미 정부조달시장이 최근 한인 사업가들 사이에 새로운 ‘블루오션’으로 급부상하고 있다.연방정부의 조달 규모만 보더라도 연간 3,000억 달러이며 주정부들도 2,000억 달러 규모를 조달하고 있다. 여기에다 준정부 기관까지 포함할 경우 총 규모는 7,000억 달러에 달하는 것으로 평가되고 있
어 명실상부하게 미국 내 또 하나의 거대한 시장으로 인식되고 있는 것이다.
특히 정부조달 시장은 일단 진입장벽만 넘게 되면 장기적이고 안정적인 납품이 가능해진다는 큰 매력이 있다. 하지만 현재 한인 업체들에겐 정부조달시장이 금단 지역이라 해도 과언이 아닐 만큼 진출이 저
조한 편이다. 연방정부 경우 전체시장에서 한국계 기업이 차지하는 비중은 0.2%에 불과한 형편이다. 정부조달 시장이 한인업계의 블루오션으로 자리매김하기 위해서는 향후 많은 노력이 필요하다는 게 전문가들의 지적이다.
■미 정부조달시장 현황
정부조달시장은 말 그대로 미 정부 기관을 대상으로 제품 및 서비스 매매가 이뤄지는 시장으로 연방정부 시장과 기타 정부시장 등으로 나눌 수 있다. 업계에 따르면 2004년 기준으로 연방정부의 조달규모는 3,272억 달러로 세계 7위의 수입국인 이탈리아 전체의 수입 규모와 엇비슷할 뿐 아니라 한국 대미 수출 전체의 7배를 넘고 있다. 기타 정부 시장은 미국의 각 주정부와 시정부, 국가가 운영하는 학교와 병원 등 비영리기관을 포함하는 것으로 이 시장 역시 3,500달러 규모로 추산되고 있다.
특히 9.11테러 사태로 인한 국토안보부 신설과 이라크 전쟁에 따른 방위비 증가, 대테러전과 관련된 지출 예산이 증액되고 있는데다 이 대부분이 아웃소싱으로 이뤄지고 있어 향후에도 정부 조달시장은 지속 성장할 것으로 전망되고 있다. 정부조달 시장 분야는 항공기 등 군수품부터 컴퓨터, 건설, 의류, 문구류 등 4,000여개 카테코리에 달할 정도로 모든 제품을 포함하고 있다고 보면 된다.
■어떻게 진출하나
정부 조달시장에 진출하기 위해서는 우선 과거 영업실적과 경험 등 일정한 요건이 충족돼야 하기 때문에 보이지 않는 장벽이 존재한다.하지만 이러한 진입장벽만 넘게 되면 장기적이고 안정적인 납품을 할 수 있다. 미국 정부에 납품하는 신규 공급 업체수는 줄어든 반면, 업체별 평균 납품 기간은 약 7년으로 늘어났다고 하는 최근 발표 자료는 이같은 특징을 반영하고 있다. 또한 매년 물가 상승률 만큼의 납품 가격 인상을 보장받기 때문에 안정적인 수익 확보에도 유리한 점이 있다.
정부 조달시장에 관심있는 업체는 우선적으로 프라임 컨트랙터(주 계약자)를 통한 하청 계약 방식을 노려볼 만하다. 하청업자가 되면 정부와 계약을 맺는 아니라 주계약자들과 체결하는 것으로 정부보다 상대하기가 수월 할 뿐 아니라 요구사항도 적어 부담이 덜하다. 이 하청 경험을 통해 노하우를 쌓은 후 보다 큰 프라임 컨트랙터 시장으로 진출하는 방법이 보
다 효율적이라는 게 업계 관계자들의 조언이다.
이와 함께 연방정부와 주정부들은 소수계 중소기업들에게 특혜를 제공하는 프로그램을 운영하고 있어 이러한 루트 활용도 적극 고려해 볼만 하다.
불리한 조건을 가진 사업체를 대상으로 한 정부조달 사업 참여 지원 프로그램인 8A나 소수민족이나 여성 기업 등을 대상으로 한 MBE(Minority Business Enterprise) 프로그램 등이 좋은 예로 대형 프라임 컨트렉터들은 25% 의무 규정에 의거, 소수계 기업으로부터의 구매가 강제된
다.
KOTRA 북미무역관의 관계자는 “미 정부조달 시장은 처음 진입이 힘들지만 일단 정부 공사를 따내게 된다면 안정된 사업을 지속해서 펼칠 수 있는 게 장점으로 한국 업체들도 진출을 위해 많은 노력을 하고 있다”며 “특히 소수계들에게 유리한 규정을 두고 있어 동포 업체들이
계획을 세워 시장 진출을 모색한다면 좋은 성과를 올릴 수 있을 것”이라고 말했다.
≪뉴욕주와 뉴욕시 정부조달 시장 소개≫
<1>뉴욕주 정부 조달 시장은 연간 약 20억 달러에 달하고 있다.
◇조달방식=우선 금액을 기준, 1만5,000달러 이하의 소액인 경우 일반적으로 수의계약을 추진하고 1만5,000달러 이상 금액은 공개입찰을 실시한다.
◇직접조달=주정부는 직접조달하는 비율이 100%에 달하고 있기 때문에 프라임 컨트렉터로 참여하는 것이 바람직하다. 벤더등록은 웹사이트(www.ogs.state.ny.us/ovr)에서 하면 된다.
◇프라임컨트랙터를 이용한 조달=주 정부로부터 계약을 따낸 프라임 컨트랙터에게 남품하는 방식으로 프라임컨트랙터는 웹사이트(www.ogs.state.ny.us/purchase/searchbrowse.asp)에서 확인
할 수 있다.
◇소수계 프로그램=뉴욕주는 조달시 소수계 업체들을 우선적으로 활용하기를 권고하고 있다. 소수계 기업 안내 웹사이트는 www.ogs.state.ny.us/mwbe/default.asp이다.
<2>뉴욕시의 조달규모는 연 70억∼100억달러 선이다. 시정부 자체 사용을 위한 조달과 뉴욕시 산하 60여개 기관들의 조달이 이뤄지는 등 거의 매일 5∼10개 계약이 체결되고 있다. 조달 방식은 소액 경우 수의계약을 맺고 있으며 일정금액 이상일 때는 비공개입찰을 실시한다.
◇직접조달=직접 조달 참여는 인터넷(http://home.nyc.gov/html/bidderform.html)을 통해 벤더로
등록한 후 이메일을 통해 입찰정보를 받아 신청하면 된다. 만약 입찰공고를 우편물로 받기를 원하면 전화212-857-1680으로 서식을 요청, 우편으로 제출하면 된다.
◇프라임 컨트랙터=입찰계약 현황 사이트(www.nyc.gov/html/cityrecord/pdf/pdfawards_all.pdf)
를 검색하면 최근 1개월 동안 프라임컨트랙터들의 회사명과 주소 등을 상세히 알 수 있다.
◇소수계 프로그램=조달시 2만5,000달러 이하 계약 건은 소수계와 여성 기업에게 배분하고 있다. 특히 소수계 기업들에게는 융자 및 교육 프로그램에 대한 무료 참가기회를 주고 있다.
<김노열 기자>
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