전상기/블루루프 디벨롭먼트 대표

지난 8월6일자 사업계획서(1) 이후 많은 독자 분들께서 관심을 가지고 문의하여 주셔서 지면을 통하여 다시 한번 감사를 드립니다. 지난 번에 이어 사업계획서 작성 요령(2)을 설명하려 합니다. 지난번 설명드린 것이 사업계획서 전반부에 해당 한다면, 이번 것은 후반부로서 실제적인 운영을 어떻게 하여, 어떤 결과를 만들어 낼 것인가를 보여 주게 되는 결론 부분이라고 할 수가 있습니다.

3.3 Sourcing
어떤 경로를 통하여서 무슨 상품을 구입할 것이고, 원가가 얼마인지를 설명하여 준다. 상품의 종류가 많으면 개별 품목을 전부 표기하기 어려울 때가 있다. 이럴 경우에는 그룹별로 분류하여 주는 것도 바람직하다. (예를 들면, 미니 마켓 경우, 취급하는 상품이 엄청나게 많기 때문에 품목을 다 열거할 수가 없을 것이다. 따라서 Produce, Meat, Daily & Others 등 그룹으로 묶어서 계산을 하여 주면 된다)

4.0 Market Analysis & Strategy Summary투자자나 융자은행에서는 창업주(또는 경영자) 스스로 대상 시장이나 대상 고객에 대하여서 얼마나 많은 것을 잘 알고 있는가를 알고 싶어 할 것이다. 따라서, 알고 있는 범위 내에서 대상 고객이나 시장 특성을 잘 설명하여준다.

4.1 Market Segmentation
Target으로 고려되어야 할 어떤 특정 인종이나 연령층이 선정 될 수도 있다. 그에 대한 점유율을 표시하고, 그라프를 첨가한다면 더욱 좋다. 선정된 대상 고객이나 시장이 가지고 있는 특성은 무엇이고, 왜 대상으로 선정되었는지를 설명하여 준다. 그 특성에 따라 어떠한 것에 초점을 맞추어서 영업할 것인지, 선정된 시장의 트랜드는 향후 몇 년간 어떻게 변화 될 것인지 등을 제시한다.

4.2 Competition
다른 항목은 몰라도, 경쟁 상대나 경쟁 상품에 대한 문제를 제시하지 않고서는 잘 된 사업계획서라고 할 수 없다. 주변에서 영업하고 있는 경쟁 업체에 대한 현황을 분석하고, 어떠한 전략으로 시장과 고객을 성공적으로 확보할 것인 가를 구상하여 계획을 설명한다.

5.0 Sales and Marketing Strategy
영업 및 마케팅 전략을 요약하여 기재한다. 상품이나 서비스를 어떠한 경로로 판매할 것인지를 설명하고, 상품별, 계층별에 맞는 광고 계획, Promotion 또는 Direct Mail 등등, 영업 전략을 수립하여 기재한다. 가격 정책은 고가, 중저가, 또는 저가로 할 것인지, 어떤 시장을 집중적으로
공략할 것인지 등을 결정해야 한다. 마케팅 전략에 대한 상세한 내용은 다음 기회에 검토하기로 하고, 이번에는 기본적인 전략만을 설명한다면, 4가지를 들 수 있다. Market Penetration, Market Development, Product Development, Diversification 등을 생각 할 수 있다. 과연 이 사업을 수행하는데는 어떤 전략이 적당할 것이고, 어떻게 사용하여 성공적인 마케팅을 성사시킬 것 인가를 검토되어야 할 것이다.

6.0 Management Summary
인사관리에 관한 내용들을 설명하면 되겠다. 인사 조직표를 만들어서 몇명의 인원이 필요하고, 어떤 책임과 임무를 수행할 것인지, 주급은 얼마로 정하고 어떤 비율로 인상을 계획하고 있는지 등을 설명한다. 큰 사업체 경우에는 조직별 유대 관계를 원활하게 할 대책은 어떤 것이 있는지 등을 설명할 수도 있겠다. 조직 구성, 관리 팀 구성, 인사 계획 등 세분화된 항목별로 분류하여 더욱 자세히 제시할 수도 있다

7.0 Financial Plan
이 장에 취급되어야 할 내용들은 회계학을 전문적으로 공부하였거나 회계 업무에 지식이 있어야 하는 전문적인 장이기도 하다. 그러므로, 회계사나 비즈니스 컨설턴트의 자문을 받아 작성하는 것이 바람직하다. 본 사업 계획서에 준하는 영업 활동을 수행하는데 있어서 필요한 자금 운영 계획상에서 중요한 요소들이 무엇인지를 열거한다. 예를 들면, ‘ Inventory Turn-over를 연 6회전에서 3차연도까지는 연 8회전으로 향상을 시킨다. 또는 마진율을 향상시키기 위해 상품의 mix를 깊게 만든다.’ 라던가, ‘…..그러기 위해서는, long-term loan을 $240,000.-을 차용한다. ‘등 과 같다.

7.1 Important Assumptions
해당 사업에 대한 Important assumption을 검토하여야 하고. 그러한 것이 본 사업 계획을 진행하는데 재정적으로 어떤 영향을 줄 것인지 고려하여야 한다.

7.2 Key Financial Indicator
이곳에 포함되어야 Financial Indicator로서 Sales, Gross Margin, Operating Expenses, Inventory Turn-Over and Collection days 등이 있다. Inventory Turn-over라 함은 일년을 기준으로 하여 재고가 몇 회전되는지를 표시한 것(COG Sold / Average Inventory)이고, Collection days는 외상 매출금에 대한 회수일을 말 하는 것이다.첨부자료로서 필요한 것으로는 Break-even Analysis, Projected Profit and Loss, Projected Cash Flow, Projected Balance Sheet, Business Ratios 등이 있으며, 회계사나 비지니스 컨설턴트의 도움을 받을 수 있다.

지금까지 사업 계획서(Standard Form)를 작성하는 요령을 간략하게 설명을 하였다. 사업체 형태나 상품 또는 서비스 종류가 무척 다양하기 때문에 공통적인 항목만을 언급한 감이 없지 않으나, 이번 기고를 읽은 독자들께서는 적어도 미국에서 사용되는 사업 계획서가 어떤 것이라는 것은 이해되었으리라 ALE는다. 문의; 718-428-2220, email: stephen@BlueRoof.us