장상태 탑 부동산 사장

비즈니스(사업체)를 매도하는 방법은 여러 가지가 있지만 매도 가격을 극대화하고 파는 동안에 비밀을 유지하기 위해 지켜야 하는 다음의 절차가 있다.영세 사업가가 가게를 판다는 것은 일생에 몇 번 없는 가장 중요한 이벤트 중 하나가 될 것이다. 많은 사람에게 힘들게 희생하며 일구어 놓은 각고의 세월에 대한 재정적 보상을 수확하는 일생일대의 기회가 되기 때문이다. 가게나 회사 등의 사업체를 판다는 것은 다른 어떤 거래보
다 그 재정적 결과가 미치는 영향이 훨씬 더 크다. 사업체 매도의 결과는 때로는 씁쓸한 보상이 되기도 하고 형편없는 결과를 낳기도 한다. 그래서 깃발을 높이 세워 걸고, 사업가는 확실하고 건강한 사업체 매도 계획을 세워야 한다.다음의 단계별 계획은 다종의 비즈니스 매도 상황에 대부분 적용될 수 있는 검증된 절차이다. 비즈니스 오너가 다음의 단계를 철저히 잘 지켜서 계획을 수립한다면 많은 문제와 위험을 피할 수 있을 것이다.

(1) 비즈니스 가격(Valuation) - 사업체의 가치가 얼마나 되는지 가늠해야 한다. 꼭 팔 것인지, 지금이 팔기에 적합한 시기인지, 동종 비즈니스의 기준으로 사업체의 매도 가격을 결정해야 한다.

(2) 매매 준비(Preparation) - 재무제표와 세무보고서를 모으고, 매매 광고 전 향후 5년 정도의 예상 재무 보고서와 비즈니스 플랜을 준비한다.

(3) 잠정 매입자(Potential Buyer) - 이제 관심있는 바이어를 찾아야 한다. 과연 누가 최선의 바이어 이며 어떻게 최선의 바이어를 찾을 수 있는가? 그리고 어떤 방법으로 경쟁업체와 종업원 및 공급 업체, 그 외 알아서는 안 되는 사람들에 대하여 사업체 매각에 관하여 비밀을 지킬 수 있는가?

(4) 잠정 매입자 선별(Screening) - 세 번째 단계를 마치면, 관심을 갖은 잠정 매입자들을 많이 접하게 된다. 숫자는 많지만 거저 먹으려는 상어와 같은 무리도 많고, 능력도 없이 그저 침만 삼키는 자도 많다. 또 경쟁업체나 공급업체도 눈에 띈다. 실제로 그럴듯한 잠정 매입자는 몇 명 되지 않는다. 사업체 정보를 내어주기 전에 정말 자격이 되는지 심사하는 것이 절대적으로 중요하다. 보통 비밀보장계약 (Confidentiality Agreement)와 바이어 배경 서술서(Buyer’s Background Statement)로 잠정 매입자를 스크린한다. 비밀 보장 계약은 받은 정보를 본인 이외의 어떤 사람이나 단체에게도 그 비밀을 엄수하겠다는 각서이며, 브로커가 있는 경우에는 브로
커의 타이틀이 명기된다. 바이어 배경 서술은 바이어의 매입 동기와 재무 능력에 관한 고백서가 되어 셀러가 바이어를 초기 판단하는데 좋은 자료가 된다.

(5) 세일 메모(Selling Memorandum) - 잠정 바이어에게 주는 매각 사업체에 관한 자료인 세일 메모는 매우 중요한 서류가 된다. 세일 메모는 매우 전문적 포멧으로 준비된 자료로서, 세일즈 기법과 진실이 동시에 보여져 사업체가 돋보여야 한다. 세일 메모는 향후 모든 흥정의 발판이 되고 비즈니스의 가격을 결정하는데 중요한 역할을 하게 된다. 세일 메모에는 보통 회사소개, 가격 및 조건, 산업 제품 및 고객, 종업원 (인력), 건물 및 비품, 장기 사업 계획, 재무제표 등이 소개되며, 보통 비즈니스 브로커가 준비한다.

(6) 팔로업 인포메이션(Follow-up Information) - 세일 메모를 받은 후 바이어들의 질문 공세가 이루어진다. 다양한 질문이 있으나, 세일 메모를 잘 만들면 바이어의 질문을 최소화 할 수 있다.

(7) 바이어 면담(Meeting) - 서로의 이해관계를 확인하는 단계로서, 바이어와 셀러가 만나서 면담하는 것이 중요하다. 바이어와 면담을 하기 위하여 셀러는 많은 시간과 정성으로 준비를 하게 되므로, 이런저런 핑계로 불참하거나 드러내지 않지만 싱겁게 구경만 일삼는 무리도 있으니 주의해야 한다. 방문하고자 하는 바이어가 자격이 있는지 확인해야 한다. 특히 바이어가 인근 지역에서 오는 경우는 더욱 확인이 필요하다. 그래서 면담 이전에 Letter of Intent(LOI)를 미리 받아 두는 것이 바람직하다. LOI는 바이어의 매입 의사를 밝히는 양해각서(MOU - Memo Of Understanding)이다.

(8) 레터 오브 인텐트(Letter of Intent - LOI) - 모든 사업체 정보를 받아 검토를 마치면, 바이어는 셀러에게 LOI를 제출하여 이런저런 조건으로 매입하겠다는 의사를 표명하게 된다. 이 문서는 모든 딜에 관한 사항을 바이어가 원하는 바대로 정리하는 편지 형식의 문서인데, 가격과 인수 조건 및 기타 주요 사항을 명기한다. LOI는 법적인 구속력(바인딩 - Binding)이 없지만 사실확인(듀 딜리전스 - Due Diligence)을 통해 제공된 정보에 오류가 없으면 거래를 진행하겠다는 약속이다.

(9) LOI 검토 및 선택 - 흥미로운 단계로서 접수된 LOI를 모아 거래하고 싶은 바이어의 순으로 서열을 메겨 정리한다. 한번에 여러 바이어와 딜하는 것은 윤리적 행위가 아니다. 따라서 가장 딜하기에 좋은 최선의 바이어와 제한된 시간에 흥정을 시도하여야 하며 흥정에 실패 하면 차선의 바이어와 흥정을 시도하여야 한다.

(10) 듀 딜리전스(Due Diligence)와 흥정(Negotiation) - 최선의 바이어와 확인 작업과 흥정을 하게 되는 단계로서 바이어는 좀 더 깊이 있는 확인을 원하고 또 그럴 권리가 주어진다. 보통 4주에서 6주의 기간이 주어지는데 짧을수록 셀러에게 더 바람직할 것이다. 특히 재무제표의 사실성 혹은 실질적인 매상과 비용, 인벤토리(재고 상품), 심지어는 종업원 면담 등이 이 단계에서 이루어지게 된다. 셀러를 긴장하게 하는 단계이지만 듀 딜리전스를 무사히 마칠 수 있다면 이제 딜은 끝난 셈이다.

(11) 클로징(Close of Sale) - 가장 흥분되고 떨리는 순간이 클로징일 것이다. 부동산 클로징과 비슷하게 보이지만, 훨씬 더 복잡한 절차이다. 마지막 클로징 테이블에서도 거래가 깨지기 십상이기 때문이다. 그러나 올바른 전문가들에 의하여 이루어진 딜의 경우에는 거의 문제없이
매매가 이루어 질 수 있다.