장상태 <탑 부동산 사장>

특히 상용 부동산이나 투자용 부동산의 경우는 가격 흥정에 있어 기술이 필요하다. 그러나 흥정 기술은 단순한 숫자 놀이를 넘어서 찾고 있는 매물에 대한 매입자와 에이전트 간의 팀웍이 핵심이 된다. 흥정을 성공적으로 이루려면 마음의 결정이 빨라야 하고, 동요 없이 조용히 반응하여 움직이되 분석의 예리함을 유지하여 매물의 현실적 가치에 관한 판단이 이루어 져야 한다. 결국 매입을 포기하든지 아니면 흔쾌히 구매하든지 하는 결정이 명료하여 후회 없는 결정이 될 것이다.

성공적인 흥정, 후회 없는 거래는 어떻게 행동하고 말하는가 즉 전문성과 프레즌테이션에 달려 있다. 딜을 클로징하는 열쇠는 어떻게 하면 셀러와 바이어에게 모두 행복한 딜이 될 수 있나 하는 것이다. 흔히 딜이 전쟁이나 하는 것처럼, 한 푼이라도 자신의 원하는 가격에 맞추려는 가격이 다가 아니라는 것이다. 그 보다는 많은 경우에 필요하고 원하기 때문에 원활한 흥정이 이루어지고 양자에게 모두 행복한 딜이 성사되는 것이다.
흥정을 시작하기 전에 알아야 하는 가장 중요한 정보는 얼마면 사겠다라는 스스로의 가격이다.

꼭 사고 싶어서 시세나 시세보다 더 쳐서라도 사고 싶다면 그런 마음을 에이전트에게 미리 이야기해야 한다. 대부분의 에이전트는 고객을 위하여 시세에 못 미치는 가격으로 일단 흥정을 시작하는 것이 보통이기 때문이다. 예를 들어서 수 없이 보았지만 딱 하나 마음에 꼭 드는 물건이 있다고 한다면 경쟁이 치열한 물건으로 간주하여 최고의 가격으로 찜하여 사는 것이 행복감과 성취감을 극대화하며 목표를 이룰 수 있을 것이다. 이런 마음이 팀웍으로 에이전트에게 전해져야 내가 원하는 물건을 확보할 수 있는 것이다. 원하는 것이 매물이지 가격이 아니라는 것, 즉 가격은 수단이고 매물은 목적이기 때문이다.

매물을 처음으로 둘러볼 때를 정보 수집의 기회로 삼는다. 이때는 어떤 결정을 해야 한다는 마음의 부담이 없어야 한다. 입버릇처럼 ‘집 사람과 상의 해 봐야 한다’나 ‘팀 멤버들과 상의 하겠다’ 등의 간단한 멘트로 부담을 덜면서 분석과 전략의 시간을 모색해야 할 것이다. 그러나 때로는 급박한 상황도 발생한다. 즉 경쟁인데, 타깃 매물에 관심을 갖는 유력한 또 다른 바이어가 있다면, 상황은 다르다. 이럴 때는 재빠른 속단이 필요하지만 그렇다고 하여도 리서치와 분석을 생략할 수는 없다. 얼마에 사서 얼마의 이익을 남길까하는 기본적인 논리의 전개에 대한 뚜렷한 답변은 있어야 한다. 보통 흥정의 과정에는 다음의 이슈들이 대두된다.

·항상 다른 옵션과 다른 매물이 있다는 것을 잊지 말라. 단순히 중간선에서 합의하는 상투적 흥정에서 벗어나 개인적인 필요와 가치를 염두에 두는 것이 현명하다.·네고시에는 물건에 대한 개인적인 느낌을 바탕으로 네고에 임하는 것이 좋다. 리서치나 매물 정보가 쓸모없다는 말이 아니라, 이미 알고 있는 내용을 스스로에게 느낌을 물어 보는 것이 좋다는 말이다.

