By J. ALEX TARQUINIO

The cosmetic company Avon Products traces its roots to the late 19th century, when sales representatives sold perfume door-to-door, often to women who lived far from big department stores. This American frontier model has translated well to countries like Brazil and China, where large populations are dispersed across a vast countryside. Today, more than two-thirds of Avon’s sales are outside the United States.
The business model - where independent sales representatives do not work directly for Avon - makes it easier to enter new markets, says Avon’s chairwoman and chief executive, Andrea Jung. Ms. Jung, who was born the daughter of Chinese immigrants in Toronto and moved to a suburb of Boston when she was 10, discussed how she thought the direct-selling model could improve the lives of women in developing countries.

Q. Since you became the chief of Avon in 1999, the company has expanded into emerging markets. Why do you think your directselling model works so well in developing countries?
A. It is part of a movement around the world for women to have more economic independence. From her very first order, a representative does not have to pull the money out of her pocket. We send her the products, and she pays us after she sells them. The direct-selling model does not have to be centered around where there is heavy retail infrastructure, either. For example, China is going to be one of Avon’s largest market opportunities. It has a large geographic expanse, with hundreds of thousands of women in small villages really striving to make an earnings opportunity for themselves.

Q. How do you deal with economic uncertainty in emerging markets?
A. I recall in the late ‘90s, with the massive devaluation of the ruble, our Russian business really became quite challenged. Some companies were retrenching, but we looked across Russia and saw 11 time zones, with women in every small town and village who wanted the opportunity to be economically independent. So we were committed to staying.

Q. Many of your customers are familiar with the work of the Avon Foundation, but they might not know that you have similar programs in countries like Mexico and Malaysia. How global is your philanthropy now?
A. We’ve got programs in around 50 countries. Together, we have raised $580 million, mostly for breast cancer research, diagnosis and treatment. A couple of years ago, we added a second issue: violence against women. We have made educational pamphlets about breast self-exams and about domestic violence, which our representatives can give to their customers. We have donated mammography units to underserved hospitals in Spain and created mobile mammography units in China.

Q. Do you feel your experience as the daughter of Chinese immigrants has influenced your career?
A. It has given me a global vantage point, being the daughter of immigrants from China, who had nothing when they came here. And now I am leading a company. It speaks to something deep in me, the concept that you don’t have to start with anything.

미와 건강, 세계 시장으로 팔리다

화장품 회사인 에이본 프러덕트의 뿌리는 세일즈 대표들이 향수를 백화점에서 멀리 떨어져 사는 여성들의 집을 직접 방문하며 판매하던 19세기 말로 거슬러 올라간다. 이 미국 국경의 모델은 거대한 땅 덩어리에 거대한 인구가 흩어져 있는 브라질과 중국 등과 같은 나라로 성공적으로 이동했다. 오늘날, 에이본 판매의 3분의2가 미국 밖에서 이루어진다.

이 같은 비즈니스 모델-개인 세일즈 대표들이 에이본의 직접적인 직원은 아닌-은 새로운 시장에 진입하는 것을 쉽게 만든다고 에이본의 회장이자 최고 이사인 앤드리아 정이 말했다. 토론토의 중국 이민자의 딸로 태어나 10세 때 보스턴 교외로 이사 간 정씨는 직접-판매 모델이 어떻게 개발도상국 여성들의 삶을 개선시킬 수 있는지에 대해 논의했다.

질문: 당신이 1999년 에이본의 회장이 됐을 때부터 에이본은 신흥시장으로 사업을 확장해 왔다. 당신은 왜 직접-판매 모델이 개발도상국에서 효과가 있을 것이라고 생각했나?

답변: 여성들이 경제적으로 자립심을 갖는 것은 세계 전체에서 일어나고 있는 여성운동의 일환이다. 첫 번째 주문에서, 세일즈 대표는 바로 그녀의 주머니에서 돈을 끄집어낼 필요가 없다. 우리는 그녀에게 상품을 보내고, 세일즈 대표가 물건을 판 뒤 돈을 지불하면 된다. 직접 판매 모델은 가중한 소매상의 기반 시설이 있는 중심지에 있을 필요도 없다. 예를 들어 중국은 에이본의 가장 거대한 시장 기회가 될 것이다. 중국 내 시장은 여성들이 자신들을 위한 돈벌이 기회를 만들기 위해 노력하는 수십만명의 작은 동네 여성들로 인해 지리적으로 확장되고 있다.

질문: 신흥시장의 경제적 불안은 어떻게 이겨낼 것인가?

답변: 지난 90년대 말 루블화의 가치가 현저히 떨어졌던 것을 기억한다. 러시아 지역 비즈니스가 매우 위험에 빠졌다. 어떤 회사들은 사업을 접었다. 그러나 우리는 러시아 전체, 11개의 시간 구역 곳곳 작은 마을과 동네의 경제적으로 독립하고 싶은 기회를 원하는 여성들을 발견했다. 그래서 우리는 머물기로 결심했다.

질문: 많은 고객들이 에이본 재단의 업적에 대해 잘 알고 있지만, 멕시코나 말레이시아 같은 나라에 비슷한 프로그램을 갖고 있는지 모를 수도 있다. 당신의 자선사업은 현재 얼마나 세계적인가?

답변: 우리는 약 50개 나라에 프로그램을 갖고 있다. 다 합치면 우리는 5억8,000만달러의 기금을 모았는데 대부분이 유방암 연구와 진단, 치료를 위해 쓰인다. 몇 년 전 우리는 두 번째 현안을 추가했다: 여성을 향한 폭력이다. 우리는 유방암 자가진단과 가정폭력에 대한 교육 팸플릿을 만들었고 세일 대표들이 고객에게 전달한다. 우리는 스페인의 서비스가 열악한 병원에 유방 X선 조영법 유닛을 설치해 주었고 이동식 유방 X선 조영법 유닛을 중국에 만들어줬다.

질문: 당신은 중국 이민자의 딸로서의 경험이 당신의 커리어에 영향을 미쳤다고 생각하는가?

답변: 빈 손으로 이곳에 온 중국 이민자의 딸이었기 때문에 세계적인 관점을 갖게 됐다. 그리고 지금 나는 회사를 이끌고 있다. 이 사실은 내 안의 깊숙한 곳 무엇인가에게 당신이 무엇을 시작할 때 어떤 것을 가지고 시작할 필요가 없다는 개념을 말해 준다.



<어휘해설>
▲disperse: 흩어지게 하다, 분산시키다, 산개시키다, 뿌리다, 살포하다, 퍼뜨리다, 보급하다
▲infrastructure: 하부 조직, 토대, 인프라, 기반 시설
▲devaluation: 가치 감소, 지위의 격하, 평가 절하
▲retrench: 비용·경비를 절약하다, 긴축하다, 줄이다, 삭감하다, 삭제하다, 빼다.
▲philanthropy: 박애, 자선행위, 자선 사업
▲mammography: 유방 X선 조영법
▲vantage: 유리; 우위, 우월; 유리한 위치