주택시장 침체국면 에이전트 수수료는 오르는 추세

주택 경기가 한창이던 시절 셀러들은 아주 고자세였다. 부동산 중개 에이전트들은 리스팅을 받기 위해 셀러의 환심을 사기에 바빴다. 그러나 주택 시장의 거품이 터지고 매기가 착 가라앉아버린 지금 셀러와 에이전트의 입장은 완전히 역전됐다. 집 팔기가 한층 어려워지면서 많은 셀러들은 집을 팔아줄 수 있는 능력 있는 에이전트라면 웃돈을 주고서라도 붙잡고 싶은 심정이다. 덕분에 최근 수년간 계속 하향세를 걷던 에이전트의 커미션은 위로 올라가는 추세를 보이고 있다.


<갈길이 바쁜 셀러들은 웃돈을 주고서라도 전문적인 에이전트의 서비스를 받아들이고 있다.>

2005년 5.02%까지 내려왔다가 최근 다시 상승세
셀러들 “팔기만 해준다면 웃돈 주고싶은 심정”
에이전트들 ‘성사’만 시키면 더 큰 보상 작은 위안

에이전트 입장에서는 주택 경기 침체로 거래량이 크게 줄어 전업을 고려해야 할 정도로 사정이 어려워졌지만, ‘성사’만 시키면 예전보다 큰 보상이 주어진다는 점은 작은 위안거리라 아니할 수 없다.
부동산 중개업 리서치 업체인 ‘리얼 트렌드’ 조사에 의하면 주택 중개 수수료는 지난 1991년 평균 6.1%였으나 디스카운트 브로커리지 회사와 웹 베이스 중개회사들이 속속 등장하면서 하락하기 시작했다. 2001년에는 5.4%로 떨어졌고 2005년 말에는 5.02%까지 내려왔었다.
부동산 업계 인사이더들은 인터넷 발달과 할인 업체와의 경쟁으로 인해 중개 수수료는 더 떨어질 것으로 예상했었다. 리-맥스의 회장 데이브 린더가 지난해 초 에이전트 수수료는 앞으로 5년 내 4%까지 하락할 것으로 점칠 정도였다.
그러나 주택 시장의 침체는 예기치 않았던 커미션 상승을 가져왔다. 악재가 오히려 덕이 된 셈. 시장에 내놓아도 감감 무소식이자 셀러들은 한사코 기다릴 수만은 없게 됐고 더 높은 커미션을 내걸고 유능한 에이전트의 협력을 구했다. 에이전트의 역할과 가치에 재조명이 비춰졌고, 계속 하락세였던 중개 커미션이 상승세로 돌아서게 됐다.
커미션은 2006년 평균 5.18%로 올라갔고 이런 추세에 따라 2007년 말께는 더 높은 수준이 될 것으로 예상된다.
커미션 상승은 주택 시장의 침체와 중개 사업 비용증가에 기인한다. 주택 시장에 매물이 넘쳐나는데 셀러로부터 리스팅을 받아봐야 무용지물일 수 있다. 리스팅이 예전처럼 가치가 있을 수 없다. 팔기 위해서는 품을 더 많이 팔아야하는데 자발적으로 커미션을 낮출 필요는 없다고 생각하게 된 것이다.
셀러들의 생각도 바뀌었다. 일류 세일즈퍼슨을 고용해서 집을 빨리 처분하는 것이 이익이라는 것을 이해하게 됐다. 셀러 자신이 직접 팔아보려다가 소식이 없자 풀 커미션 브로커 쪽으로 급선회한 셀러들도 최근 크게 늘었다.


<주택 판매가 어려워지면서 에이전트의 커미션은 올라가고 있다.>

불과 일 년 전만해도 ‘이틀이면 집이 팔리는데 뭣 하러 풀 커미션 브로커를 쓰느냐’는 사람들이 많았으나 그런 소리는 쑥 들어갔다. 지금 셀러들은 프로페셔널의 코치와 도움을 절실히 바라고 있다. 웃돈을 더 주더라도.
풀 커미션 서비스의 가치를 제대로 이해한다면 디스카운트 브로커나 셀 바이 오너 방식을 취하지는 않을 것이라고 부동산 업계 관계자들은 주장한다. 셀러에게 과연 어느 편이 더 이익인가를 따져볼 필요가 있다는 것이다.
콜드웰 뱅커의 한 관계자는 자사의 경우 리스팅 가격 대비 실제 판매가 비율이 98.2%라며 리스팅 가격에서 겨우 2%가 빠진 가격에서 실제 거래가 이뤄진다고 자랑한다. 높은 거래가를 받는다면 풀 커미션을 지불하고 전문적인 서비스를 받는 편이 이익이다.
브로커 업체나 에이전트들은 커미션을 더 받아도 “많지 않다”고 말한다. 나갈 비용이 많다는 설명. 부동산 중개를 위한 비용은 테크놀로지 발달과 더불어 크게 늘었다. 첨단 기기를 갖춘 요즘 에이전트들은 기본 경비가 만만치 않게 들어간다. 높은 커미션을 받아야할 이유가 있다.
테크놀로지 발달에 보조를 맞춰 지속적인 투자를 아끼지 말아야 한다. 서북부 최대 브로커업체 중 하나인 잔 스캇 리얼 에스테이트의 경우 테크 네트웍 및 시설 장비 유지를 위해 매년 500만 달러씩을 지출하고 있다.
에이전트들도 퍼스널 웹 사이트 구축과 셀폰, 랩탑 등 와이어리스 기기 구입 등을 위해 적지 않은 돈을 투자한다. 사무실 경비에 라디오 TV 광고비, 교통비와 식비, 자질 향상을 위한 교육비 등 적지 않게 든다.
이런 비용을 다 제하고 난 다음 남는 것이 이익이다. 브로커의 평균 이익은 2005년 7.6%에서 2006년에는 4.3%로 떨어졌다. 여기서 세금은 또 따로 내야 한다. 브로커로서는 커미션이 올라가야 할 절실한 이유가 있는 것이다.

<케빈 손 객원기자>