을 주어야 한다. 많은 경우 온라인 서치를 통하여 관심을 표명한다. 퀵 인콰이어리를 보내는 만큼, 퀵 리플라이를 기대한다. 온라인 커뮤니티를 실망시켜서는 안된다. 대답을 늦게 하여 딜을 죽이는 경우도 다반사이다. 심
지어는 다음 주 화요일까지 꼭 답변을 주겠다는 메시지에도 바이어는 기다려 주지 않을 수 있다. 늑장 답변은 잘 포장하여 답변하기 위하여 꾸미고 있다는 오해를 받기에 십상이다. 모든 바이어는 모든 질문에 대하여 솔직 담백하게 답변해 주기를 원하고 있음을 명심해야 한다.

바이어가 매입에 관한 의사 결정에 확실하게 필요한 정보와 답변을 주어야 한다. 바이어가 불쾌하지 않도록 가능한 노력을 하여야 한다. 기분 좋지 않으면 향후 인수 후에도 불쾌할 수 있어 후환이 있을 수 있다. 해당 비즈니스에 경험이 없는 바이어의 경우에는 매입 조건이 좋은 지, 비즈니스가 가치가 있는지 등 모든 것에 자신이 없고 두려움에 휩싸여 있기 마련이므로 특히 유의하여야 한다. 그래서 대화를 신속하게 자주 하여서, 모든 답변을 통하여 신뢰를 쌓아 가는 것이 바람직하다.

■흥정은 당연한 것
통계를 볼 때, 대부분의 비즈니스 매매는 리스팅 가격의 80% 정도에서 거래되는 것을 볼 수 있다. 이것은 셀러는 당연히 바이어가 흥정해 올 것을 알고 차분히 받아야 할 것이다. 바이어가 절반 가격에 오퍼를 한다고 하여도, 경계하거나 감정을 상할 필요는 전혀 없다. 차분히 카운터 오퍼를 하고, 셀러 파이넨싱 등 달콤한 제안을 함께 하는 것도 바람직하다. 이렇게 함으로 바이어의 투자에 대한 책임을 나눌 수 있을 것이다.
잘 준비하고 신중하게 움직이는 셀러는 좋은 가격 조건으로 딜을 마감할 수 있다. 철저한 준비, 정직한 대화와 융통성은 특히 오늘과 같은 경제 상황에서 비즈니스를 매각하는데 더욱 중요하다는 것을 명심하여야 한다.