·리서치는 생명이다. 인근 지역, 마켓, 셀러, 업사이드, 다운사이드, 장점, 단점 등 모든 정보를 모아야 한다. 물건을 알고 주변을 알아야 한다. 셀러를 통하여 정보를 듣기도 하지만 매물의 미래의 가치에 관하여 스스로 혹은 에이전트와 함께 알아 볼 수 있을 것이다. 많이 알면 알수록 스스로 성장 발전하고 더 많은 이익도 창출할 수 있을 것이다.

·좋아하는 사람이 되라. 인격적으로 존중하는 사람 간의 거래가 되도록 합리적이고 공평한 딜을 주도하는 것이 바람직하다. 딜은 합의이지 싸움이 아니다. 내가 원하는 것을 가질 수 있도록, 상대가 팔고 나서 후회가 없도록, 양자가 서로의 원하는 바를 최대한 수렴하는 것이 성공적인 딜이라는 것을 명심해야 한다. 인생의 교훈, ‘뿌린대로 거둔다’를 잊어서는 안 될 것이다. 좋은 관계를 맺고 합리적이고 배려 깊은 딜을 맺으면 훗날 기대하지 않은 더 큰 이익이 있을 수 있다.

·에이전트와 함께 일하라. 에이젼전트는 라이센스에 규정된 책무를 보더라도 자신의 고객에 충성을 다 할 수밖에 없다. 최대한 에이전트와 함께하며 정보를 공유하고 내게 더 충성할 수 있도록 협조하는 것이 바람직할 것이다.

·‘이거 아니면 저것’ 식의 발언은 삼가라. 어디까지나 흥정이지 도박이 아니라는 것을 명심하여야 한다.

·숫자에 관한 확신을 위하여 때로는 감정사, 파트너, 에이전트, 오너 경험자 등을 통하여 다른 각도로 본 가격을 검증하는 것도 좋을 것이다. 또 장기적으로 본 가격과 단기적으로 본 숫자도 차이가 있을 수 있다.

·비밀을 지키라. 미래의 아이디어, 미래의 부동산 가치, 개발 계획 등 혼자 연구하고 계획한 비밀을 함부로 쏟아 놓는 것은 좋지 않다.

·원하는 것과 할 수 있는 것을 구별하여야 한다. 처음 목표 수립 시점부터 알아야 하는데 재정적 능력에 따른 목표와 계획에 따라야 할 것이다. 현실적인 안목과 인내가 그 열쇄가 된다.

·매물의 가치를 판단하고 이익이 날 수 있는 가장 높이 쳐 줄 수 있는 가격을 알아야 한다. 에이전트는 이를 위해 비교시장분석 자료를 제공할 수 있다.

·현재의 사실(Facts)에 근거하라. 잠정적이나 가상의 데이터나 미래의 시나리오는 에이전트와 신중히 검토되어야 한다. 현재의 사실은 보는 대로 신빙성이 있는 정보가 될 것이다.

양자 간의 흥정이 합의에 이른 가장 효과적인 방법은 일관성 있는 기준에 달려 있다. 예를 들면 셀러가 타이틀 보험을 부담하고 바이어가 서베이 비용을 부담하는 것은 보통의 예가 된다. 이러한 기본적인 표준만 받아들여도 양자 간 합의는 잘 이루어 질 것이다.흥정은 힘의 대결이 아니고 가격 싸움이 아니다. 셀러와 바이어의 필요와 원하는 바, 그리고 의지의 표시가 될 것이다. 수요와 공급의 원칙이 지배하는 부동산의 흥정은 다수의 바이어가 관심을 보이는 경우 시점을 놓치지 말고, 빠른 결정의 흥정을 행해야 하며, 그렇지 않는 경우는 심층 있는 리서치와 분석을 행한 후 흥정을 시작하여야 할 것이다.

목적과 수단이 뒤바뀌는 우매한 흥정이 되어서는 안 될 것이다. 목적은 사고자 또는 팔고자 하는 매물이고, 가격은 수단이 될 것이다. 목적에 충실한 흥정이 이루어져서 행복한 거래가 이루어지기를 바란다.